锐客网

  1. 首页 > 科技 > >

新消费|冰峰汽水要上市，大窑们还在靠“老乡”？( 四 )


以大窑所在的内蒙古地区为例 ， 在当地的外卖饮品界 ， 本土汽水也能占据一片江山 。开菠萝财经随机抽取了呼和浩特市中心的二十家同时售卖可乐和大窑饮品的外卖商家发现 ， 大窑饮品平均销量为70.4瓶 ， 与平均销量为71.3瓶的“两乐”不相上下 。值得注意的是 ， 能与“两乐”平分秋色的大窑并不便宜 ， 330ml易拉罐装的大窑售价5元左右 ， 相同规格的可乐售价3元左右 。对此 ， 佳蒙表示 ， 在没有大窑的地方可能会选择可乐 ， 但回家乡 ， 首选必须是大窑 。
或许是本地人的“偏爱”给了大窑们布局全国的勇气 。不过 ， 从国产汽水里唯一递交招股书的冰峰饮料披露的信息来看 ， “走向全国”并不容易 。
冰峰饮料招股书显示 ， 2018-2020年 ， 本土收入占比略有下降 ， 陕西本土市场的收入占比分别为87.44%、81.73%和 80.23% ， 但始终保持在80%的水平线以上 。而2020年 ， 冰峰全国第二大市场华北区域的收入占比也不及3% 。
这与经销商的布局不无关系 。目前冰峰的销售以经销模式为主 ， 报告期内经销收入占比超过93% 。据招股书披露 ， 经销模式下前十大客户均在陕西 。
新消费|冰峰汽水要上市，大窑们还在靠“老乡”？
文章图片

图源 / 冰峰招股书
中国食品产业分析师朱丹蓬向开菠萝财经分析 ， 经销模式的成立受两种因素驱动 ， 一是品牌 ， 二是利润 。
品牌方面 ， 经销商需要品牌营销支持 。经过多年的下沉和渗透 ， “冰峰”在陕西市场已形成区域及细分行业强势品牌 ， 不需要过多推广就能通过成熟的经销体系分销 。
而在全国市场 ， 冰峰还未形成品牌效应 ， 就意味着还需砸钱提高认知度 。根据冰峰的募资计划 ， 募得资金的4.3亿元（占所募资金六成）将用于营销服务网络升级及品牌建设项目 ， 而这个数字 ， 远超2020年全年的营收规模3.3亿元 。这也意味着 ， 想要走出去 ， “冰峰”还远未到收获期 。
利润方面 ， 从0到1搭建经销网络并不容易 ， 需要让经销商看到利润 。“从厂家到经销商 ， 从经销商到分销商 ， 分销商到终端 ， 终端再到消费者 ， 如果整个渠道端没有足够的利润可分配 ， 不足以支撑整个长链条” ， 朱丹蓬表示 ， “高利润”才能支撑这种传统经销模式 。
【新消费|冰峰汽水要上市，大窑们还在靠“老乡”？】也正因如此 ， 冰峰渠道端的涨价压力也早已全线传导至消费端 。根据冰峰招股书 ， 2020年冰峰玻璃瓶橙味汽水的出厂价从2018年的17元/箱（24*200ml）涨至了19元/箱 。出厂价格微涨 ， 经销商和终端在利润的压力下不得不上调了零售价 。此前有媒体报道 ， 2018年末 ， 陕西本土原来售价2元的玻璃瓶装冰峰 ， 在部分小餐馆已经上涨至3元 。到了2021年春季 ， 小餐馆的冰峰零售价格全面上涨 ， 3元已是常态 。冰峰在北京的售卖价格则更高 ， 一罐330ml易拉罐装在新零售如盒马、每日优鲜等渠道的售价为4元、4.5元 。

推荐阅读


上一篇：特斯拉|为了利润，特斯拉“打脸”自己做4S店又如何？

下一篇：pro+|vivoX70系列即将发布，2K分辨率E5材料，vivo自研影像芯片，买吗