投稿|SCRM企业「案例」打造指南( 四 ) 投稿

03、PPT案例相信你在入职家TOB公司时，面试官都会问到你做「PPT」的能力怎么样？
我曾经最快的时候，一个下午可做出一套几十页的解决方案；当然页面多也未必是好事，现在讲究把解决问题，产品，以及逻辑说清楚即可。
从客户心智角度而言，20页内的PPT只能把产品概览说透，30页内PPT基本可以加入问题和解决方案。
因此，我一般控制在40页以内，这样可以把客户问题及「客户相关成功合作的案例」加进去。
很多销售人员做PPT习惯上来自夸一顿，如把品牌介绍和产品放前面，可客户对此并不感兴趣；那怎么才能制作打动客户看一眼就觉得不错的案例呢？有两个方面：1）心法，2）结构
先说心法，你可以使用AIDMA模式逻辑走：
Attention（引起注意），interest（产生兴趣），search（主动搜索），action（促成行动），share（信息分享）。
一般案例最多做到让客户感兴趣，兴趣的产生扮演者重要的作用；B端客户作为相对理性的决策者，会尤其注重图文的相关性和客观性；因此我们要善用黄金圈法则，先提出WHY，数据和案例。
在开篇提出一个好问题就是成功，如：「为什么要选择我们........」，你遇到哪些私域方面的问题，它们如何做多；这样一方面客户有寻找答案的潜意识；另一方面容易帮助客户理解内容。

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PPT案例更讲究数据的直观，直白性；在功能描述中不要仅说功能，要把客户需求与功能融合；譬如：通过自动回复功能减少人力的投入。
再说结构，如何明确主题突出重点分为五步走：

1）问题带入，2）解决方案
3）达到效果，4）客户见证，5）企业背书

给客户提案之前传统销售上来喜欢自报家门后一顿介绍产品，这并不会抓住意向客户需求。
我经常说「没有调查就没有发言权」，合格的销售上来会学会问题，用户关注什么，对什么感兴趣，把它收集下来；汇总时我们就应该让客户看到什么。
正如一个非常经典的案例：
“用户买的不是打孔机，而是墙上的洞”；TOB客户想了解公司产品不是研究它是什么，而是想知道用它能帮我解决什么问题？而PPT案例的目的就是告诉客户，产品能达到的效果。
所以尽可能多问问题，给出至少三种解决方案；在方案中融入产品与客户竞品的案例是如何做的，达到哪些效果；这样你就显得格外专业，从用户角度看来它更愿意信服你。
最后加上我们在做图文案例传播时那些VP，负责人给予的中肯评价和企业有利的背书，相对合作的可能将会更大；除此外还有两点：1）善用图表，2）文字精炼。
客户看解决方案与案例是获取信息，而非学习，因此不愿意多思考；不论是文字过多还是文字表达清晰，都有可能读不下去。
因此文字求精简，排版上要突出重点，并善于借助图标视觉化呈现，增加质感与可读性。
那说到这里，基本一份PPT解决方案带客户案例就打磨完成；几个核心关键词为「精炼，减法，突出，可视化，善用图标，说出结果，给予案例，解决方案可选化」。
最后补充下，尽可能PPT颜色统一；在公司我一般会要求设计部门设计套完整的模板，这样后期还能达到复用效果。
04、视频案例做视频的核心有三大原因：1）低成本social，2）客户可视化观看，3）获得意向线索。
前两者基本是主要诉求，后者目前而言TOB视频的普视率不好，原因在于多数企业把「案例」还停留在解决方案和产品上。