作为教育行业的资深人士，在过去的10年里，我帮助了很多培训机构实现业绩增长 。今天我想和大家分享一下我对教育行业营销的一些思考 。我是如何通过我总结的招生方法，让一家培训机构的销售额在一年内从200万增长到1200万的？希望本文能给校长们带来一些思考和启发 。
01
20万的企业是一种什么样的状态？
2005年，我去了水晶石教育 。当时这个机构还很小 。除了老师，还有学术人员 。公司10个人，营销和销售人员为零 。所以我去的时候名义上是负责营销，实际上是一个人的军队 。
这个基金会可以用一穷二白来形容，但是和现在很多机构差不多 。这个机构开了两年，第一年和第二年基本靠口碑 。只是到了那一年，我明显觉得自己长不大了 。可想而知，这种氛围在企业内部蔓延开来 。大家都很迷茫，不知道以后该怎么办 。
老师都在想自己的年龄 。他们想自己做点什么吗？管理层每天都在担心下个月的市场会怎么样 。基层员工不稳定，因为收入不高，工作比较杂，所以考虑要不要去大公司 。......
以上问题你应该很熟悉吧？我相信这和很多校长遇到的问题很相似 。
02
看到问题的本质
很多人认为企业的发展可能和管理有很大关系，但在我看来，很多培训机构的问题不是管理的问题，而是市场和销售的问题 。
因为提高管理质量本身就需要大量的人力物力，这些都是靠收入来支撑的 。所以企业内部经常出现问题 。首先能反映出来的是销售出了问题，销售问题说到底其实是市场问题 。
当然，这里有一个很大的误解 。很多学校校长把销售等同于市场，甚至让销售主管管理市场 。这种做法也是企业发展瓶颈的重要原因 。
因为市场的作用是带来咨询量，销售是把咨询量转化为业绩，它们起着承上启下的作用 。他们不重视市场，销售迟早会出大问题 。
【广州水晶石教育怎么样 水晶石教育怎么样】面对市场为零的局面，我知道要想扭转局面，需要在市场上下功夫 。但是我当时面临一个很大的挑战，因为整个公司对市场没有概念，所以我花了一半的时间说服大家配合我做市场工作 。
当时最大的阻力就是大家都不配合 。每个人都认为我应该走出去，把人们带进来 。我不应该每天在公司忙着研究，分析，整理，策划，各种VI设计 。他们认为我的工作是给我的腿绣花 。
所以那个时候，我无法集中精力去做我认为对的事情 。我不得不考虑到别人的感受，做了一些肯定不行的事情，但是大家都觉得你很忙 。
03
从数据研究到思想转变
最大的变化来自一个月后，我手里拿着大量的数据，分析了三天 。最后发现学校月营收15-20万，学生数量确实不少，达到60人 。但是因为单价不高，利润很少 。
我们每个月都要重复这个过程 。没有钱投入广告宣传 。所有的工作就是等着有人介绍我们，或者做一些外面的宣讲(说实话，宣讲的人真的很少) 。
从数据上看，反映了现状 。一个月拿到这些数据，好像一文不值 。
但是，这里面还有一个很重要的东西 。我在做统计的时候，和学生聊天，发现了一个问题 。他们中的大多数人一次报了一门课 。最后这些学生的费用大概是15000元左右 。这样的费用不便宜，但是每个月摊出来就很少了 。
而且培训中存在教室空分班率的问题 。在淡季，教室只能坐一半人 。在旺季，如果教室不够，我们就不得不花钱在外面借教室 。
怎样才能让淡季不淡，旺季更旺？
如果我有市场费用，可以多找媒体渠道找更多人报名，这样淡季就不会淡了 。但是钱从哪里来呢？什么样的媒体能带来精准的生源？这些问题开始在我脑海中闪现，数据让我理智理性的面对企业真正的症结所在 。
于是我开始调整产品结构 。我发现每门课的费用是3500元 。他们可能会报名5次，可能会持续1年，所以费用是17500元 。
有什么办法让学生一次性把钱交上来？我想到了优惠，必须给学生一个绝对诱人的价格，他们才愿意报名 。
我的思路是，淡季空买一个房间的成本其实是固定的，但是如果我们这样推广，虽然整体上看起来好像亏大了，但是从长远来看，现金流和空购买率的问题其实是会解决的 。这样我就能很快进来一笔钱，然后放到市场上做广告，这样我就有机会有所突破 。
数据分析结束了，策略研究出来了 。接下来我会把重点放在销售上，尽量让学员报长期班 。
04
要想做好事，首先要用利器 。
下面要解决的问题是宣传渠道 。如何找到更好的招生宣传渠道？
首先要解决的不是渠道问题，而是我们整体的包装问题 。最初的想法是酒香不怕巷子深 。如果还是这样，没有任何营销方面的准备，学生难免会面临货比三家的问题 。我们基础薄弱，宣传不力，不包装，很多人就算看到我们的现状也会离开 。
所以接下来就是精耕细作，重新定位企业的战略，然后包装 。网站、宣传册和电子宣传资料的细节，企业内部的软装也很重要 。
经过两个月的努力，我们所有的营销宣传工作差不多都到位了 。与此同时，我们的长期班级战略开始发酵，全校迎来了有史以来第一个月收入突破50万的学生 。有了钱，我们就敢在市场上打广告，招人 。
05
建立制度的重要性
营销宣传有一句经典的话，营销宣传的钱70%都浪费了 。所以市场投放真的是一件特别重要的事情 。但是我们如何知道我们的钱投资是否正确呢？
如果不知道，我们又瞎又聋，有钱也没关系 。我们还需要知道我们花钱尝试的媒体是否带来了真实的结果 。
这是最重要的部分，也是很多机构普遍忽略的部分 。当一个有效的系统建立起来，我们就可以有效地避免投资的浪费，这样我们就可以在竞争中安心 。
06
蝴蝶效应出现
经过三个月的努力，所有的发展都在朝着我们计划的方向发展，情况越来越好，大家的信心也越来越强 。这时，我开始制定营销和销售的激励制度 。然后我的重点就是招人，开会，调整，抓细节 。......
激动人心的时刻到了 。我们第一个月的收入是100万，然后是150万，200万...年底课程收入1200万，2012年实现年收入1.5亿 。
看似繁荣的状态背后，是一步步精心分析、设计、策划的市场行为 。所以当我们看到别人一帆风顺的时候，其实他们的重点是市场逻辑的建立，还有制度，执行，最后是管理 。
07
很多问题本质上都是市场问题 。
随着近两年市场的变化，所有的培训机构都面临着经营的变化和压力 。我常说，办企业就是逆水行舟 。所以，要经营好一个企业，尤其是在整个市场都在下滑的情况下保持增长，真的需要扎实的基础，练好内功 。
通常一个培训机构出现现金流问题，很多部门的问题都会出现 。很多人看不到核心问题，就会出现头痛医头，脚痛医脚的情况 。
事实上，仅仅找到表面原因是不够的 。我们要学会透过现象发现本质 。那么本质是什么呢？收入的减少或者负增长从侧面反映了销售的问题，决定销售问题的因素只有一个，就是市场的问题 。
我们经常听到一些论调，认为最好的市场是提高我们的教学质量，然后学生就会给我们带来更多的学生，所以口碑就是最好的市场 。
当然这是真的，但还是那句话，企业是逆水行舟 。如果看到的是长远发展，那么单靠口碑带动市场，企业的运营会很被动 。如果口碑下降，企业就会遇到营收骤降的可能 。
另外，如果企业发展的市场渠道过于单一，那么这个企业就会非常不安全，随时可能经受不住市场的波动 。当市场发生变化时，那些通常逆时代生存和成长的企业，就是那些通常重视市场的企业 。他们有多个渠道，在抗风险方面会更有优势，也可能逆市增长 。
本文来源:腾越校长社区作者:薛铁峰
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