翼神:广州营销人翼神的品牌策划
◎如果用对了方法和技巧，催款就不再是一件棘手的事情 。
◎找到催款的最佳时机 。
销售人员和很多客户的关系是复杂的:一方面，双方合作愉快；另一方面，客户的欠款往往让销售人员如坐针毡 。其实就算是“铁”关系也影响不了业务员对催款的忽视 。当然，该付款了 。销售人员不要害怕因为催款而失去客户 。只要方法运用得当，催款可以作为与客户沟通的契机 。也许你可以“不战而屈人之兵”，既保护了自己的利益，又得到了客户的尊重 。
英国专家波特·爱德华通过研究证明，问题欠款在两个月内收回的可能性几乎是100%；100天内恢复的可能性接近80%；180天内痊愈的可能性为50%；十二个月后恢复的概率是20% 。
此外，根据国外某专业催收公司的调查显示，付款的延迟时间与货款回收的平均成功率成反比，付款的延迟时间越长，货款回收的概率就会越小 。因此，货款必须按约定及时收取，不得无故拖延 。
董明珠进入格力不久，就接到了一个棘手的工作:讨债 。
债务人是某电器的子公司，规模不小 。找到老板后，还没等她说完话，就被对方打断了 。她毫不客气地说:“我们和格力做生意，但我不认识你 。”
董明珠解释说，她刚接手，之前的业务员已经调走了 。知道讨债不能太急，董明珠先和对方聊了聊那边格力空的销售情况 。当她觉得时机成熟时，她说:“由于我是新来的，对我以前的销售人员的工作不熟悉，所以我们可以重新开始，先把我们双方前段时间的合作情况讲清楚，核对账目，结清以前的账目 。你怎么看？”
对方老板听说要查账，一脸惊讶，说:“查什么账？我代销别人几百万上千万的产品，都放在仓库里 。没有人敢要求和解 。看你也是新手，实话告诉你，做生意就是你给我一批货，我卖完给你钱 。就这么简单 。有什么好调和的？”
这时候对方的无赖嘴脸就全部显露出来了 。董明珠经过深思熟虑，决定用“磨功”来对付他 。我每天都来你办公室，但我不相信你永远不会出现 。
董明珠待了40多天 。这几天，对方要么没来办公室，要么答应第二天退货 。第二天，他找不到人，目的只有一个——不还钱不退货 。
终于有一天，董明珠找到了老板 。老板说:“没有车 。明天再说吧 。”董明珠说他已经雇了一辆车 。见这招不灵，老板说下属不同意退货，还需要时间做他们的思想工作 。董明珠被激怒了，坚定地说:“你是总经理吗？！你当面叫我退货，为什么不守信用？今天必须归还 。”
董明珠坚决的表情把对方吓了一跳，老板赶紧摆手说:“我明天还给你 。”
业务员收钱退货都很难 。大多数情况下，业务员脸皮薄，胆小怕事，因为毕竟对方是公司的老板，职位比自己高，服从上级的习惯是普遍的，很容易被客户的几句话压制 。
实际上，业务员要求的报酬不仅仅是为了自己的利益，也是为了公司的利益 。催款应该很简单 。在具体的催款过程中，业务员一定要明确以下几点 。
【销售催款技巧 如何做好营销工作】●直接去找决策者，不要让客户牵着鼻子走 。
●催款过程中即使对客户生气也不要做过激的事情 。如果双方发生纠纷，那么客户的债务很可能是遥遥无期 。对于习惯了不还款的客户，可以采取“不付款不再供货”的策略 。
●收集时间至关重要 。坚持“定期收集”的原则 。时间越长，就越难恢复 。
●销售人员最大的失误之一是要求提前支付部分款项 。经验证明，应该要求全额付款 。虽然有所得总比没有好，但不如全部收回 。
●收款要“狠”“狠”，通过毅力和恒心向客户催款 。
●必要时可以求助专业催债人员，或者诉诸法律 。
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