投稿|潮玩IP在下沉市场：年营收过亿，捕获小镇青年( 二 )
面对国内一线城市潮玩IP"扎堆"竞争，为了避开"内卷"，除了一线、新一线城市，衍创还将目光聚向尚未充分开垦的二、三线城市，把入驻更多下沉渠道作为开拓思路，目前合作了伶俐、SANFU、畹町等渠道，它们在三四线城市更有优势，特别是江浙、湖南等华中地区 。此外还合作了九木杂物社、名创优品、TOP TOY、酷乐潮玩、西西弗书店等KA渠道，累计辐射上百个城市，数千家门店，覆盖率明显扩大 。
咨询机构波士顿报告显示，1/3的"小镇青年"受访者表示产品的颜值至关重要 。与高线市场相同，小镇青年同样注重产品的品质和颜值 。
但潮玩的品质其实很难拉开显著差异，于是衍创转而在"手感"上下功夫 。同样价格和材质的盲盒，相比于竞品EMMA的尺寸明显大一号，并且做工和手感都更细致，让消费者感觉物美价廉、物超所值，比起大牌盲盒更加有吸引力，这种产品品质标尺很容易打动新晋玩家 。
有门店主管分析认为，EMMA之所以热卖，是因为其风格是潮玩里比较迎合大众的，但又兼具了潮玩的特质 。这一特征也造就了EMMA的"路人缘" 。
在多个KA渠道，EMMA销量喜人且稳定，被评为S级产品，已跻身成为头部盲盒IP 。除此之外，EMMA的IP价值也不断被认可，已有KA渠道锁定了EMMA明年的主题展陈合作 。
"康帅傅"行不通对于原创IP来讲，"名气"依然是他们"成长的烦恼"，想要打动下沉市场也并不容易 。衍创销售负责人透露，EMMA早期更多是凭设计说话，虽然无法与国际知名IP匹敌，但看到原创潮玩IP的增长潜质和市场"成绩单"，也有更多的合作方转而更愿意支持中国原创 。
众所周知"康师傅"和"康帅傅"、"雪碧"和"雷碧"的网络段子，在低线市场虽然日化快消品屡屡被山寨，市场鱼龙混杂，但对于潮玩来讲，抄袭和雷同并不会被照单全收 。
在访谈中发现，"小镇青年们"有着自己的鉴赏力和甄别能力 。家住潍坊的"端盒玩家"张同学，16岁左右就开始玩潮玩 。她会在微信群里搜罗热门款信息，观察二手交易和转手情况，选择不贬值的产品购买 。
特别是"双微+抖快+小红书"，填平了城市间的信息鸿沟 。从数据上看，小镇青年们日均线上休闲时长为3.74小时，影漫游综、朋友圈、大V推送等各种信息，无形中引领着消费决策的标准和需求升级，让审美壁垒逐渐消失，也让小镇新青年成为了潮流的"追击者" 。
【投稿|潮玩IP在下沉市场：年营收过亿，捕获小镇青年】在下沉市场里，并不是国际知名IP独担天下，符合大众式审美的原创也容易被接受 。据零售渠道商反馈，萌系可爱风依然最好卖 。
然而找准"大众流行"并不容易 。苏雷认为IP形象设计是最难攻克的一环 。在推出形象之前，团队设计了近百个形象，只从其中筛选了大约十个形象开发产品 。在创意上去融合时下流行元素和视觉风格 。每代产品的设计稿几乎经过了7、8版修改，"对半砍"层层筛选而来 。
比如EMMA系列，造型上融入了年轻人喜欢的洛丽塔元素 。再比如MIO系列，灵感来自"云吸猫"和庞大的"猫奴"群体 。再以大体来进行众筹测试，通过搜集用户打分点赞信息，来看甄别筛选潜力级产品 。
原创才是第一生产力，"没有一家公司能够垄断创意"，这也是衍创看重潮玩赛道的原因 。截至目前，公司自主原创开发了EMMA、MIO等18个形象 。
据了解，衍创文化投资的尤弥工作室旗下新锐设计师，在小红书发布的原创设计快速收获1.3万点赞、近千条评论 。新开发的IP"MISYA不思议公馆"在摩点众筹收获30万众筹额 。
苏雷认为，"虽然今年市场同质化竞争严峻，但依然能看到原创的增长力" 。在创办衍创之前，苏雷一直专注于衍生品开发，拥有十余年动漫衍生品开发经验，曾开发过变形金刚、大侦探皮卡丘、秦时明月等众多知名IP的衍生品 。或许是服务于海外IP太久，反而让衍创团队在"中国原创"上更加执着 。
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