周哥习定位|周哥习定位 | 顾客价值配方的应用
顾客价值配方很重要，很实用。它能够对很多商业现象进行解释和指导。
一、外在价值因他人看法改变而改变，如果他人的看法是负面的，就会出现负的外在价值现象。
案例：
很多人对使用成人用品的看法是负面的，那么成人用品经营者就要特别注意保护顾客的隐私。而且也能推断出，顾客更愿意网购成人用品而不是去实体店购买。这对于商业实践已经有指导意义了。
二、人们的看法有些很难改变，有些不断变化，有些则可以通过企业的努力改变的，只要对顾客价值配方有清晰的认知，就可以帮助我们采取最有效的行动。
案例：
宝洁公司通过市场调查发现，新妈妈们最大痛点之一就是因频繁给宝宝换尿布而睡眠不足，因而发明的帮宝适一次性纸尿裤，其最初的广告语就是“用帮宝适，让妈妈睡个好觉”，结果销量并不理想。
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图片发自App 经调查，原来新妈妈们觉得为了自己睡个好觉就给宝宝用这种不知道好不好的东西，会有负疚感，直到现在中国一些老人还错误地认为用纸尿裤会让孩子变成罗圈腿。所以在没有足够的顾客教育之前，纸尿裤的外在价值是负面的。
于是宝洁把广告语改成“用帮宝适，宝宝干爽睡得香”，一下子就变成了畅销产品。
因为用纸尿裤对宝宝好，外在价值就变成正面的了，不用纸尿裤的妈妈反而会担心自己被他人认为舍不得为宝宝花钱。
【周哥习定位|周哥习定位 | 顾客价值配方的应用】三、不仅产品的外在价值可能是负的，品牌的彰显价值也有可能是负的。这种负彰显价值可以通过顾客行为推断出来。
案例：
有朋友曾经想买一台Thinkpad品牌的笔记本电脑，但一看到上面的Lenovo标识，就放弃了购买。
Lenovo把自己的品牌印记到Thinkpad电脑上，以彰显从IBM公司手里收购了Thinkpad品牌的成功，但完全没有从顾客角度考虑这种做法的后果。
同样的，不少合资轿车品牌的车主，会花钱把合资品牌LOGO去掉，也是这个道理。
四、东哥在音频中也讲到了一个他自己做的顾客价值配方的小练习，来说明如何有效打造品牌彰显价值——
一些花店经常用一些低效做法：比如用男模开宝马给顾客送花。
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图片发自App 改进建议：取消昂贵的鲜花派送方式，采用赠送精美的水晶花瓶，顾客每次续订鲜花都赠送一粒水晶珠子，让顾客能够攒成一条水晶手链。
分析：用宝马帅哥送花，对于收花的小姐姐来说，那一瞬间彰显价值当然很大，但问题是收花人不在怎么办？没有观众怎么办？鲜花易谢，花谢了彰显价值也就没了。但一个带有品牌标志的精美花瓶，就可以解决前述所有问题，使彰显价值更高、更持久。
并且，花谢之后精美的空花瓶，还能激发顾客重复购买。
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图片发自App 进一步考虑彰显价值的提升，就会发现，花瓶固然能持久彰显，但彰显的场合还是有限啊，于是，续订鲜花赠送水晶珠攒成水晶手链或项链的方法，就可以让彰显价值在更多场合体现，并且能促进重复购买以及让品牌触达更多潜在顾客……
所以说，学好顾客价值配方，就能够对很多商业现象进行解释和指导。
END
本文根据对东哥《升级定位》音频课的学习与思考整理
题外话：外出游玩两天，回到家的同时，看到新书到，让所有的疲惫消失不见，只剩下喜悦…… ???
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