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投稿|“我在抖音做天珠商人，月入千万”( 三 )


其实 ， 每一个天珠主播都有类似的经历 ， 在视频中也会有意无意地提起几十万的珠子 ， 最后被炒到千万的故事 。某种程度上来说 ， 他们在打造一个非常刺激的市场 ， 而拉萨就像是当年的美国西部 ， 淘金者每天都在体会着可能突然暴富的刺激 。而这种情绪通过屏幕传递到观众面前 ， 着实刺激着每个人的多巴胺 。
另一个主导的情绪来自于对于西藏生活方式的渴望 。天珠主播们似乎找回了初代文艺青年骑行618时对于西藏美好的想象 ， 晒太阳 ， 喝茶 ， 去藏民家收珠子吃饭 ， 懒洋洋慢生活 ， 有的主播更是白天不出门收货 ， 一觉睡到自然醒 。这不正是当年 ， 文艺青年最大的渴望 。
当然 ， 西藏的生活方式不仅是文艺 ， 也带着宗教性与神秘感 ， 吸引着人们去探索 。天珠主播们每次开讲时 ， 会无意的说起气场与能量场等玄学词汇 ， 和当地土著对话时 ， 那些西藏土司的往事 ， 宗教的秘闻和外国科考队员的逸事 ， 都被一一娓娓道来 。像是听评书 ， 也像是演绎的历史 。
阿那亚的成功让售卖生活方式成为了流行 ， 疲惫的城市白领付不起房价 ， 但是 ， 一个满足刺激、探险、猎奇、文艺的视频 ， 正好可以托举住他们无处安放的情绪 。
03 信任电商的尽头根据通常的推演 ， 天珠主播们在赚取了生活方式与情绪价值之后 ， 大概率要直播带货了 。但是事实却刚好相反 ， 他们不直播 ， 也不直接卖货 ， 坚持拍段子 ， 让人感觉无欲无求 。天珠主播十七 ， 在视频里也明确的说过：“不鉴定、不估价 ， 行规就是这样 。这个行业如果说复杂 ， 其实什么人都有 ， 但是说简单也非常简单 ， 那就是你找一个信得过的专业人士 ， 然后通过他来进行买卖 。”
那么这一切的原因到底是什么?
快手创始人程一笑曾经在《直播时代》的序言里写过:线下商业从小商品经济时代开始发展 ， 其更多依赖同样是基于熟人关系的信任经济 ， 此后随着品牌时代 ， 商超时代到来 ， 开启了对偏标品的品牌化 ， 市场化进程 。此后 ， 随着互联网普及 ， 电商平台通过支付系统 ， 店铺信任体系完成了偏标品的电商化进程 。
其实 ， 从商超时代以来 ， 包括互联网货柜式电商其解决的问题更多还是聚焦标品 ， 以及低价的非标品 。从品类的角度 ， 对于行业缺乏标准 ， 且客单价相对较高的品类 ， 电商平台都没有解决这些产业线上化的问题 。简单来讲 ， 在一个行业标准未建立或者未来一段时间很难建立的时候 ， 信任关系（熟人推荐）是达成交易的最高效的方式 。
抖音的天珠商人 ， 无疑在深刻的践行这套方法论 。首先天珠是非常典型的高价非标品 ， 要想促成这种品类的交易 ， 两点是非常重要的一是温度 ， 二是私域 。
温度 ， 其实就是前文所说的情绪价值 ， 无论是西藏生活方式 ， 还是比较公开透明的价格 ， 很大程度上来说 ， 天珠主播其实在塑造一个可被信任的人设 ， 他们会用各种细节 ， 比如捡漏 ， 比如知识讲解 ， 来告诉观众 ， 市场里的情况很复杂 ， 没有行家 ， 不是被坑 ， 就是错过 。而这些主播 ， 有的豪爽 ， 有的懒洋洋 ， 有的精明 ， 但每一个不同的性格其实都指向了方向——信任 。

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