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教你4点写好招商策划书 写字楼招商计划方案怎么写

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导读：创业者在渠道招商过程中 ， 怎样将公司自身优势、经营理念、渠道政策、招商流程的落地策略 ， 有效的传达到合作伙伴的心中 ， 是大部分创业者都会面临的问题 。因此 ， 章锋老师结合身边的朋友以及咨询部分的案例 ， 整理出一套具备说服力的招商方案 ， 供大家参考！
渠道招商方案需要传达哪些内容？一套完整的招商方案 ， 要从公司介绍、市场前景、消费群体分析 ， 渠道激励机制 ， 市场运营策略等多维度来做以说明；此外 ， 招商方案还需要站在合作伙伴的角度 ， 来思考如何扶持代理商 ， 更快速的占领市场以及完成对渠道的招募 ， 把一套相对成熟的机制 ， 展现在代理商面前 。
公司介绍该如何写更具可信度 。我们经常将融资计划比作讲故事 ， 创始人的故事能否打动投资人 ， 就决定了能否拿到融资 。招募渠道代理也是相同的道理 ， 只有让代理商信任你的企业 ， 认可您的商业模式 ， 在公司、市场、团队被看好的前提下 ， 产品才会被代理商所接纳 。
【教你4点写好招商策划书 写字楼招商计划方案怎么写】因此 ， 我们设计渠道招商方案时 ， 需要反复思考一个问题 ， “如何赢得代理商的信赖” 。围绕这个核心思路去编写公司介绍、市场分析、渠道政策、招商流程 ， 就更容易打动我们的合作伙伴 。在编写公司简介的过程中 ， 除了公司的发展历程、企业文化 ， 企业愿景的简述之外 ， 我们需要考虑到渠道关心的哪些问题？
企业为何而存在？
一、清晰描绘这家公司存在的社会价值 。企业的价值不是服务单一某个人 ， 一定是围绕特定群体性的需求 ， 去解决消费者所遭遇的问题 。所以 ， 只有能讲清楚你服务的人群、解决的社会问题 ， 才能得到足够多的社会认可 。在代理招募的过程中 ， 也让更多代理商清楚了未来的发展方向 。
二、清晰描绘这家企业给代理商代理的经济价值 。代理商看好一个领域或者一款产品 ， 是他坚信该产品能带来的经济价值 。只有能让代理商持久产生盈利的项目 ， 才会赢得代理商的青睐 。因此 ， 在设计产品招商方案时 ， 我们需要重点围绕产品的可持续盈利思路 ， 做好项目的投资回报分析 。扫除一些可能存在的障碍 ， 以及未来存在的潜在威胁 ， 是我们打消代理商疑虑的唯一手段 。
三、找出客户非卖不可的理由 ， 告诉消费者凭什么选你的产品 。在物资相对充足的时代 ， 消费者的选择空间很大 ， 代理商选择的空间也会比较多 。因为 ， 企业如果不能找出一个打动客户的理由 ， 市场就缺少一个被撬动的杠杆 。所以 ， 企业必须找出一个差异化的卖点 ， 让消费者作为优先选择你的理由 ， 否则我们的渠道将会面临严重价格竞争 。
如何做好企业介绍？
企业在成立以来 ， 经历了哪些阶段 ， 取得哪些成就 。介绍好公司的发展历程 ， 是增强代理商对经营团队信任度的关键 ， 深入了解这家公司的发展背景 ， 能够促进代理商做出准确的判断 。很多创业者编写企业发展成就的时候 ， 非常困惑；“我公司才刚成立 ， 没啥经历 ， 哪里来的成就可言” 。对于初创公司 ， 可以介绍创始团队之前的从业背景 ， 过去取得的成绩及经历 ， 加强让代理商对创业团队经营能力层面的认知 ， 会给代理商带来足够的信心 。
怎样为自己的企业做信用背书 。在企业自身优势不足 ， 或需要更多的信用背书来加强自身的优势时 ， 我们还有哪些些办法呢？
在内部资源不足的情况下 ， 我们可以从投资人、合作伙伴、生产工艺、名人效应的四个维度来思考 。
第一、通过介绍投资方进行信任度嫁接 。为什么一些初创项目 ， 开始会引入少部分的天使投资？这里面除了资金的需求之外 ， 更多是对资源嫁接的需要 。有了知名投资人投你的项目 ， 至少说明对方认可你的商业模式；这对未来的市场宣传、客户及供应链增加了很多的信心 ， 是一个很好的敲门砖 。比如 ， 章锋老师曾经谈到的环球捕手、小黑裙、还有陈光标投资的微商项目 ， 都是相同的道理；有了这些背书之后 ， 信任度自然会得到提升 。
第二 ， 通过供应商或者贴牌生产方提升信任度 。没有牛叉的投资人背景 ， 初创公司还可以拿上下游配套合作伙伴（大客户、供应商）给自己做背书 ， 这也是很多企业常用贴金策略之一 。
例如 ， 我们会看到一些手机行业的初创公司 ， 在做产品发布会中介绍到“我们的供应商跟苹果的是同一家” ， 或者我们的“供应商是全球第一的某某公司”等等 。这种情况在手机圈非常普遍 ， 毕竟手机厂商大部分是组装公司；其实 ， 这也可以应用到其他依赖贴牌加工生产的企业中来 ， 说出来至少可以让消费者表明你对品质的重视 。
第三、通过生产工艺的独特性 。告诉代理商及消费者 ， 我们的生产设备以及生产工艺 ， 采用的是世界级的标准 ， 获得过那些具体的国际认证等 。例如 ， 农夫山泉介绍水源地 ， 标榜自己只是“大自然的搬运工”来强调水质的天然性；劲霸男装会告诉你专注夹克30年 。往往这些同行不愿意启齿的宣传语 ， 是你占领消费者心智的另一种途径 。
第四、同名人明星发生联系 。如果以上资源您都没有 ， 你至少还有一些你崇拜的对象或者明星吧？将你的产品邮寄给100个明星、名人使用 ， 请求他们给予一些建议或者反馈 ， 也是不错的方法之一 。
案例：章锋曾经给一家初创公司的创始人提出过类似的建议 。让他罗列出来自己比较欣赏的哪些名人 。然后 ， 分别给这50多个人针对性的写了邮件 ， 内容中谈到如何了解这些名人的过程 ， 以及这些人的哪些观点对自己的人生产生来哪些影响 。并诚恳的告知对方在他的这些观点的影响下 ， 开始来自己的创业之路 。
因此 ， 流水线下来的第一批产品 ， 一定要给自己人生道路上哪些默默影响自己的人 。得到对方同意后 ， 还精心准备了产品使用的介绍说明 ， 并恳请他们对自己的产品给出使用后的反馈 。结果还真有几位名人 ， 在微博上回复出来使用效果 。
在渠道招商的过程中 ， 大部分意向合作伙伴对企业的背景都是未知 。因此 ， 招商方案更多的是需要展示公司的实力、优势、以及值得大家信任的一面 。对于初创企业 ， 缺少信任背书的情况下 ， 我们需要懂得借力行业发展前景、国家宏观政策层面 ， 来增加自身的信任背书 。
做好市场分析 ， 努力让代理商看到市场前景的广阔性 。
市场分析是告诉代理商 ， 我们的市场容量有多大 ， 未来的增长空间有多少 ， 现有的市场空间处于怎样的一个发展阶段 。只有让渠道充分认可行业的发展趋势以及未来的增长潜力 ， 代理商才会产于到这个领域中来 ， 成为整个产业链中的一环 。
市场分析该从何入手呢？有的人会认为市场分析 ， 就是给代理商画一张大饼 ， 只要随便画画就可以 。其实 ， 如果有详细的数据支撑您的观点 ， 也许会更容易让人幸福 ， 招募代理的转化率也会更高一些 。
一、通过行业性报告 ， 分析行业的整体趋势以及发展前景 。事实上 ， 在互联网上每年都会有数据调研公司 ， 针对行业做出的市场分析报告 。创业者完全可以借助此类数据 ， 作为行业的发展形式以及市场预估 ， 可行度会比较高 。
二、通过百度指数 ， 介绍整体市场趋势与搜索反馈结果 。百度指数是一个面向公众的开放型大数据平台 ， 创业可以通过消费关键字 ， 来查询行业的整体搜索趋势 ， 以此来作为行业发展前景评估 ， 也是消费群体特征分析的一个工具 。
三、根据市场同行目前所占据的市场份额 ， 做出市场预估 。无论是上市公司还是非上市公司 ， 我们都能通过网络检索 ， 了解到其中部分的公司财报或者销售规模 。
四、消费群体用户基础做出推断性分析 。每个公司都有自身的用户画像 ， 围绕相同年龄、性别、家庭 ， 我们能准确预估出潜在的消费群体规模 ， 以此判断市场空间的大小与多寡 。
无论任何行业、任何渠道 ， 都有自身的生命成长周期 ， 其发展历程都会面临朝阳产业到夕阳产业的转变 。但是 ， 我们的信心分析需要让代理商感受到 ， 渠道的差异化会延长行业的衰落周期 。
举例：我们拿服装行业为例 ， 大家都知道传统实体店经营非常困难 ， 批发市场也收到电商渠道的冲击 。但是 ， 整体市场的需求是存在的 ， 在移动互联网背景下 ， 很多人就通过微商渠道来销售自己的服装 。因此 ， 整个行业虽然处于下行趋势 ， 可是犹豫部分人转换来新的渠道 ， 而给自身带来新的发展机遇 。
渠道支持更不可获取的是什么？
大部分代理商经销一个产品 ， 往往都是以新手身份介入这个行业 ， 只有明确新手进入这个行业 ， 会遭遇哪些困难 ， 帮助代理商理清攻克市场的障碍 ， 代理商才会放下疑虑跟你一起发展 。在渠道支持方面 ， 应该重点介绍如何将渠道从一个新手小白 ， 扶上马送一程的过程 ， 让代理商感受到对渠道的支持 。
渠道支持应该传达给代理商 ， 如何化解潜在的运营风险 。代理商在市场操作层面 ， 公司除去广告投放、产品知识培训之外 ， 在渠道经营、市场运作、客户服务方面 ， 代理商能给到哪些支持 。事实上渠道关心是的销售策略上能否引爆市场 ， 担心的是货物砸在手里 ， 如果能解决好找两个问题 ， 招商的难度就会大大减少 。
渠道奖励政策的设计 。很多公司也制定了相应的渠道奖励、业绩考核机制 ， 可是真正能帮助代理商提升业绩、促进完成任务的却很少 。往往很多业绩考核都是以回款为重要指标 ， 而忽视对市场开发过程 ， 操作方法落地的准确性做出考核 ， 这样操作的结果必然使得代理业绩会出现过山车式起伏不定 。
只有把渠道支持政策由对回款的关注 ， 专项对渠道代理能力的培养 ， 才能让代理商获得持久的利润 ， 赢得大部分代理商的认同 。
如何设计一套有说服力的渠道招商方案 ， 今天这里重点介绍的是公司介绍、市场分析的两个章节 。犹豫 ， 招商方案涉及的内容偏多 ， 余下的渠道政策的设计、招商流程的落地、以及市场策略的引爆个性化太强 ， 每个公司情况不同方案不具备通用性 。

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