重新俘获县城手机店老板的心 。雷军尽力了吗？
2017年8月，小米创始人雷军离开北京，用4天时间走访河南的县乡，宣布要用“小米小店”打下县乡市场 。但是当年小米推广的小米店以失败告终，没有为雷军打下县城 。
三年后，小米总裁陆为雷军再次走上了县道，带队下乡做了很多调研 。经过调查，决定是去年11月，鲁在红米Note9系列发布会上宣布，每个县都要有一个小米之家 。这一政策被解读为小米的“千县计划” 。
2020年11月，鲁宣布未来一年小米之家全覆盖 。来源:Redmi note9大会
随后的半年 ， 小米以在县城开店的速度坐上了火车头 。
去年12月6日，第1000家小米之家在成都开业，这才勉强完成了雷军三年前的开店计划 。然而，今年1月9日，1000家小米之家同时开业；4月3日 ， 第5000家小米之家店落地沈阳 。四个月的时间，小米门店数量已经远远超过最近五年 。
时隔四年，小米第二次县城大战正式打响 ， 但首要问题在于如何让县城手机店老板相信小米能赚钱 。一位接近小米的人士半开玩笑地说 ， 现在县里只要手机店老板会算账的，都知道开一家小米店算不算 。
渠道需要赚钱 。当时，华为凭借自己的“千县计划”，突破OV控制的县乡市场，成功进入下沉市场 。其成功的主要因素之一是经销商赚钱 。
县城手机店老板做小生意，谁赚钱就跟谁走 。这是华为线下成功的密码，也是上一轮小米拓店不利的原因 。小米上一次线下渠道扩张始于2016年，但到2019年底只开了1000家店 。
一位县级渠道商告诉全仙网:“线下渠道商都在高成本运营 。如果他们赚不到钱，就会被渠道抛弃 。华为崛起的一大因素是他们愿意让经销商赚钱，所以大家都愿意去推卖开店 。”
现在小米已经第二次去县城了 ， 难点在于卖小米不赚钱，这几乎是大多数县城手机店老板的共识 。想要得到县城手机店老板的支持 ， 首先要让渠道相信跟着雷军能挣钱 。
相比其他品牌，小米这个“互联网手机品牌”的进货价和官网是一样的 。渠道里每卖出一台小米都会给一定的返利 ， 返利只能用于重新购买 。
当然，小米商店失败后 ， 这一轮线下渠道拓展，小米确实是在努力弥补“不赚钱”这个最大的短板 。
从去年开始，小米就在加大对线下渠道商的支持 。河北一位手机经销商告诉全荃采访人员 ， 过去小米手机留给经销商的利润空间一般是5到7个点，现在可以达到10个点左右 。某县城一家小米授权店的店员说，以前店里给他们的销售额提高到千分之五，现在翻了一倍到百分之一 。
唐山某县级小米授权店，图片由权贤拍摄 。
不过和友商相比，小米的利润率还是低的 。
上述经销商告诉Quannow，华为手机的利润率长期保持在18个点左右 ， OV的利润率低的时候可以达到15个点以上，最高25% 。相比小米10%的利润率，“还不够付房租和人工成本 。如果人流量和销售额上不去，这个店就亏了 。”
无法提高毛利率，小米希望通过其他方式弥补资本回报率低的问题 。
在4月初的媒体沟通会上 ， 小米负责零售业务的副总裁高子光对媒体表示，小米虽然利润率低，但正在通过提高商品周转率来提高线下门店的整体资金回报率 。其他品牌一年平均周转2到4次，做小米能转17次左右 。
小米恒空一诞生，就成为国内第一款互联网手机 。其著名的模式是低毛利和高营业额 。现在小米准备把这种模式搬到线下 。
但这种模式对库存的要求极高，需要承担积压的风险 。
雷军曾在接受印度媒体采访时提到:“一旦小米的数据估计有误，公司就会陷入困境 。如果资金周转不开，小米不愿意出售股份，那么小米将面临破产亏损 。”
但现在我知道，大部分县级经销商对小米的“高周转”信心不足 。
4月初，我走访了几个县 。一位河北手机经销商表示 ， 小米最畅销的产品，除了K40和小米11周转快，大部分生态链产品周转慢，库存风险大，利润低 。
“小米的主要利润来自手机、可穿戴产品和家用电器 。很多生态链产品没有利润，只是提高了部分客户的回头率 。”
而这部分高周转的畅销车型，很多经销商前期根本没有库存，资金周转就更无从谈起 。其实很多县城的小米授权店都表示小米最新发布的Redmi K40系列拿不到货 。
秦皇岛某县级商城一家小米授权店门口有最新的Redmi K40系列，但是店员说近期没货，图是全现拍的 。
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