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如何挖掘客户需求和痛点 如何挖掘客户

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对于企业发展来说 ， 外部因素很重要，内部因素也很重要 。分析企业客户战略 ， 就是要找到客户发展的内在因素 ， 评估客户发展的潜力，从而判断客户的价值 。
1.战略分析和商业吸引力
客户关系的最高境界是建立战略伙伴关系，在对客户进行战略分析的基础上 ， 寻找和选择企业的战略客户 。战略的核心价值不在当下，而在未来，在于客户对未来发展的设计 。知道客户是否是需求最大、组织最完善的企业，是否值得合作投资 。即使客户企业的规模仍然很小 ， 但它具有巨大的潜力 。
客户战略分析的目的是评估客户对企业的价值，客户业务吸引力分析的目的是恢复企业对客户的价值 。为什么客户以后会一直选择我们？智运通CRM以客户为中心理念的价值就体现在这里 。客户未来战略规划所需的产品、解决方案和服务，现有的资源和能力并不能完全满足 。因此，企业的产品、技术、人才和管理水平必须能够满足客户未来的要求，才能不断巩固与客户的战略联盟 。
2.首席执行官关注的焦点
我们的客户有一个很大的组织，很多人，会产生很多想法和需求 。没有一个人能满足所有人的需求，所以要以大抓小，抓住主要矛盾和矛盾的主要方面，准确把握关键人物的脉络 。比如CEO，他的需求是靶心需求 ， 高价值需求 。首席执行官是企业的核心 。他就像一艘船的船长，有能力影响企业的发展方向 。因此，在客户企业档案中 ， 有必要单独管理CEO这一点，可以帮助加强对客户战略发展方向的判断能力 。
很多大型企业、集团、上市公司都有终身制 。企业想知道CEO的要点，首先是CEO会不会连任，如果会，不同任期他的要点有什么变化？按照客户发展的惯性，客户未来会往哪个方向发展？如果CEO换了，新CEO和原来的CEO有什么区别？因为更换CEO需要董事会的批准，董事会要和新CEO沟通后再做决定，所以新CEO的点也代表了客户企业的战略调整 。
商业战略是对商业需求的分析 。商业诉求是重点，商业策略是商业诉求的背景 。客户基于什么样的商业战略规划，产生这样的商业吸引力？这种商业吸引力对客户的商业战略有多大价值？客户愿意为这种商业诉求支付多少钱？业务需求对客户业务战略实现的影响越大，卖方的议价能力越高 。
3.公共关系策略
和这个小规模的企业关系不大，而是指企业对外部宏观环境的影响能力，比如国家的宏观政策、行业结构、技术标准、合作伙伴联盟等 。对于这类问题，不同的企业有不同程度的战略布局和资源投入 。有的企业有这个能力，但做的是“强者创造未来，弱者适应未来” 。中小企业不需要做大部分宏观的事情，因为没用，除非选择不再从事这个行业 。正如查理·孟格所说，“我们必须接受宏观，但我们可以在微观上有所作为 。”对于大多数企业来说，在选择产业链上的合作伙伴时，团队是重点考虑的因素 。
4.客户的痛点
我们客户的痛点就是我们的机会 。企业档案的内容是由粗到细，由一般到详细，层层展开的 。这个痛点分析不仅仅是指CEO的关注点，更是指比业务需求更细化的客户需求，以总营销为基础，与客户的各个组织接触后总结出来的 。客户的痛点不会都变成项目，但所有的项目都必须来自客户的痛点 。
5.摘要
以上信息均来自客户方，会交叉验证以提高准确性 ， 但尽量保留原始信息，不要掺杂个人理解 。为了确保客户企业档案的质量，并有助于进行正确的行动，客户档案将经过几轮审查 。真实、准确、详细的客户信息结合一线客户团队的分析和策略制定，可以帮助企业管理者做出正确的决策 。
(来源:智云通CRM)
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