很多人经常在微信收到拼多多的砍价链接,也对拼多多这种扰民是推广方式非常反感,但这个营销方式却是拼多多最有效的营销方式之一 。
拼多多最新的财报显示 , 其活跃用户已达6.28亿,距离淘宝的7.26亿只有不到1亿的差距 。从2亿到6亿活跃用户,拼多多只用了两年多的时间,在未来,拼多多的活跃用户超过淘宝用户是大概率事件 。
拼多多的高速发展,离不开借助微信社交关系的营销,而这其中又以砍价免费拿的营销最为成功 。今天寻空就来复盘一下,拼多多的砍价营销为何如此成功 。
01 拼多多砍价的逻辑
我在《社交裂变简史》一文中说过,拼多多是社交裂变营销方式的集大成者,在拼多多的首页面上,有多种让消费者“占便宜”的方式,像“多多赚大钱”,“天天领现金” , “砍价免费拿”等都是借助消费者贪便宜的心理 , 利用社交裂变来发展平台用户 。
这其中用户最喜欢的,也是平台最高效的营销方式就是“天天领现金”和“砍价免费拿” 。
天天领现金和砍价免费拿的套路基本是一样的,以砍价免费拿为例,基本流程是 , A在站内看到可以免费获得的商品 , 一顿操作之后,免费拿的进度条显示到达90%以上,再想砍价就需要到微信邀请好友帮忙 , 这时A将砍价链接发给B帮忙,B砍价后,发现有占便宜的新大陆,于是也加入砍价免费拿阵营,这样 , 用户越来越多,它的流程如下图 。
但在实际砍价流程中,A一般至少将砍价链接发给几十甚至100多人,这接到链接的100多人 , 有一部分会创建新的砍价链接,再次发给100多人 , 这样波涛汹涌,以致无穷 。
拼多多的“砍价免费拿”的逻辑是引导用户替自己做广告,用户将砍价链接发给别人,如果对方不砍价,至少看到了信息 , 就帮拼多多做了一次免费广告 , 如果对方帮忙砍价 , 则需要下载和注册APP,那就帮平台发展了一个用户 。
有些用户对拼多多的砍价营销的情感是:从反感到帮忙,到自己试一试,到最后免费拿商品,觉得真香 。
02 拼多多砍价链接为何如此有效?
- 免费的魅力
关于“免费”营销的套路,可能一本书都说不完 。一句“有机会免费获得”,可以让点击转化率提升好几倍,一次“免费抓奖,抓不到不要钱”的活动就可以吸引大批人群 。
拼多多的“砍价免费拿”首先就吸引了你的注意力 。
- “游戏式电商”设计
“砍价免费拿”的活动在这四大要素方面都做得非常好,自愿参与就不说了 。
首先是目标明确 , 并且这个目标让你觉得比较容易实现 。砍价活动的进度条一般不是从0开始 , 一旦你进入活动,开始了砍价环节,基本不用动用社交关系,进度条就能走到90%多,这就会让用户信心大增,觉得实现这个目标轻而易举 。
下图中我测试了一个砍价免费拿活动,在没有邀请好友砍价(分享群聊其实可以只跳转 , 不真分享),只在站内操作的情况下就离完成只剩下1.87% 。
这一点很重要,如果进入条只是从1%到2%再到3%这样走,恐怕大部分人在一开始就放弃了 。
其次规则当然是清晰的,邀请越多人砍价,就离免费拿越近 。
最后一点,砍价的反馈机制做的非常好 , 每邀请一个人帮忙砍价,进度条就走一点 , 尤其是在后期,“仅差”、“即将砍成”几个字让你心潮澎湃,推动着你邀请更多人参加 。同时砍价还有时间限制,通常是24小时,时间越近,越接近砍成,你就越加快速度去邀请好友 。
- 极高的沉没成本
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