俗话说“销售人员的业绩就是生命” 。这话确实没错 。做项目型的销售不可能天天有业绩 。大部分时间应该是学习和分析 。主要可以从以下几方面着手：
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1、深度挖掘自己的产品 。多分析一下产品的特点 。找出产品的竞争优势 。也就是卖点 。还有产品与同类产品的差异 。这个就是要平常多了解自己和竞争对手 。体现自己的专业度 。还要搞明白一个问题“客户凭什么买我的产品？”清楚这些就更加有利于销售 。
2、深度分析公司的销售模式 。每一个公司的销售模式不是随随便便确定的 。一定是经过市场考验和实践得出来的结论 。结合前辈的经验 。加上自己想法 。这样才能加工出一套自己独有的销售思路 。
3、深度分析客户 。客户才是销售的重中之重 。我们每天大部分时间要想的问题是“我的客户在哪里？” 。“客户的真正需求是什么？” 。“我怎么样才能抓住客户痛点 。并帮助他解决问题？” 。还要分析客户的心理 。我的头条号里面有详细的视频讲解 。欢迎关注讨论 。
所以说 。项目型的销售人员 。大部分时间应该是思考和分析 。跟那些店销是有很大区别的 。然后根据实践再做出相应调整 。这样你的销售思路就会越来越清晰 。不能整天瞎跑 。希望能够帮到你！
其他观点：
结合我所从事的医药第三终端 。我对于业务经理的管理思路 。来回答您的问题 。如下:
（1）凡事预则立,不预则废 。在开展工作之前 。如何做好规划决定了工作完成的效率 。对于终端经理来讲重要的事情只有一件 。就是实现区域内产品的销售目标 。所以一切的工作规划都要围绕着这个目标来进行 。首先就是目标的分解 。例如本月的回款目标是5万 。就要计划老客户能产出完成多少比例 。新客户增加开发多少 。来确保目标的完成 。以及配套什么样的销售方案来托底 。
（2）这些规划都是建立在对自己区域内客户的数据完全了解的基础上 。这就需要我们平时开展工作中做好销售数据的统计和客户管理 。不进行数据化管理和定期分析数据的话 。很容易导致工作效率和产出比的不平衡和低能 。不管在终端工作有多久 。是新加入的小白 。还是混战多年的资深精英 。都需要了解自己所在区域的真实数据 。这些数据都需要和销售相关 。不管是直接相关的客户数、产品竞品数、每个客户每月销售数据亦或是间接影响销售的区域自然环境、经济、农村城镇人口比等特点 。从而更加精准清晰的做市场开拓规划 。
（3）这个工作完全可以通过表格化体现 。提前在电脑上做好表格 。每天下市场调研的数据记在记事本上 。手机下载APP用来做工作记录的好多 。常见的有道云笔记、幕布都可以 。幕布还可以转化成思维导图 。或者纸质笔记本上 。晚上抽出20分钟时间把数据进行汇总 。这样辛苦一个月下来月末做数据分析的时候一目了然 。问题出在哪里 。接下来再不断去重点解决和优化 。一个好习惯的养成对于工作和生活同样重要 。建议新的一年拒绝穿新鞋走老路 。需要改变的地方克服一下 。因为短暂的痛苦不适应会换来一生的良好习惯是值得的 。工欲善其事必先利其器 。从行为到思想都要不断规划和完善 。而有策略的规划才能实现区域内销售业绩的长远稳定发展 。
（4）第三终端过往存在着野蛮生长的状态 。第一是进入这个行业的药企大品牌不多 。好多知名药企都把定位放在了医院临床和商业渠道连锁销售 。第一终端第二终端竞争日益白热化 。再加上医改政策的影响 。近年来越来越多的知名药企开始转战第三终端市场 。我们还是一个农村包围城市的国家 。9亿农民的市场依旧是大市场 。广阔天地 。大有可为 。聪明人都看到了这是一块大蛋糕 。越来越多的人进入 。必然会进入行业内的洗牌和优胜劣汰 。我们能做的就是不断完善对市场的专业和专注 。只要你是优秀的 。发生什么 。你都有空间和一席之地；第二就是对医药代表的基础入职没有太严的考核 。只要能沟通 。会开车 。有一点基本启动资金就可以做；所以对于基层的终端市场就呈现出了发展产出良莠不齐的乱象 。
（5）个体在大环境的变化时除了做好竞争的准备就是积极拥抱变化 。利用环境的变化去学习 。时刻秉着空杯心态 。多学习优秀的市场营销思路和经验 。我们在终端工作的好处就是一个方案的可行与否每天都可以下市场验证 。取其精华去其糟粕 。优化在优化 。因为有一些是变量 。更多的指标是不变的 。我们的工作主要是围绕着基层的诊所开展 。所以这个核心目标是不变的 。基本一个诊所的位置不会变来变去 。一些特殊的拆迁等因素毕竟不是经常发生 。一个好产品配合一个专业的终端经理再加上良好的售后服务 。基本就构成了这个产品在终端稳定销售的基础 。至于其他的都是在这个基础上微观调整 。
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