与主打专业书籍的罐子书屋不同，旁观书社是一家折扣书店，主打社科类图书，已运营了15年 。店里之前也卖过咖啡、做过餐饮，但现在基本上只有书 。“对我们来说，图书产生的附加值才是更长久的 。”吴敏说 。2021年11月，书店在政府资金支持下，大胆转型做折扣书店 。“许多好书出版一段时间后会逐渐淡出大众视野 。我们依靠10多年的选品经验，在出版社、书商的库存书目里淘金，让老书重新回归书店 。”
旁观书社被业内人士称为“图书买手店”，对此吴敏毫不避讳 。“这些书大多在流通环节具备存量大、折扣低的特点，这让我们能够充分发挥选品优势，以现金结算、折扣售卖来保证书店的品种快速更新、现金流畅通，从而抵消电商带来的冲击 。”吴敏说，“店里的书都是我亲自选出来的，让它们重新回归大众视野，我将其称之为‘老书复活’ 。”
采访人员注意到，旁观书社所有的样书都被包上了书皮，读者即使不买书也可以在店里阅读一整天 。“实体书店能为读者提供安静阅读的空间，感受汲取知识的喜悦 。我们只需要做好图书选品、展陈和推介，其余的就交给读者，通过阅读和挑选，读者会自己决定是否购买 。”
有人做减法，也有人做加法 。同样是主打社科类图书的彼岸书店，位于北京牡丹科技文化园内，门脸不大，走进去却别有洞天 。500多平方米的书店一大半都摆满了书，几乎每本书旁都附有一张小卡片 。“卡片上会写一句话介绍书，吸引大家的注意力 。我们是书店，所做的努力都与书相关，要把读者的注意力吸引到图书上来 。”赵超越说 。
彼岸书店还在展陈上下足了功夫 。2022年，彼岸书店尝试用装置艺术来讲述图书的故事 。在一个装置艺术角落里，赵超越向采访人员介绍，“这个装置艺术主要是为了售卖博尔赫斯的《小径分岔的花园》而设置，这本书是讲时空错乱的，我们就故意把书摆乱 。读者很喜欢这些有创意的展陈，相关图书销量都不错” 。
“费了这么大精力，实际上我们还是为了卖书 。现在不是读者不买书，而是要打动读者，给他一个逛书店的理由，让读者能主动翻阅图书，从而被书吸引然后想要购买 。”赵超越说，“实体书店就是要扎根读者，用各种方式把书里的故事讲透 。我们通过装置艺术讲述书的故事，并把书卖出去 。”
小众主题书店雍和书庭的主理人彭明榜也表达了类似观点，“无论是做小众书店还是大众书店，内在规律是一致的 。首先，书店要以书为主，而且要以好的选品为主 。其次，要定位准确 。小众主题书店不能一味地简单迎合大众，而是要注重提升和引领” 。
从做书店到做文化
“在网上我只是买书，但在实体书店，我能得到更多 。”有网友这样描述线上和线下购书的区别 。相比在线阅读，实体书店能够提供浓厚的文化氛围，给人带来置身其中的沉浸式体验 。
在电商竞相打折售书的环境下，想要实现图书原价出售且销量可观，似乎是一个难以实现的目标，但是雍和书庭却做到了 。这是一家以作家签名本为主题的书店，基本每天都有作家到现场签名，开新书发布会、分享会 。
“我最初决定做一家以签名本为主题的实体书店，主要是想与电商以及其他实体书店实现差异化 。让书店在作者和读者之间实现有温度的连接，给读者一个到实体书店来买原价书的理由 。”彭明榜说 。
越来越多的书店不断求新求变，深耕主题特色，提升服务专业性，更加精准把握读者的阅读喜好和消费行为，让读者感兴趣并留下来，最终形成购买力 。
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