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商用净水机品牌 商用净水机设备( 四 )

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但目前线上销售模式更多适用于家用净水器，而商用净水器货物价值较高，与线上商城模式的特性并不吻合 。代理分销商可以帮助净水器厂商拓展市场并降低销售成本 。
2）商用租赁
商用租赁模式是一种租赁形式的产品销售模式 。企业或机构向净水器厂商支付租金，使用净水器一定时间后，自由选择归还或者继续租用 。这种商业模式的优势在于，可以有效减轻企业和机构的资金压力，设备的使用更加灵活，同时净水器厂商也可通过长期租赁服务获得持续性收益 。
目前行业内商用租赁模式主要有两种，第一种是经销商需要从厂家买断机器，再租赁给终端用户 。第二种是厂家向经销商提供租赁服务 。第二种租赁模式可以降低经销商的资金压力，同时能够帮助经销商分担了租赁违约的风险，但对品牌方的商业定位和综合运营机制有着较高的要求 。因此行业内仅有极少数厂商能够推行该模式 。
近些年来商用租赁模式渗透率增长迅速，在商业领域租赁模式的渗透率从2018年的29.3%增长至2022年的33.9%，预计在2027年将达到39% 。
3）BOT
公共建筑是商用净水器的主要应用领域之一 。对于学校、医院、政府机关等类型的公共建筑，部分厂商采用了BOT（Build-Operate-Transfer）模式 。
该模式根据实有人数进行合理选型，整套设备的投资和维护，包括直饮水机、终端智能IC卡饮水机、管道的供应、设备的安装施工、水质定期检测、维修维护、滤材更换和设备运行所需的水电费，均由厂家负责，用户无需投入任何费用 。厂家仅从统一收费或刷卡消费的方式中收取相应饮水费用，具体价格由厂商和甲方共同协商制定 。合同期满后，整套设备的所有权归甲方所有 。采用BOT模式能够进一步分散风险、缓解甲方财政压力，并提高项目效率 。
来源：沙利文分析
目前整机销售和商用租赁是商用净水器主要的商业模式，在这两大模式下，企业多通过将产品销售或租赁给经销商，再通过经销商来进行市场开拓，两端在相互博弈中达成合作 。
为了在博弈中取得更多优势，经销商通常选择加大资金投入，通过大量的采购，丰富库存的种类与数量来占据更大的话语权 。大量的库存，除了增加采购成本，还带来了库存成本的上升，这不仅加大了经销商的销售压力，还会导致经销商间竞争激烈，低价、串货等现象层出不穷，恶化行业竞争环境 。恶劣的竞争环境并不利于市场的发展 。
另外随着社会需求的不断变化，初级形态的单一商业模式已经逐渐不能满足市场需求 。在已经逐渐成熟的净水器市场，即使拥有不错的产品，凭借传统的销售模式下也难以突出重围 。
目前已有部分净水器制造企业在销售的同时提供净水器租赁服务业务，但是单纯的可租可售模式，依然还是局限在产品销售思维 。要想实现持续发展，企业必须靠体系驱动建立高效的生态链和更加完善的运营体系 。
同时，激烈的市场竞争环境将会对经销商提出更高的要求 。未来的终端销售模式将逐渐从单一的产品销售转变为服务型销售模式 。经销商需要成为当地的运营商或服务商，通过强大的资源整合能力与系统服务能力获得客户 。激烈的市场竞争对经销商的经营后台体系提出了更高的要求 。
在步入稳定发展阶段后，部分厂商率先提出了以合作共赢理念主导的生态化商业模式 。在创新的生态化商业模式下，净水器厂商与经销商不再是博弈关系，而是形成利益一体化，通过合作营造良好的市场环境，为双方共建稳定、适合发展的生态 。
如A.O.史密斯采用“平台+生态”的商业模式，专注于用户洞察、渠道研究、产品研发、高端制造、品牌建设、人才培养以及商业合作模式探索等方面，以协助合作伙伴快速响应市场需求，降低运营成本，使经销商专注于市场的开发拓展 。同时，这种商业模式也避免了经销商因大量囤货而承受的压力，通过智能化平台等数字化技术和工具，经销商可以及时查询工厂库存与生产能力信息，实现轻资产、零库存 。

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