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保险公司实习报告( 八 )

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三、实习环境
在公司 ， 采取小组工作的形式 ， 每个组有差不多十几个人 ， 设一个组长 ， 每个人都分配了工作任务 ， 每个月都有硬性归定要完成多少指标 ， 并按5%进行提成奖励 。
当我们这些新来的员工被分配到各个小组以后 ， 组长会发给我们一份客户 *** 表 ， 这份 *** 表是由小组负责 *** 查询的工作人员在网上搜集到的 ， 然后 ， 组长还会给我们一份话术 ， 主要写了如何与客户沟通交流的对话 。对方有可能会继续与我们通话 ， 或直接拒绝 ， 这份话术上都做了说明 ， 让我们这些新人进行参考 。
四、实习过程
每天我们的工作都是 ， 按照技术部给的 *** 单 ， 挨个拜访 ， 打 ***  ， 平均每天差不多有100多个 ***  ，  *** 的主要内容是介绍我们的保险产品 ， 希望客户能参加进来 ， 然后就登记资料 ， 再出合同 。虽然活不难 ， 可是在实际工作 ， 却碰到了许多意想不到的麻烦 。
首先 ， 技术部虽然每个星期都给我们发了三百个 ***  ， 但是只是个 *** 号码而已 ， 其他资料什么都没有 。在这三百个当中 ， 有的 *** 是打不通的 ， 或者是空号 ， 或者没有人接听,这种情况占了30%.其次 ， 就是对方接 ***  ， 可能她们经常接这样的 *** 吧 ， 有的听完公司介绍后 ， 一听是推销保险的就直接挂掉 ***。这种情况占了60%.剩下的10%呢就是听完产品介绍的 ， 有的有兴趣会继续听下去 ， 没有兴趣的就直接挂机了 ， 这时候我们就要想进办法跟顾客聊下去 ， 如给他们下风险意识 ， 重复我们产品的优势 ， 或者不聊保险 ， 聊其他生活内容等等 ， 唯一目的就是不要让他们挂机 。
刚开始打 *** 的那两天因为是新人 ， 对话术和说话技巧不熟悉 ， 挂机率超级高 ， 比如一周的三百个数据 ， 两天就打光了 ， 一天100多个 ***  ， 通时才一个小时多一点点 ， 不能按期完成要打的 *** 目标话 ， 数据打完了就重复拨打 ， 有些 *** 被我重复打了四遍 ， 搞得我都不好意思再打 *** 过去了 。还有就是 ， 有时连续打了好十几个 ***  ， 对方不是空号 ， 就是直接拒绝你 ， 要是碰上一个态度比较恶劣的人 ， 可能还没说上一句话 ， 就被对方给骂回来了 ， 那个时候我的心情会是非常糟糕的 ， 情绪也很低落 ， 这样的情况 ， 所有同事都碰到过 。
首先呢 ， 他们要求我们这些新人去听优秀销售人员的录音 ， 然后还原 ， 再模仿他们的话术去跟顾客交流 。这样两个星期后 ， 挂机率没有那么高了 ， 基本都能和顾客聊上了 ， 每天的通时也在2个小时以上了.第二周星期五 ， 我一生可能都不会忘记这个时间 ， 幸运之神降临在我身上 ， 我终于出单咯 ， 而且是个8000的大单 ， 那时候兴奋的输入顾客资料时手都是颤抖的 。合同是我和小组一个老人陪我亲自送上门的 ， 顾客也顺利签字刷卡了 ， 有了这张单 ， 这个月考核目标也顺利完成了 。
我的组长经常对我说：“每天要尽可能多打 ***  ， 这样潜在的意愿客户就能被发掘出来 ， 就会有收益了” 。同时 ， 她还让我把那些对产品感兴趣的用户名字单独列出来 ， 然后隔两天在给对方回 ***  ， 进行沟通 ， 这样会好一点 。因为 *** 销售这个工作 ， 有点像守株待兔 ， 或者通俗的说就是碰死耗子 。

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