ez营销平台 ec销售管理系统( 二 ) _经验知识

从供给端分析：

通用型CRM厂商聚焦于通用的业务场景，不断打磨SaaS+PaaS平台，选择业务通用+行业化的发展方向，为各行各业的企业提供满足多场景、个性化需求的一体化解决方案。行业垂直型CRM厂商深耕于细分行业赛道，专注于为特定行业或场景提供特定的CRM，实现“小而美” 。
无论是通用型还是行业垂直型CRM厂商，均与社交生态（如企微、钉钉、微信）融合，帮助企业在售前阶段更好地获取有效客户。

（2）商业环境

文章插图

根据艾瑞咨询的报告，CRM赛道自从2014年后融资规模和次数开始爆发式增长，适逢移动互联网的到来，移动型CRM的出现，相较于信息型CRM更加贴近销售使用场景，更好地为销售赋能，但行业尚处于早期，资本热衷于投资商业模式仍需打磨，且还未盈利的初创企业。
2021年与2014年相比单笔融资金额上涨，同时期位于B轮及以上融资阶段的厂商超6成，2000-2014年成立的CRM软件厂商占到融资企业数量中的50%以上，专攻CRM型企业的融资高达75.9% 。
泛场景通用型CRM与专注于CRM领域的企业依旧吸引资本注入。随着零售领域的转型升级，聚焦于零售/新零售的CRM厂商也获得资本的青睐，相信在零售行业领域中CRM能很好地为企业赋能。
初创企业将CRM与AI、大数据、区块链等新技术融合打造新一代CRM，也备受资本的关注。只要能比现有的产品更能解决痛点，相信下一个时间节点的到来，就能对CRM头部厂商造成冲击，实现弯道超车。

这些现象都说明了自2020年后，受外部竞争环境加剧、疫情等因素的影响下，资本对CRM赛道的投资更加聚焦于CRM行业头部的企业，因为CRM赛道出现了一批产品服务力强的品牌，凭借自身的行业积累与服务优势，已经有了与国外品牌一教高下的能力。
（3）竞争态势
CRM行业是一条大赛道，没有哪一家能像c端市场一样独占份额第一，在这条大赛道中有若干条细分赛道。
第一种是普遍的综合泛场景CRM，其中的代表有纷享销客、销售易等；第二种是行业垂直CRM，其中的代表有OKKI、明源云等；第三种是近几年兴起的SCRM赛道，其中的代表有EC、探马等。第四种是传统的一些综合软件厂商，其中代表有Oracle、金蝶用友等，仅占到一小部分的市场份额。
根据T研究提供的2020-2021中国市场CRM品牌表现路径一图，我们可以看出来纷享销客、销售易这两个厂商在其市场中无论是品牌知名度还是转化率表现亮眼，这两家是CRM行业头部的两大品牌。
2. 定位在定位层面，我认为在市场中的产品定位会随着企业自身的资源，产品在市场中的情况等多种因素而变化，接下来我们一起来看看销售易的发展历程，从中找出销售易在发展过程中三次定位的变化。
从销售易的发展历程分析，其市场定位的变化过程如下：
第一阶段的销售易的定位为B2B/中小企业/通用型/管理型/纯SaaS 。
在销售易成立初期走的是Salesforce的路线，是国产化的Salesforce，以销售管理这一场景切入B2B市场，满足To B业务通用的销售场景，帮助企业做好销售管理，提高企业的销售管理效率。
盈利模式：售卖SaaS软件
客群：中小型企业
产品线：销售云
第二阶段的销售易定位为B2B/中大型企业/偏通用型/平台型/纯SaaS 。
在此阶段，销售易虽然自研出PaaS平台，客户群体也从中小型企业覆盖到中大型客户，但销售易仍然走的是通用型CRM的方向，通过PaaS平台解决不同行业的个性化需求。另外还拓展了CRM的服务边界，由单一解决售中场景向前后端延伸，形成售前-售中-售后的营销服务闭环。同时，通过组合不同的产品线形成行业解决方案和通用场景解决方案。