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美团是如何从当年百团大战时期活了下来？

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我看了一下 。楼上其实都没说到点子上 。这种经典的案例 。还是当时的策略制定人之一来说 。才最深入 。最精彩和最有说服力——就让我们来看看 。前美团 COO 干嘉伟的一篇文章 。讲当初美团是怎么赢得“千团大战”的 。
这个文章讲得逻辑条例都非常清晰 。而且其中的判断又富有先见之明还非常准确 。这一份战略 。让美团在整个中国都杀成红海的“百团大战”中活了下来并且成为了最终的胜利者 。可以说是“价值千金”一点都夸张 。我觉得各位创业者或者想要创业的人 。一定要仔细看看 。
我总结一下其中的要点：
一 。扩张策略 。
2010 到 2011 年间 。美团杀入团购市场 。
他们当时的目标是做本地生活电商 。花了一年的时间不断尝试和复盘之后 。美团得出来一套方法论——团购市场存在规模效应和网络效应 。所以像很多互联网领域那样 。最终会形成 721 的市场格局 。
第一名占 70% 的份额 。活得不错；第二名 20% 。苦苦增长；后面的 10% 。朝不保夕 。
美团要成为那个 7 。但是全国有 350 多个地级市（州） 。2800 多个县（区） 。而公司资源有限 。该怎么办？他们把 350 多个地级市及以上的城市分成 SABCD 五级 。S 是北上广深这样的超级城市 。AB 级是各省省会 。加上宁波、苏州这样的副省级 。CD 是三四五线城市 。S 级城市是兵家必争之地 。绝大多数竞争对手都投入了最多的资金和资源 。这种囚徒困境导致了 5000 多家团购公司没有任何一家能取得绝对胜利 。而哪家做不下去了 。也一定到最后才关停这些城市的业务 。
所以 。这个市场需要经历相当长的竞争周期 。
在这些城市 。美团的策略是咬住前三名 。不去砸钱争第一名 。
一直到 2012 年中 。美团在全国的市场份额稳居第一了 。在 S 级城市依然不是第一名 。甚至到 2013 年都还不是 。但是他们始终保证跟随 。绝对不会被明显地比过去 。
美团主要把资源集中在了 AB 级城市 。他们用了半年时间 。到 2012 年中在所有的 AB 城市取得了领先优势（据说当时做一个北京的钱可能能把西安、成都、重庆三个城市都做好） 。
而这些 AB 级城市支撑他们在北上广深打持久战和消耗战 。直到把对方耗死 。因为有了市场份额就有正向现金流 。耗得起 。
而对大量 CD 级城市 。美团的判断是 。这 5000 多家团购公司绝大部分会在一年之内出现问题 。他们一旦出问题 。肯定会先从这些市场退出 。所以美团的策略是 。先不进去 。等别人出问题退出后 。再去收割那些被培育过的市场 。
二 。补贴策略
美团内部认为 。花钱买流水没有价值 。当时大量团购公司补贴餐饮、电影票 。换来了流水和交易额 。可是一旦不补贴 。流水就没了 。
在美团看来 。供给端才是核心 。只有占领了好的供给 。才能真正解决竞争的问题 。
所以美团关心的是 。那些对消费者具有独特性的供给 。美团有没有优势？
比如 。鸭血粉丝是南京人和游客都热爱的小吃品类 。他们首先了解哪些鸭血粉丝汤是南京最好的 。是攻占这个品类的制高点 。然后去研究它在团购网站上的销量 。假如它在美团上卖 50 份 。在另外两家一共卖 100 份 。他们会去跟老板谈 。另外 100 份我给你包了 。甚至承诺帮你卖得更多 。只要你和我独家合作 。我就满足你的销量 。
然后 。他们把补贴给到这家店的用户 。通过补贴实现承诺的销量 。这样用户要吃最好的鸭血粉丝汤 。就只能来美团了 。
所以在美团看来 。补贴不应该是为了拿流水 。而应该拿供给的制高点 。C端补贴是扬汤止沸 。相互捅刀子 。供给端才是釜底抽薪 。
三 。盈利策略
2012 年 。美团把春节年会的主题定为”上岸” 。
就是说 。该挣钱了 。
他们当时定了一个毛利率 。假设要在全国获得 4% 的毛利 。同行都在疯狂贴钱的情况下 。这 4% 要怎么实现？
美团的做法是把市场分成了十几个行业 。给全国 70 多个城市的每个城市每个行业都设定自己的毛利率 。这个数值和行业特点、美团在这个城市的市场份额、这个行业在这个城市的市场份额密切相关 。
他们最终在全国设了 1000 多个管理节点 。在每个节点设计合理的毛利率 。
据说 。在 2012 年全行业巨亏的情况下 。美团从 11 月开始实现了月度盈利 。
拜读完干嘉伟的这篇分享 。我获益良多——每家公司的成功都是偶然中拥有必然因素 。都有很多值得学习的地方 。而这次美团和滴滴的开战 。也让我非常期待 。两家都很擅长烧钱 。擅长熬死对手的互联网公司刚正面 。哪家会笑到最后呢？

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