误解一：直播带货就是明星带货
2019年淘宝直播吸引明星入局时 。提出“播代言” 。试图将代言与带货聚合 。剑指品效合一（塑造品牌的同时提升销量） 。
然而现在 。一场直播成功与否 。商家和明星双方评判标准错位带来第一重纠纷 。明星主播方将直播带货视为线下站台的线上转移 。出现在直播间就算完成品牌宣传任务 。不考虑带货效果 。也不签订包含保证ROI的合同 。
而在商家方 。由于直播有挂销售链接 。因此多被商家划到电商部 。考核标准是ROI 。推广部（品牌部）考核标准才涉及品宣及曝光量 。这样的架构下 。ROI才是商家涌向直播的目的 。
虽然明星自带流量 。但是对品牌来说首先不是精准流量 。其次大部分明星缺乏带货讲解专业度导致转化奇差 。甚至一场直播下来销量为0的情况都有 。
结论就是上明星直播间就不要抱着带货的期望 。期望越高失望越大 。大品牌主们可以花一笔市场费用请明星“带货”就当买一批曝光提升品牌知名度 。中小品牌就没必要浪费钱了 。
误解二：直播带货就是网红带货
网红带货好比商场搞活动 。参加活动的商家不仅要收取一笔不小的入场费用 。还要辅以低价促销 。至于货卖的好不好全看品牌造化 。如果是茅台原价 。主播全程发呆都能爆单 。如果是杂牌优惠力度还不大 。主播吹破嘴皮可能都卖不出一单 。所以 。中小品牌要有自知之明 。在选择网红主播合作的时候一定要选垂直领域内的主播 。而且还要做好赔本赚吆喝的准备 。
三、直播带货正确方向
2021年直播电商进入下半场 。诸多明星直播、网红直播接连翻车给蜂拥而至的品牌主们上了一课：直播带货并没有那么容易 。直播电商的新阶段已经到来 。专业能力、商业能力将成为下一轮比拼的关键 。
罗永浩曾在一个采访中提到关于主播的看法 。他说带货主播是对线下零售业的引导型销售在网上的一个必要补充 。最终几乎所有电商平台都标配直播 。所有平台都会标配做直播的主播 。我再加一句 。几乎所有的品牌都要做直播 。
抛开品牌效应不谈 。衡量直播带货效果的唯一铁律一定是赚了多少钱 。达人带货只能作为一个推广渠道 。品牌自播才是长期稳定的销售渠道：
首先 。品牌更懂用户 。尽管我们在选择达人合作的时候会看一些达人的属性 。比如李佳琦对美妆产品就很专业 。但大部分达人主播的专业性是不强的 。尤其是那种每场都要播二三十个商品的主播 。真正花在产品上的时间非常少 。许多内容都是运营提前给的直播脚本 。万一遇到一些用户提到的专业化问题 。就很难给出专业性的意见 。
品牌自己的主播通过前期的专业培训+长期学习 。一定比大部分达人更了解自己的产品 。无论是解决问题的专业性和效率上都比较高 。另外品牌自己在自播的过程中 。可以随时搜集用户的意见反馈 。并且进行调整 。直播带货从另一个角度理解 。其实是把服务专家、销售经理前置了 。让他们面对面和用户对话了 。
其次 。强化品牌认知 。当前达人带货模式 。商家找达人合作的频次越高 。就越容易弱化自己是品牌 。反而成就了达人的影响力 。因为在用户的眼里 。达人就是渠道 。其次才是商品 。当我们在某个主播的直播间买过商品之后和朋友分享起来 。都是我在某某主播直播间买的 。它那里的价格很便宜 。
用户的第一反应不是这个商品真便宜 。而是某某主播那里很便宜 。所以用户期待的不是你店铺的商品降价 。而且期待下一次该主播会卖什么 。会有什么价格 。用户对达人的依赖性、信任感更强 。
而品牌自己的直播间 。哪怕换了主播没有太大的影响 。就好比路边开了一家店 。一位员工请假或者离职 。用户最终还是去逛店 。所以品牌自播本质上也是对自身品牌的一种宣传和强化 。达人直播是达人与粉丝之间的沟通 。品牌自播才是品牌与粉丝之间的沟通 。
再次 。达人直播带货 。相当于是品牌出钱帮助达人造势加粉 。最终的粉丝和品牌无关 。而品牌方自己做直播 。每一个粉丝、每个下单的用户都在自己的直播间 。最终不管是涨了1000还是五万的粉丝 。都是品牌自己的 。以后都可以持续的与用户对话和产生多次销售 。
最后 。直播带货是技术升级推动下的销售模式升级 。是对传统线下销售和线上销售方式的有力补充 。只有正确认识直播带货才能善用直播带货为产品销量提供动能 。
其他观点：
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