结论一：直播带货行业90%以上的MCN机构都是不专业
结论二：直播带货行业90%以上的品牌方都是傻子
结论三：90%以上的人都对直播带货存在误解
一、MCN的骗局
骗局1.0：刷量直播
直播带货MCN机构品牌招商对外报价 。衡量一个主播合作费用的高低 。主要是由其“数据”来决定的 。数据指的是“观看量”、“销售量”、“转化率”等等 。是决定每位主播价格的核心指标 。一家新的MCN机构成立第一件事情就是在直播平台注册账号养号 。靠正儿八经的内容运营积累粉丝太低效了,业内普遍的“数据维护”的手段简单 。涉及灰产领域 。成本不高 。传统的方法是 。一个大铁架子上面 。几百根数据线连着几百台手机 。每个都插着手机卡 。另一端连着带有集线器的电脑 。一键让所有手机同步操作 。先进的直接上了云手机业务 。服务器用技术手段给你伪装出来1000台手机 。你的一台电脑直接向服务器传数据 。服务器控制这些手机集体操作 。连实际手机都不需要 。
这彻底解放了MCN们 。没有了后顾之忧 。数据都能做出来 。还怕品牌方不买账？于是 。一些MCN机构会以每1万粉丝 。几十块到几千块不等的价格 。给每个账号先上几万的粉丝 。之后 。开始对外接“带货单” 。直播带货时 。再把直播间的人气刷起来 。直播的时候同步向平台采买一部分真实流量 。真假参半的结果是销售数据惨淡 。转化率奇低 。MCN再骗商家说一场直播看不出效果 。得持续投入 。还真有部分商家信了导致血亏 。
骗局2.0：骗货直播
大部分商家也不是傻子 。当商家提出对销量的担忧时 。MCN会拍着胸脯和商家签下保证固定销售额的合同 。简单举个例子 。某MCN跟商家合作带货 。商家需要付10万元的服务费 。合同上会注明 。ROI为1的形式卖货 。达不到比例 。10万元全额退款 。不收取佣金 。而如果达到要求 。佣金比例为20% 。
这份合同看似非常公平 。一场直播10万服务费是商家出的固定成本 。MCN保证卖出10万的销售额 。每单赚20%的提成 。如果卖不到就退款10万 。提成一分钱不拿 。品牌方即使卖货赚不到什么钱 。但也通过直播增加了曝光度 。等于主播给产品免费做的露出和推广 。所以品牌方很乐意去签这种合同 。
MCN又找来了自己的“数据维护商” 。直接在直播间拍下10万块的货 。合同保证的销量完成了 。2万块的佣金就赚到了 。但因为品牌商给的10万块全部用来买货 。所以MCN此时只赚2万 。那10万块钱买回来的货怎么处理呢？MCN分批次 。分别在发货前、物流运送途中、到货后 。把货退给商家 。因为直播间购买的商品大多是冲动消费 。所以退货率为30%到50%是业内常态 。商家也能接受 。10万块钱的货退回去一半 。机构又可以赚5万 。还有一份5万块的货呢？以降价的方式 。通过团购、社区分销、二手货的方式卖掉 。或者直接卖给一些电商平台的店铺 。这样MCN至少又能回归2万块 。
综上 。商家花了10万坑位费 。想卖10万元的货 。实际只卖了5万 。有了他们心中认为的不小的“曝光量” 。退货情况还算满意 。市场部的投放专员算是达到老板“品效合一”的目标了 。而MCN一共赚了5万的服务费 。2万的佣金 。2万倒卖货物的钱 。成本撑死也就1万块 。
有人会问 。商家也不傻 。可以提高ROI?。《韵郾Ａ垦峡烈恍?。ROI 要求为3 。主播也选平台知名大主播 。这样总不会被骗了吧？新的规则 。玩法自然跟着也就变了 。ROI为3的保量模式 。商家同样出10万块的服务费 。就需要保证至少30万的销售额 。20%的佣金维持不变 。对商家而言 。需要支出的直播成本是：10服务费 。加上30万销售额中的20%佣金 。共计16万 。看起来还能赚14万 。别忘了还有行业惯例的退货率 。
如果退货率为50% 。30万销售额中15万都会被退掉 。那商家反而会赔1万 。真实的ROI会出现负数 。为了让ROI实现3这个数字 。很多商家会请头部大网红找最贵的 。大家都买的 。可信度总高一些吧？但这里会产生一个新的问题 。稍微有点影响力的主播 。直播间都会要求商家全网最低价 。以保证自己直播间的持续购买力 。不然粉丝去更便宜的直播间购买就行了 。为什么要看这个主播呢？
对于商家来说 。一场直播下来 。产品要历史或者全网最低价 。主播的坑位费要给 。佣金要给 。还要被MCN设置的各种合同骗 。为了保证价格优势的同时 。给足网红赢利空间 。减少自身亏损或者实现盈利 。只能是降低产品质量 。所以直播间买到的货和主播展示的商品 。不是一个批次的产品 。也是非常正常的事情 。
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