做销售 。全靠实践中的摸索 。你得得罪多少客户才能摸索出来?。∮行┬幸悼突Ш芏?。得罪十个八个、成百上千个也无所谓 。而有些行业 。自己所面对的区域市场客户群体就那么大！特别是商业客户 。一个城市中 。有影响力的商业客户群体就那么多！哪儿有那么多人让你练手呢？
所以 。私下一招一式、一个环节一个环节、一个问题一个问题的准备、雕琢、模拟、训练吧！
这或许让人感觉太慢了 。或许在实践过程中与自己准备的有出入 。这都不要紧！你日常大量模拟过程中所积累的反应能力、知识储备、词汇储备 。够你应付的了！
三、销售话术的雕琢 。是以对销售理念、思路、方法的研究、掌握为前提的 。以对客户的换位思考为基础的 。
销售话术 。是与客户互动、交流过程中使用的 。缺乏对销售理念、思路、策略的透彻掌握 。缺少对客户、顾客心理反应的准确把握 。缺少换位思考的能力 。无法设计出精准有效的话术 。
因为 。缺乏对客户心理的把握、理解 。缺少换位思考能力 。往往会陷入机械的“话术调用” 。
例如：客户说这段时间他比较忙 。没时间和你再次见面 。
此时 。需要我们去分析为什么客户会说出这样的话 。根据之前和客户的见面、沟通情况做准确的判断 。
可能是自己第一次与客户见面 。表现不够好 。造成客户对我个人不太认可 。
也可能是上次与客户见面 。自己对产品、服务等等的介绍没有打动客户 。
还可能是客户虽然认可自己与产品 。但是客户目前有稳定的合作商 。或者不急着购买你的产品 。所以拖着不见 。
当然也可能客户是真的很忙 。
.........
分析 。是最关键的！
不能准备一套模板 。不能只要客户说自己忙 。就拿一套模板来说给客户听！这样 。可就麻烦大了！
我们要通过分析 。选择性调用不同的话术进行回应 。或者采取其他方法策略来进行应对 。
这 。才是真的在玩儿话术！不是让自己做自动答录机！
先谈这么多吧 。具体的销售过程中 。各个阶段、各个环节、各种沟通渠道下 。面对客户的各种问题、各种疑义/异议、客户跑出的各种难题、谈判中各种情况的回应.......等等 。都是需要一点一滴去研究、雕琢的！
或许很多人感觉这不是太麻烦了嘛？
认清一个现实——
销售工作 。是与这个世界上最难对付、最精密的一台仪器：人脑——打交道！对方的智商、阅历等等不比我们低！特别是阅历往往还强于我们 。想靠简单的几招、几个思路、诀窍就搞定人家？想什么呢！
老鬼会在以后日子里 。每天分享有关销售的理念、话术、策略、方法、话术 。这里就不展开了 。也展不开 。
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其他观点：
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做销售要如何“锤炼”自己的话术？我今年8月份 。做了一个锤炼话术的销售专栏 。你去看看（你可以“点我头像”——进我的主页——选择“专栏”销售话术专栏查看 。）
如果你能更具体的做些描述 。比如你平时邀请客户的话术发出来 。这样我们针对性的一起交流 。改善、优化 。可能会对你有更好的实质性帮助 。
比如 。曾经有位朋友问：
文章插图
一起交流后 。第一版话术优化后 。如下：
对于有投资经验的客户 。打电话直接说：王总您好 。我是某酒店的小李 。针对您这样有酒店投资经验的客户 。诚邀您参加我们酒店洽谈会 。投10W 。它会给你带来的收益是多少 。可以借用您1分钟时间 。向您汇报一下 。或许对于您来说 。有一个新的发现……
假如客户说 。不需要 。我们接着说：只希望借用您一分钟的时间 。既算是给我一个机会 。也算给您自己一个机会 。在您有需要时 。可以拿我们公司做比较 。这比您需要的时候没有参照物要好吧（轻松加愉快说这句话 。开玩笑的口吻）
...
当然 。并不是一套话术包打天下的 。话术需要不断锤炼 。不断润色 。
不妨 。你将问题补充完整 。你平时的一些销售话术是怎样说的 。我们再来针对性交流 。会更好 。
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