销售人员怎样培养自己的销售技巧和话术？ _经验知识

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我是明哥。前麦肯锡战略咨询顾问。埃森哲管理咨询顾问。13年职场经历。一个喜欢用思维导图架构PPT的老司机。欢迎关注我的头条号。一起成为职场精英。个人观点
关于营销。有用即真理。
每一个销售技巧的背后。都是无数营销人汗水的总结。
今天分享一本《销售六部曲》的读书笔记。有缘人阅读之。

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第一步、客户分析
寻找和收集客户
发展向导
组织结构分析
判断销售机会
（1）客户信息收集

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（2）客户发展向导

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（3）客户组织分析

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（4）判断销售机会

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二、建立信任
认识并取得好感
激发客户兴趣。产生互动
建立信赖。获得支持和承诺
建立同盟。获得客户协助

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三、挖掘需求
需求的树状结构
两种销售方法
顾问式销售技巧
客户采购流程
引导期与竞争期
（1）需求的树状结构

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（2）两种销售方法

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四、呈现价值
竞争分析
FAB
制作建议书
呈现方案
（1）竞争分析

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（2）制作建议书

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五、赢取承诺
识别购买信号
促成交易
商务谈判
增值销售
六、回收账款
烂账管理
烂账变利润
防止烂账的三个步骤
合同和信用审查
服务跟踪
催收账款
转介绍销售
防止烂账的三个步骤:

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销售漏斗：

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《销售六部曲》31页笔记PPT源文件分享：
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其他观点：
华迪观点：
这个问题拆开来看就是两大块。一块是销售技巧。一块是销售话术。
销售技巧与销售话术分别如何提升与培养呢？华迪结合个人几年销售经历。给你分享下个人经验。希望对你有帮助。
一、如何培养销售技巧？
如果单纯列出销售技巧。可能几天几夜都列不完。毕竟销售技巧实在太多了。所以华迪的观点是：先培养必备的销售技巧。把必备的销售技巧练熟练会。下面是具体方法。
1、逛网上书城。你可以把网上书城逛一遍。挑选出你认为最好的一本销售技巧类书籍。书上会有各种各样销售技巧。你梳理出来。结合你目前情况。看看你目前对哪些技巧最感兴趣。然后重点去练熟这些销售技巧。
当时华迪也是按照这个方法。买了本厚厚的销售技巧的书。把感兴趣的使劲花时间去消化。
2、与优秀老同事探讨。问他们一个问题：你认为做好销售必须要掌握的5大销售技巧是什么？当你把公司所有优秀同事问个遍你就心里有数。然后把他们说到的销售技巧。自己花时间去训练和提升。
这是一个速成的方法。因为这些优秀的老同事做销售多年。能做出成绩肯定掌握了一套自己做销售的方法。
华迪以前刚入门。厚着脸皮去问。虽然有的同事不会乐意透露太多。但是总有乐意透露的。所以当时也总结了不少销售技巧。
好。上面2招都是教你如何提升销售技巧。有了方向。剩下就得靠你执行和训练了。
二、如何培养话术？
培养话术这一块。华迪的经验就是背诵。我当时是这样做。网上搜出50-100个优秀的销售话术。花时间去背诵这些话术。如果你不喜欢背诵可以熟读。读多了自然也能记得住。