销售人员怎样培养自己的销售技巧和话术？

不请自来、干货分享、绝不私藏 ~
我是明哥。前麦肯锡战略咨询顾问。埃森哲管理咨询顾问。13年职场经历。一个喜欢用思维导图架构PPT的老司机。欢迎关注我的头条号。一起成为职场精英。个人观点
关于营销。有用即真理。
每一个销售技巧的背后。都是无数营销人汗水的总结。
今天分享一本《销售六部曲》的读书笔记。有缘人阅读之。

文章插图
第一步、客户分析
寻找和收集客户
发展向导
组织结构分析
判断销售机会
（1）客户信息收集

文章插图
（2）客户发展向导

文章插图
（3）客户组织分析

文章插图
（4）判断销售机会

文章插图
二、建立信任
认识并取得好感
激发客户兴趣。产生互动
建立信赖。获得支持和承诺
建立同盟。获得客户协助

文章插图
三、挖掘需求
需求的树状结构
两种销售方法
顾问式销售技巧
客户采购流程
引导期与竞争期
（1）需求的树状结构

文章插图
（2）两种销售方法

文章插图
四、呈现价值
竞争分析
FAB
制作建议书
呈现方案
（1）竞争分析

文章插图
（2）制作建议书

文章插图
五、赢取承诺
识别购买信号
促成交易
商务谈判
增值销售
六、回收账款
烂账管理
烂账变利润
防止烂账的三个步骤
合同和信用审查
服务跟踪
催收账款
转介绍销售
防止烂账的三个步骤:

文章插图
销售漏斗：

文章插图
《销售六部曲》31页笔记PPT源文件分享：
（1）关注+ 转发 + 点赞
（2）请私信发：2173
关注【思维导图PPT】。每天分享一篇思维导图、PPT、职场技巧干货。希望你的每次来访都有所收获。助您早日升职加薪！
其他观点：
华迪观点：
这个问题拆开来看就是两大块。一块是销售技巧。一块是销售话术。
销售技巧与销售话术分别如何提升与培养呢？华迪结合个人几年销售经历。给你分享下个人经验。希望对你有帮助。
一、如何培养销售技巧？
如果单纯列出销售技巧。可能几天几夜都列不完。毕竟销售技巧实在太多了。所以华迪的观点是：先培养必备的销售技巧。把必备的销售技巧练熟练会。下面是具体方法。
1、逛网上书城。你可以把网上书城逛一遍。挑选出你认为最好的一本销售技巧类书籍。书上会有各种各样销售技巧。你梳理出来。结合你目前情况。看看你目前对哪些技巧最感兴趣。然后重点去练熟这些销售技巧。
当时华迪也是按照这个方法。买了本厚厚的销售技巧的书。把感兴趣的使劲花时间去消化。
2、与优秀老同事探讨。问他们一个问题：你认为做好销售必须要掌握的5大销售技巧是什么？当你把公司所有优秀同事问个遍你就心里有数。然后把他们说到的销售技巧。自己花时间去训练和提升。
这是一个速成的方法。因为这些优秀的老同事做销售多年。能做出成绩肯定掌握了一套自己做销售的方法。
华迪以前刚入门。厚着脸皮去问。虽然有的同事不会乐意透露太多。但是总有乐意透露的。所以当时也总结了不少销售技巧。
好。上面2招都是教你如何提升销售技巧。有了方向。剩下就得靠你执行和训练了。
二、如何培养话术？
培养话术这一块。华迪的经验就是背诵。我当时是这样做。网上搜出50-100个优秀的销售话术。花时间去背诵这些话术。如果你不喜欢背诵可以熟读。读多了自然也能记得住。