投稿|中国茶业的“复兴”，八马茶业“拉”不动投稿|新茶饮

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文 | 银建财经

男人的三宝：烟酒茶。
烟酒自不必多说，资本市场酒行业长久兴盛不衰，作为烟的替代品电子烟也曾在资本市场引起过轰动。唯独茶市场，不仅资本的关注度不高， A股甚至至今都没有茶企的出现。
八马茶业曾被认为是最有望夺得A股“茶业第一股”桂冠的企业，但近日八马茶业却申请撤回发行上市的申请文件，曾遭三轮问询的八马茶业停在了上市前夕。
八马茶业终止IPO的真正原因是什么？我们或许可以管中窥豹，一探中国茶行业的“资本之谜” 。
01 关联交易遭问询，八马茶业“联姻史”被披露八马茶业的IPO之路并不顺利，自2021年4月递交招股书后，八马茶业曾相继遭到深交所三次问询，其中第一次问询中的一项细则不仅引发了资本的关注，也吸引了一众吃瓜群众。
深交所要求八马茶业详细披露与实控人、董监高人员及其亲属持有的多家企业存在的关联交易情况，而这一披露也牵连出了泉州富豪圈之间的联姻史。
八马茶业实控人王文彬的两个女儿分别嫁给了高力控股的实控人高力以及七匹狼实控人周永伟之子周士渊，八马茶业不仅向七匹狼及其关联企业销售茶叶，还向七匹狼租赁房屋用于门店经营；王文彬的儿子王焜恒则迎娶了安踏体育老板丁世忠的女儿丁斯晴，八马茶业也曾向安踏体育及其关联企业销售茶叶。据估算，八马茶业与亲家身家合计逾500亿元。
不过八马茶业与亲家企业之间的关联交易合计金额不超过100万元，与八马茶业年十几亿的营收相去甚远。因此，关联交易对于八马茶业的经营并没有造成太大的影响。
之所以引发吃瓜群众高度关注，主要是因为在当今婚姻自由的时代下，类似商业联姻的事件在常理上虽然合情合理，但与主流认知有所出入，遂引发了大众的吃瓜本性。
而这种看似合理却与主流认知“有差距”的现象，也是茶行业现状的真实写照。茶叶看似属于畅通货，但其非标品的特性致使茶企很难拥有核心竞争力、以及长期稳定的盈利能力。
02 接连踩雷，八马茶业核心竞争力有缺深交所向八马茶业的三次问询中，两次要求八马茶业进一步说明核心竞争力，是否属于成长型创新创业企业，是否符合创业板定位。
八马茶业虽然对此作出了回复，但落脚点大都放在了营销和渠道上，比如与《国家宝藏》、周大福以及热门影视进行联名，打造“线上+线下”的全渠道销售体系等等，这类回复并没有触达问题的核心。
八马茶业面对深交所的问询难以答出满意答复的原因或许有两种：
1.我国茶叶在整体上仍属于非标品，产品难以标准化导致定价的规范化程度有限，企业难以在此基础上打造核心竞争力。
据招股书显示，八马茶业经营的茶包括乌龙茶、黑茶、红茶、白茶等诸多品类，品类虽多，但在单一品类中少有现象级单品。爆款硬通货的前提是标准一致且独具特色，八马茶业并没有打破茶业行业“有品类，无品牌”的魔咒，没有出众的单品，企业核心竞争力的打造也成了无根之水。
爆款单品打造难主要因为消费者对于茶叶的审评标准有所差异，每一类茶叶的好坏都有独特的评价体系，且不同区域的消费者对茶口感的诉求大不相同。据天眼查APP显示，八马茶业的竞品数量有51家，遍布全国。
除此之外，由于我国独特的茶文化，好的茶叶不仅讲究手工制作，还强调茶的来源，尤其是老株茶树产的茶有价无市，因此，产量更高良品更多的无性系茶树种植，在我国的普及程度并不高。
因此，茶叶的标准化生产大都局限于区域内且产量有限，很难做到全国性的流通。
为此，全国连锁茶企大都会侧重于营销，突出茶叶的礼品属性，在提高产品溢价的同时，降低消费者对茶叶口感的关注度，八马茶业也不例外。
据招股书显示， 2019-2021年八马茶业的营收分别为10.23亿元、12.66亿元和17.44亿元，净利率分别为8.89%、9.16%和9.39% 。净利率低的主要原因是在于销售费用过高，报告期间，八马茶业销售费用占总营收的比例分别为35%、33.89%和33.03% 。
过度依赖营销的企业想在讲究成长创新的创业板上市，自然会遭到深交所的质疑。除此之外，营销投入过大也为八马茶业的加盟模式埋下了伏笔。
【投稿|中国茶业的“复兴”，八马茶业“拉”不动】2.侧重营销的企业一旦营销失策，加盟体系或存在崩盘的风险，错失一大营收支柱的八马茶业难谈长期盈利能力。
据招股书显示，报告期内，八马茶业通过线下加盟模式销售额分别为4.8亿元、5.9亿元和8.9亿元，占主营业务收入比例为47.44%、48.07%及51.95% ，占比较高且呈现逐渐上升趋势。
由上可知，八马茶业对营销的依赖程度偏高，一旦品牌形象受损导致加盟商客流量下降、或营销带来的客户转化率大幅度降低，加盟体系也存在崩塌的风险。比如博鳌亚洲论坛质疑八马茶业事件。
2018年，博鳌亚洲论坛发微博表示自身从未授权八马茶业，但八马茶业却在各大媒体虚假宣传八马茶业是2018亚洲博鳌轮胎指定茶，其在官网的授权书实系伪造。
两个月后双方才达成了和解，表示此次只是个“乌龙事件” ，是有个别不法分子伪造博鳌亚洲论坛授权书及公章等手段进行欺诈，八马茶业向博鳌亚洲论坛郑重道歉。虽然该事件最终被澄清，但在事件发酵的两个月内，八马茶业的品牌形象也遭到了影响。
除此之外，加盟体系的难点在于总部管控力度有限，如果个别加盟商出现违法违规操作，也会造成对品牌的形象以及加盟体系的稳固造成一定的影响。加盟模式带来的营收是八马茶业的主要营收支撑，一旦暴雷，或将对整个八马茶业带来毁灭性打击，长期盈利能力存疑。
综合来看，产品卖点相对不足又过度依赖于营销和加盟商的八马茶业，要想在创业板上市困难重重，主动撤回IPO申请，解决自身问题后再上市，也不失为良策。
03 摒弃“证券化”回归农产品属性，才是茶业的未来八马茶业匆忙中止IPO的背后，也透露出了我国茶业市场最大的问题所在——证券化现象严重，价格体系紊乱。
价格体系紊乱导致消费者难以找到价格锚点，无法明确该用什么样的价钱购买什么规格的茶叶，购买茶叶大都靠熟人推荐或以品牌推广为参考，这也是八马茶业重营销的原因之一。但重营销又进一步加剧了价格体系的错乱，茶叶的售价被企业高昂的营销支出严重“掺水” ，茶叶本身价值几何，成为了谜。
除了茶企的常态化营销加深了茶行业的不透明外，以证券化为目的的“恶意”炒作也是茶叶价格体系紊乱的主因之一。
最典型的当属普洱的炒作，从简单的茶叶被包装成了保健品，价格也就此疯长，无论是高端的普洱还是市井流通的低端品，普洱整体的价格都被抬高，茶行业也兴生了一股证券化热潮。
有白酒的前车之鉴在前，资本很难对茶行业稍显稚嫩的操作买单，澜沧古茶、安溪铁观音、华祥苑、四川竹叶青茶业等多家茶企均闯关失败，也仅有龙润茶、天福茗茶、信阳毛尖等为数不多的茶企在港股上市。
茶叶的对标物更应该是咖啡，回归农产品的本质才能迎接更美好的未来。否则，在资本市场，世界级茶巨头将“只闻立顿，不见国牌” 。中国茶业要补的功课还有很多，也需要一个领头羊企业带领国牌迈出第一步，从当下来看，八马茶业或许难当“此任” 。
参考文章：