投稿|年亏7亿，树根互联是一招“妙手”还是“俗手”？投稿|工业互联网

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图片来源@视觉中国

文｜MIR睿工业

刚过完六一，转天上交所就受理树根互联股份有限公司科创板上市申请，这意味着树根互联已经站在了科创板的“门口”，并做好了接受资本考验的准备。
这本来只是一次普通的公司上市申请信息，拟募集资金也不大，只有15亿元，且这些募集资金主要用于其主营业务工业互联网平台升级和工业互联网场景应用项目的投入。一切看起来那么稀松平常，但一个要命的前提是：这家公司近三年一直在亏损，而且最近一年净亏7亿。
01、根正苗红的“大太子”从2016年杀入工业互联网市场至今，树根互联在该领域发展不可谓不强势，不仅开发了以自主可控的工业互联网操作系统为核心的工业互联网平台——根云平台。而且在装备制造、钢铁冶金、汽车整车及零配件、电气等数十个工业细分行业与近千家工业企业均有合作。这样核心技术实力加上下游应用场景的磨合双管齐下的策略对于工业互联网企业发展是十分有效的。
事实也证明，在正确的策略指导之下公司业务确实实现了快速增长，2019 年至 2021 年，树根互联实现营业收入从15,153.63 万元升至51,701.24 万元。三年营业收入复合增长率达到 84.71 % 。在福布斯中国《2021年度中国十大工业互联网企业》排名中，树根互联位列第一。
2019-2021年树根互联年营收（万元）及三年复合增长

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（数据来源：树根互联招股说明书，MIR DATABANK）
树根互联能在短短几年取得快速发展，除了正确的发展策略引导，还依靠它优渥的先天条件。
一般来讲，工业互联网企业有如下表所示的几种出身：

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（信息来源：MIR DATABANK）
从上表的出身类型中不难看出，树根互联属于第四种—大型制造业集团孵化下成长起来的工业互联网公司。而他背后所依靠的正是工程机械领域的霸主——三一集团。

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也正因为此，树根互联形成了与三一集团等关联方较大金额的关联交易。2019年-2021年，树根互联向第一大客户三一集团及其同一控制下的企业销售收入合计分别为11101.31万元、18438.88万元和27972.58万元，占各期营业收入的比例分别为74.24%、69.02%和56.82% 。
树根互联主要客户及销售额

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（数据来源：树根互联招股说明书）
后续随着三一集团等关联方在工业互联网领域需求的持续增加，未来树根互联与三一集团等关联方的关联交易的比例仍将可能维持在较高水平。
根据树根互联的股权穿透图，我们也能知道树根互联的实际控制人梁在中是三一集团前董事长梁稳根的大公子，可以说树根互联已经实实在在变成了三一集团孵化的“长子” 。从战略意义上看，树根互联也寄予着三一集团对数字化转型的厚望，这是三一集团对未来下的一盘大棋。
02、工程机械新的下行周期内，“树根”能否靠“大树”？作为工程机械领域的老大，三一集团在国内工程机械市场一直稳稳领跑。但工程机械行业在2011年之后进入了为期五年的“低谷期” 。在这低谷期的五年里，三一重工没有迷信在大规模投资，甚至超前投资中盲目扩张，而是默默酝酿着自身数字化转型的计划
2021年中国工程机械市场规模——分厂商

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（数据来源：MIR DATABANK）
终于，在国内市场工程机械设备更新需求、大批建设施工需求增加、国产替代、机器替人加速等多重内生动力的因素影响下，自2016年开始，工程机械行业迎来了复苏期。树根互联也在这个复苏期内应运而生。孟子说：“生于忧患，死于安乐” 。而树根互联则不同，是孕于忧患，生于安乐。
从成立之初，树根互联背靠三一集团按部就班地向前发展，市场认可度也比较高，但一直叫好不叫座。从账面上来看，虽然2019年-2021年三年中，公司每年的营收都是成倍数增加的，但是刨除成本及其他费用之后的净利润却是连年亏损，在过去三年中，树根互联累计共亏损了约13亿元，且仅2021年一年就亏损了约7亿元。
树根互联2019年-2021年营业收入与净利润

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（数据来源：树根互联招股说明书）
对于持续的亏损，树根互联也做了解释：自身业务涉及的工业互联网行业，本身具有技术和资金密集的属性，因此前期产品研发，技术研究都需要大量投入。并且中国工业互联网行业直到本世纪第一个十年之初才开始“萌芽”，即使到如今也不过发展了十年，属于是朝阳中的朝阳产业。
由于产业发展处于起步阶段，市场开拓并不完全，客户的培育也不全面，数字化转型的理念还未深入人心。导致一些像树根互联这样的先驱企业要花费大量的人力物力财力投入到市场开拓，客户培育，产品宣传上。
另外，在快速发展阶段，树根互联人员支出及采购金额相对于销售回款而言较大。如果未来研发投入持续增加、下游行业客户经营情况恶化、客户回款速度放缓，可能导致公司经营活动产生的现金流量持续为负，致使公司存在营运资金紧张的风险，这也会间接影响公司的盈利水平。
摆在树根互联眼前的这些问题其实都是可以预想到的，业内人士判断树根互联一开始就是走的是未来几年都没法盈利的模式，依靠三一重工不断去喂养业务，提升业务水平与能力，同时在实战中慢慢开发技术，提升自身水平。但当靠山慢慢成为依赖是否会对树根互联的健康成长造成影响？如果三一集团出现“输血”难以为继的情况，那么树根互联该如何自处？
工程机械行业2021年下半年开始进入下行周期，三一集团面对着来自存量市场的竞争再交织着疫情的影响和国际局势的变化以及原材料价格上涨带来的压力，进入了缓慢增长期。树根互联看着这棵慢慢被压弯的“大树”，自身也感受到了巨大的危机感。倘若三一集团在自身压力之下与树根互联的关联交易未能履行相关决策程序，或不能严格按照公允价格执行，可能存在三一集团利用关联交易对树根互联经营业绩造成不利影响、损害公司及中小股东利益的风险。
反过来，树根互联在发展期大量资金和项目资源的投入可能也会成为三一集团在下行压力下一个烧钱的无底洞。最坏的情况是三一重工也许会丢掉这个潜在的“包袱”使得树根互联成为没有依靠的“孤苗”，这也将严重拖慢后者快速发展的步伐。
针对这种困境，预计树根互联会积极减少与三一集团及其同一控制下企业的关联交易占比，并逐步提高新增客户数量和销售金额，使自身具备一定的独立面向市场获取业务的能力。
03、无限的想象空间虽然树根互联账面上是连年亏损的“风险公司”，但如果只看账面上的盈利情况，那么中国大多数的生意都没办法做了。因此我们剥开外表看本质，想象一下树根互联能否成为未来工业互联网行业的一头“独角兽” 。
首先是政策的支持。工业互联网作为国家科技创新战略之一，代表着未来制造业发展的方向。从 2018 年首次被写入政府工作报告到 2020 年被确定为新基建重点方向之一，“加快发展工业互联网”一词已连续五年出现在政府工作报告里。2021 年，《“十四五”规划》提出了“在重点行业和区域建设若干国际水准的工业互联网平台和数字化转型促进中心”的要求。在新时期，工业互联网对构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局，以及保障产业链、供应链的安全稳定等方面有着重要作用。
关于工业互联网相关政策（部分）

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其次是工业互联网行业快速增长的大势。受国家政策的支持2020 年4月，工业互联网被发改委划入“新基建”范围，成为新一代基础设施建设。另一方面，疫情的爆发和持续，中国制造业最近两年一直在受到比较大的考验，而智能制造（包括工业互联网）能够在一定程度上解决复工复产难的问题，在此期间，智能制造的需求增长依旧明显。在这两大要素的推动下工业互联网产业规模已突破万亿，成为“新蓝海 ” 。

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（数据来源：中国信息通信研究院）
第三是树根互联的核心竞争力—技术研发能力。从已有能力看，公司成立以来靠着大量的技术经验积累，在工业设备软硬件连接能力，工业协议，单设备建模，预置指标，通用组件，和工业APP系统开发与应用领域均取得长足进步，并能够应用于装备制造、汽车、钢铁和化工行业，而这些领域都是工业互联网下游增长的“热区” 。
2021年工业互联网试点示范项目在各下游行业占比（123个项目）

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（数据来源：MIR DATABANK）
从研发实力看，截至 2021财年末，树根互联拥有研发人员697人，这一数字占公司总人数的46.7% 。在技术资产方面，树根互联共拥有专利 62 项，其中发明专利 59项，占比95.1%、另有 141 个软件著作权。
在研发投入方面，2019-2021年树根互联的研发费用分别为 8266.55万元、16609.35万元和 28485万元，三年翻了三倍多。并且，这三年累计研发投入占营业收入的平均比重为 56.30%，这一数据远远高于同行业可比公司。虽然不排除树根互联目前尚处于技术积累及产品沉淀阶段的客观原因，导致其业务规模与同行业可比公司相比存在一定差距。但真金白银往里砸的背后是树根互联敏捷研发流程需要——持续对产品进行快速的版本迭代。
树根互联与同行业公司研发费用率对比

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（数据来源：树根互联招股说明书）
一点思考适逢2022年高考，看到网上关于全国新高考Ⅰ卷的作文题的讨论，这篇作文要求以围棋运动的三个术语“本手、妙手、俗手”作为切入点，谈谈自己的思考。对于不下围棋的人来说或许看上去有些云里雾里。鉴于此，原题也对这三个围棋术语进行了解释：“本手是指合乎棋理的正规下法；妙手是指出人意料的精妙下法；俗手是指貌似合理，而从全局看通常会受损的下法” 。
对于三一集团来说，这篇作文题目中的三个术语应该代表其孵化树根互联的不同阶段，在孵化的前期包括孕育阶段，树根互联对于三一集团来说是一招“本手”，困中求变，合乎情理。但从发展至今的状况上来看，表面上是“俗手”但实际上是“妙手”，因为尽管账面上亏损巨大，且有诸多风险，但树根互联所处的工业互联网市场潜力和其本身的技术潜力是无限的。
未来对于三一集团和树根互联来说可能是“俗手”多于“妙手” 。从大环境看小玩家，树根互联需要认识到行业的挑战。其一，由于工业场景复杂多样，设备接入难度大，各层级之间的数据难以打通，这就为其技术发展提出了更高的要求。再者，当前中国大量企业处于数字化转型初期，各方水平参差不齐，工业数据采集难度大导致工业互联网产品可复制性差。目前行业内项目多以定制化为主，在基础的平台上进行适配和二次开发，这会带来前期大规模的成本投入，后期应用到一定规模后才能逐步盈利。
同时由于工业场景复杂多样、设备种类繁多、设备数据维度多、新老设备混杂等问题，导致了设备大规模连接困难，这导致了树根互联的主营产品智能制造IIoT解决方案的成本占据总成本的70%以上。
这意味着，眼下若想不断开拓新客户形成规模化效应，前期就必须进行大规模的成本投入，客户越多场景就越复杂，问题也就越多。因此症结在于树根互联的现金流能否支持大规模的前期投入，等到云开见日。
如果从一名投资者的角度来看，树根互联未来最大的问题还是没有摸到自身的竞争特色，也就是没有突出点。在一个行业中一家企业想要在千军万马中跑出来，要不你就是拥有革命性的产品或者服务模式，像苹果，彻底改变了人们对于手机这个产品的概念，一直走在行业的前面，不断地教育消费者，成为了业内说一不二的存在。要么你就靠性价比打天下，凭借对客户需求的精准把握，通过低价策略换取市场份额，壮大自身，像汇川，建立了一套完整而有效的客户导向销售体系，通过低价策略杀入市场，赢得生存空间，再进行国产替代，也能成功。
目前看来，处在探索期的树根互联还没有想好自己未来发展的风格，但是鉴于树根互联所做的其实是工业互联网最难啃的一环-打造工业互联网的“数字底座”，其涉及的架构更加基础，技术难度也更大。因此像苹果那样搞革命性技术突破的可能性目前看来不太大。
个人预计树根互联会选择像汇川那样的发展模式，这也是很多中国企业发展起来的一贯风格。只不过就目前而言，树根互联的更多时间精力投入在技术研发、产品服务、人才引进与培养等方面，而营销体系搭建尚不成熟，仍以直销为主，即通过营销团队进行获客，并通过售后团队的服务实现持续复购的粗放模式为主。对于处于行业拓展和客户开拓期的树根互联来说，这种模式不仅十分低效而且成本也非常高。也因为这个原因让公司在激烈的市场竞争中显得比较吃亏。
未来，树根互联需要投入大量资金用于拓展营销网络的覆盖广度和改组自身的营销组织架构以及复合型销售人员的引进和培养，以便获取更多的客户。
【投稿|年亏7亿，树根互联是一招“妙手”还是“俗手”？】千言万语一句话：“树根互联向真正意义上的工业互联网第一股冲刺，其勇气可敬！”但是工业互联网之路走的并不那么轻松，其中操作系统就需要很高的技术能力和持久的技术投入，看起来，树根互联还有很长的路要走。IPO就是目前的缓兵之计，靠股民“众筹”换来企业发展的“窗口期” 。如果最后树根互联能成为该行业的“独角兽”企业，那么这段励志的“翻身”故事将成为科创板的一段佳话。