投稿|“基因算命”三十年：野心与现实的较量投稿|生物技术|消费医疗

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文 | 氨基观察，作者 | 朱来

一口唾液或一管血液，就能检测你的所有基因信息，并以此来预判你的遗传病风险，比如心房颤动、冠状动脉疾病等等。这样一款消费基因检测产品会有市场吗？
答案是有的。2015年，全球市场开始爆发，资本也颇为认可这一赛道。不管是华尔街还是国内，都涌现出一批消费基因检测明星公司。
其中，美国市场最为火爆，23andMe和Ancestry市值/估值均一度突破60亿美金。
烈火烹油，消费基因检测公司们都以成为人类健康管理专家为己任。有野心总归是好的，但野心与现实之间总有一番较量。
目前看，许多消费基因检测产品几乎只是昙花一现，全球市场要想达到预期中的百亿量级，任重道远；资本热情也早已褪去，23andme市值跌至10亿美元附近，国内玩家中完成IPO的也仅有美因基因。
那么问题来了，高开低走的消费基因检测，究竟遇到什么问题了？
01 美国市场规模8亿美金背后，难以复制的祖源追溯产品我们熟知的基因检测，大多用于临床诊断，比如唐氏筛查、肿瘤诊断等，那么消费基因检测又是什么呢？
解释起来也不难，消费基因检测的目的不是诊断疾病，而是消费者出于好奇心，探究自己的基因秘密、遗传密码。
目前，消费基因检测的核心场景有两个。一个是祖源追溯，也就是通过基因特征圈定特定家族人群；另一个是健康风险评估，通过基因检测来评估你患胆结石、阿尔兹海默症、糖尿病的风险高低等等，也就是“基因算命” 。
说到消费基因检测，必然离不开美国。早在1991年，消费基因检测便在美国开始起步，直到2019年市场达到顶峰，规模攀升至9.1亿美元；2020年因疫情有所下滑，但也有7.88亿美元。
虽然整体市场规模不大，但也足以吸引资本的眼光。2017年，美国消费基因检测巨头23andMe完成了2.5亿美元F轮融资，估值达17.5亿美元；2021年借壳上市后，市值一度高达64亿美元。
2020年，美国另一家消费基因巨头Ancestry公司，则获得了投资大鳄黑石的青睐，黑石以47亿美金收购其75%股权，整体估值超过62亿美元。
消费基因检测热度也早已传至国内。2015年开始，美因基因、23魔方、微基因、水母基因等百家初创公司，如雨后春笋般涌现，且不少公司完成融资。
不过，这一次资本有点过于乐观了。目前美股已经上市的消费基因检测巨头只有23andMe，其产品定位主要是健康风险评估。2021年其通过收购勉强维持了业绩增长，但收入只有2.71亿美金。
用户层面，2021年其用户数量为42.5万。看上去还不错，但没有对比就没有伤害。精密科学的结直肠癌早筛产品大肠卫士，2019年全年检测量便已经突破170万例。而相比于结直肠癌早筛，消费基因检测的应用场景要宽泛的多。
对于23andMe的经营表现，美股投资者表示很失望。去年6月份借壳至今，其股价从高点13.68美元，跌至最新的2.6美元。
目前来看，自带流量的Ancestry是唯一“成功”的。根据黑石收购的宣传稿，Ancestry年收入已经突破10亿美元（收入分为基因测序及会员订阅，其中约8亿美元收入来自于会员订阅）。
但即便是Ancestry，成功也不可延续。因为其本质上是利用社交网络，把祖源追溯产品打造成爆款。
Ancestry原本是一个家谱网站，随后顺势引入基因测序技术，最终通过基因检测试剂，帮助用户查看种族结果，达到家谱溯源的目的。

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对于祖源追溯产品来说，本质有两个bug 。其一，需要特定的文化氛围才可以形成市场。美国因为种族较多，因此产品打开了市场，而国内便不存在这种需求。在成立之初对标Ancestry的国内明星公司23魔方，便遭遇商业化困境，2020年收入只有4730万元。
其二，祖源追溯产品只是一次性需求。Ancestry变现的基础，是基于其多年积累的资深用户，在存量用户需求消耗殆尽后，基因检测增长将难以为继。虽然每年的会员费依然不少，但增长也会遇到瓶颈。
也正因此，Ancestry又将触角伸向健康管理业务，帮用户进行健康风险评估。但这类业务的开拓并不容易，祖源追溯产品之外，没有其他爆款产品吸引用户。近几年来，美国消费基因检测整体用户的增速缓慢。
根据国内消费基因检测头部公司美因基因招股书，2016年美国消费级基因累计用户为2260万人，2020年为2930万人。也就是说，4年时间新增了670万用户，平均每年仅167万，其中还包含祖源追溯产品用户。
这也是为什么，以23andMe为代表的消费基因检测公司，日子都不大好过。
02 中国市场不足5亿元，起步晚+产品不好卖我们常说，西方不亮东方亮。那么，经过30年培育，消费基因检测在美国市场仍做不大，在国内会是另一番景象吗？
目前看，可能性并不大。由于整体起步较晚，国内消费基因检测市场相比美国市场，规模更小。
根据美因基因招股书，其市占率稳居第一，达34.2%（2020年），但2020年总收入也不过1.61亿元。算下来，国内消费基因检测市场总规模为4.7亿元。
时间回到2018年，彼时市场火热，不少消费基因检测公司趁势完成融资，也开始在营销端发力，但真正跑出来的产品寥寥无几。
这也不难理解。与Ancestry类似，美因基因在国内的成功也不可复制。这是因为，正如全球早筛巨头Grail一样，美因基因也有一个“大腿”可抱——美年大健康。
目前，美因基因超过50%收入来自体检渠道，其中大部分来自美年大健康。2020年，美因基因总营业收入2.03亿元，美年健康及关联方贡献了1.17亿元；2021年美年健康贡献收入有所下滑，但依然高达1.02亿元。
【投稿|“基因算命”三十年：野心与现实的较量】对于其他消费基因检测公司来说，若没有足够给力的外部销售渠道，大抵只能通过自己开拓市场，销量惨淡。如下图所示，23魔方天猫旗舰店销冠产品，总售出量只有300+，排名第二的产品仅35人付款。

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23魔方曾将自己对标Ancestry，要成为中国的祖源分析平台。但是否有有效手段追溯祖源（历史太久）、相关产品又是否符合国人需求，这些都是有争议的。更重要的是，要走互联网平台、社交这条路，用户数量是绕不开的关口。
据媒体2018年报道，23魔方完成了15万例基因检测服务，2020年累计用户数为80万。尽管用户增速快，但这样的用户基数放在互联网平台，明显不够看。
根据美因基因招股书，除了美因基因年收入超过1亿元，其他国内公司都不超过5000万元。市场占有率第六名的基因宝，2020年收入只有1980万元。

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需要注意的是，虽然不少人将国内消费基因检测市场规模小归咎于起步较晚，但参考美国市场，剔除“祖源追溯产品”后市场也不大。
显然，这个市场难以爆发背后，还有更多的因素值得探究。
03 产品“量价”双受限，消费基因检测陷入增长瓶颈对于任何一款消费品来说，很重要的增长逻辑是“量价” 。量价齐升是市场最想看到的结果，但遗憾的是，在消费基因检测领域，却是双受限。
首先来看量。
之所以整体检测量一般，原因在于消费基因检测产品解决的痛点并不明确。
诊断类产品，比如结直肠癌早筛产品解决的痛点明确，不仅性能接近“金标准”结直肠镜，依从性还远高于结直肠镜，并且价格便宜，因此需求旺盛。
而消费基因检测产品，除了猎奇，健康评估产品并不能为消费者提供是否会患上疾病的结论性结果，只能提供一个模棱两可的答案：你可能会有更高的风险，患上疾病。
这个检测答案虽也有科学依据，但并不可靠。因为基因存在缺陷并不等于患病概率，而某些疾病的突变基因，目前我们也没有能力检测。
根据一些研究来看，消费基因检测产品对消费者日后的疾病预防方面，也并没有太大的获益。这种情况下，消费基因检测产品没有想象中刚需。这自然限制了其用户天花板。
用户不够，还可以用频次来凑。遗憾的是，在产品频次方面，消费基因检测产品也不占优势。因为大部分产品，使用一次足够，没有必要一个月甚至一年去使用一次。用户数量少、消费频次低，导致消费基因检测产品总用户需求量并不算高。
消费基因检测市场规模之所以难以增长的原因，除了量的因素，还有难以增长的价格。
从全球范围来看，消费基因检测产品售价都不高。在美国，23andMe的基本血统和特征检测试剂盒起价为99美元，医疗服务附加费为100美元。这已经是价格天花板，因为竞争对手的价格要么相同，要么略低。
国内也大抵如此。美因基因大部分产品定价为几十元左右。价格之所以如此低廉，是因为其针对消费频次低的弊端，推出了“低价解锁”服务——将数百个检测项目拆分成不同子项，用户可根据自己的兴趣，以相对低的价格购买某些子项。

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但不管怎么说，消费基因检测产品很难卖出高价。核心原因在于两点。其一，临床诊断产品都有商保、医保买单，而消费产品需要自己定价，注定受限；其二，由于不需要经过严格的临床认证就可以以LDT模式销售，进入门槛较低，竞争激烈。
在“量价”双重受制的情况下，消费基因检测市场难以爆发，也就不难理解了。
04 未来在哪里？消费基因检测公司的未来在哪里？这是全球巨头们都在努力寻找的答案。
即便是贵为10亿美金独角兽的23andMe，收入规模虽已超过2亿美元，但至今仍看不到盈利的可能。2021年，其亏损额高达2.17亿美元。
对于生物科技公司来说，早期亏损很正常，但对于23andMe似乎不仅仅是如此。一方面，受到价格限制，公司毛利率一直不高，2021年为48.7%；
另一方面，为了获客，公司付出的销售费用一直不低，2021年销售费用率已攀升至37% 。由于23andMe客户主要通过Facebook和Google等平台和网站上的数字广告获取，居高不下的获客成本使得其销售费用率也很难下降。再加上管理、研发费用，公司一直入不敷出。
这种情况下，仅靠消费基因检测产品盈利的难度看起来不小。为此，23andMe讲起了拓圈的故事，其不仅延伸了互联网医院业务，更是下场研发创新药。
后者是支撑23andMe市值的关键。按照23andMe的说法，自己拥有显著的数据优势，这是制胜关键。目前，23andMe已经有两款创新药进入临床阶段，并拉拢了葛兰素史克合作研发。
相比于23andMe，国内消费基因检测巨头已经率先解决了盈利问题。
2021年，背靠美年大健康的美因基因，因为不需要付出过多的营销费用，在收入2.37亿元的同时，净利润达到7901万元。
不过，国内消费基因检测行业的天花板有多高，如何做大整个市场，依然是美因基因需要探索的。
要知道，未来市场的增长，并不是单纯靠老龄化加速、健康意识提升就能解决的，更核心还是打造更符合市场需求的爆款产品，覆盖到疾病风险更大、更关注健康的人群。
目前看，美因基因已经在消费基因检测之外，开拓了肿瘤检测产品。2019年，肿瘤筛查产品收入还只有687万元，但2021年已经增长至1亿元。产品更为刚需的肿瘤筛查产品，看起来后劲更足。
消费基因检测行业的未来在哪里？期待未来有玩家能够给出答案。