投稿|在非洲寻找下一个“传音” 投稿|非洲|品牌|营销|「钛赞了

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图片来源@视觉中国

文 | 志象网，作者 | 刘晓婷，编辑 | 谢维平

当志象网跟一个在非洲做投资的朋友聊起，想关注非洲的品牌趋势时，他的第一反应是，“这是一个很扯淡的话题。”在他看来，欧美大品牌真正打入非洲的都寥寥无几，这片土地不必谈品牌。
在这里有上百万的夫妻店、路边摊，它们是当地最主流的商业形态，安哥拉共和国的2020就业调查显示，该国有三分之一的商业活动、80%的就业来自于这种小商贩。一位在非洲尝试做卫生巾品牌的朋友描绘到，在非洲经常会看到这样一幅场景，一辆大卡车犹如一个移动的商店，上面什么货物都有，人们一拥而上，一边交钱一边抢货。
听起来非洲人对商品的需求还处于最最原始，满足物质需求的阶段，无论你是白牌还是名牌，在他们眼里，都一样。
但随着志象网采访的深入，却听到了传音、博达、森大这些在非洲家喻户晓的名字，在一些特定的品类，手机、家电、3C，还有洗衣粉、卫生纸等生活用品上，已经出现品牌。
而它们的出现，自有其历史渊源，国内从改开初期的来料加工慢慢发展成世界工厂，这个过程同样哺育了最早进入非洲的外贸人，他们将中国丰富的产品带到了非洲。后来，完成原始积累的他们开始在当地建厂，依靠强大的供应链优势统治了当地的市场。
而传音的故事，更像是vivo、OPPO从中国农村包围城市的非洲翻版，它在非洲采取最原始的营销方式，大面积贴海报、刷墙，在非洲一些城镇里，随处可见“TECNO”的蓝色海报墙。
随着电商的崛起，供应链的建立，在新的机遇下的中国人能否在前辈们的经验下，复制出下一个博达、森大和传音呢？
01 从建材、五金到开厂做品牌非洲约有13亿人口，与中国相当，而人均GDP超过5千美元的国家仅有6个，在2021年，大部分国家的人均GDP仅仅在1500美元左右，这个水平相当于上世纪90年代以前的中国。在非洲人均GDP过五千的国家里，主要依赖的经济来源是能源开采。
“非洲没有自己的供应链，一直以来商品都是依赖外国，尤其是中国。”一位在非洲工作多年的员工陈奇对志象网说，非洲物质匮乏，大部分的生活必需品都需要进口。
这片未经开发的莽荒之地，吸引着大批企业家来这里“淘金” 。在21世纪以前，非洲的中国企业并不多，以基建为例，欧美包揽了非洲八成的基建工程。随着商机被发现，越来越多中国公司在非洲开启了业务。
由于生产水平落后，中国企业一开始是从事五金、建材相关的行业。以广东的科达制造为例，在2015年前，科达制造已经成为全球陶机行业的龙头，全球占有率达到30% 。在2015年，科达与森大集团合作，开始在非洲建设陶瓷厂，至今已经成为非洲最大的建陶供应商之一。开展非洲业务后，科达在去年的营收达到23.45亿元。
据麦肯锡在2017年的报告显示，非洲共有1万多家中国企业，其中90%是私营企业，有三分之一从事制造业。报告显示，非洲有5000亿美元的工业产值来自中国企业，占比高达12% 。一位在尼日利亚做清关的朋友向志象网表示，在2000年左右，很多来自中国沿海城市，如福建、浙江、广东的中国企业开始在尼日利亚开设工厂，生产生活必需品，在尼日利亚基本成为了垄断企业。
除了本地建厂外，外贸承载了中国商品进入非洲的更大一部分商品份额。2021年，中国对非出口总额1483亿美元。由于非洲供应链水平较差，没有形成完善的产业规模，本地生产的成本更高，从中国走海运反而成为更优的选择。
然而，一直以来中国产品的口碑并不好。这就需要提到非洲的市场环境，在非洲，由于普遍追求低价，当地零售商品普遍杂乱，假货、劣质品层出不穷。
除此之外，大牌假冒伪劣、虚标商品货不对板、买回去过几天就坏了，类似的商品体验在非洲是非常普遍的现象。在以前，中国商品也普遍存在这样的问题。早在2013年，中国在口岸查验进口非洲的26万多件商品时，就查出了假冒伪劣不合格产品大约有一万三千多批次。非洲人此前对中国商品的口碑不佳，甚至把劣质产品都称为“kichina” 。但由于消费水平低，低价但劣质的中国商品在非洲始终保持高销量。
在这样的背景下，有一些优质的中国品牌慢慢开始露头，凭借优质的产品在非洲站稳脚跟。
一个代表性的企业是博达科技。最开始在1999年，博达便进入了非洲市场，开始做陶瓷贸易生意。后来，借助佛山制造业的优势，博达向非洲出口各类商品，延伸到纸尿裤、洗衣粉等日用品，并在当地建设工厂。以洗衣粉为例，由于非洲的地下水硬度是500，而中国是100，于是，博达针对非洲水源专门研发了洗衣粉配方，成功打入当地市场。据报道，博达出口非洲的大多数产品都经过了改造，以满足非洲市场的差异化需求。在2020年，博达的年营收已超过30亿人民币。
此前，由于非洲市场价值过低，大部分中国企业家并没有投入太多精力，导致出口非洲的产品质量低劣。同时，这也导致非洲的产品技术壁垒不高，容易做出差异化优势。而博达科技则发现了非洲市场的空缺，从建材过渡到制造业，并走起品牌化路线，旗下拥有二十多个产品品牌。区别于其他中国企业的是，博达开始重视产品的质量，甚至开始做定制的产品研发。
在其他细分品类上，中国企业在非洲还创造了蚊香、假发这种特别的品类，而且有走向品牌化的趋势。以蚊香为例，中国商人李发行在非洲做的蚊香品牌“BeFine”已经获得超过1亿人民币的年营收，从2012年起，李发行开始在非洲做蚊香品牌，通过线下广告牌、当地明星代言等方式进行营销，其品牌已经获得非洲安哥拉40%的市场份额。
可以看出一个现实是，早年中国企业在非洲以建材、五金生意为主，出口到非洲的商品产品质量较差，而随着中国制造业的升级，一些企业开始重视非洲市场，有意识地建立品牌壁垒，在非洲建立起早期的品牌认知。
02 线下渠道为王要理解非洲品牌，不能拿中国近几年的新消费品牌模式对比，后者是社交媒体时代的产物，传递的是某种个性化的生活需求；需要回到互联网时代以前，用线下渠道品牌的视角去看。
“欧美人做品牌，强调的是价值观、生活方式，比如星巴克它会强调自己卖的不是咖啡，而是一种生活。但非洲的品牌不是这样的，往往是你掌握了哪些经销商渠道，你就是这个地区的‘品牌’ 。”在非洲做卫生巾品牌Calmfident的林俊向志象网表示。
在非洲，有上百万的中小微企业，包括街边的夫妻店、路边摊。它们被称为非正规企业，据估算，非洲有三分之一的商业活动、80%的就业都来自于这种小商贩。“更夸张的是，有些地方会拉一个大卡车，上面什么货物都有，然后非洲人就一拥而上抢货物，一边交钱一边抢货。”林俊说。
由于非洲的商业形态落后，一个产品想要形成品牌效应，就需要依赖于渠道流通，品牌方们推广品牌的手段则是拉拢更多经销商、零售店。
以Mooved为例，在此前志象网对徐冉的专访中，徐冉提到，为了获得线下经销商的支持，在触达1000家线下门店后，Mooved开始帮助线下门店翻新门头，为Mooved做更多品牌露出。另外Mooved还开设加盟店，加盟店里的电视、冰箱等大型家电产品均是Mooved品牌，种刷眼球的方式建立起品牌形象。
从Mooved的经历可以看出，在非洲做品牌其实是重走了中国早期的品牌发展的路线，在电视、网络等营销渠道非常短缺的时代，只能通过与线下门店合作打广告来形成品牌影响力。例如早年中国的晨光文具，便是帮助店铺装修店面，换取专属的文具展示区。
“非洲消费水平低，基本上什么便宜就买什么，对品牌的追求度不高，”林俊说，“很多时候，你的包装上有Logo标签，或者你找了明星代言，就把明星印上去，这就是一个牌子了。”
也即是说，非洲的品牌发展依然属于一个非常早期的阶段，谁拥有了渠道便拥有了品牌。品牌掌握地区经销商，就能够成为非洲某地区、某品类的地区性品牌，比如李发行的蚊香品牌在安哥拉占据40%份额。
这里需要提到一个成功的品牌案例——传音。
传音被称为非洲的“手机之王”，IDC数据显示，在2021年Q4，非洲手机总出货量约为4860万部，其中，传音旗下的子品牌出货量达到3144万台，占到了非洲总出货量的65% 。
诞生于2007年的手机品牌传音，如今已经成为非洲家喻户晓的品牌。传音手机价格低廉，并且根据非洲人的需求，迭代了适合非洲人肤色的美颜相机，甚至针对非洲人存在一家人共用一个手机的现象，传音手机推出了四卡四待的功能。
价格与技术壁垒是传音手机成功的关键，另一个成功的要素则是铺天盖地的线下品牌营销。面对缺少信息化营销手段的非洲，传音手机采取了最原始的营销方式：大面积贴海报、刷墙，在非洲一些城镇里，随处可见“TECNO”的蓝色海报墙。为了将手机打入夫妻店，传音还将中国线下店铺的演出站台、送礼品的营销方式带入非洲。2021年，传音的销售成本高达32.45亿元，是研发成本的两倍。
“走在大街小巷都是广告，这样品牌认知度自然就高。”林俊说。
可以看出，非洲的品牌处于一个早期的野蛮生长时代。对于传音、Mooved这样有野心的3C、家电品牌，亦可以通过野蛮而务实的营销打法，抢占非洲的空白市场。
03 等待漫长的成长期虽然品牌开始在非洲出现，但市场还不具备形成大品牌的条件。因为工资水平低，低价商品依然是非洲市场的首选，而低价就意味着商品的溢价空间低，一般的日消品品牌并不能承担大规模的品牌营销。除了像传音这种已经形成技术壁垒的品牌，其他渠道品牌的产品可替代性非常强。
而且非洲的供应链、销售渠道都很落后，这就为新品牌的进入带来了很高的门槛。
林俊向志象网介绍了卫生巾产品在非洲的情况。事实上，非洲部分国家在认知上已经接受了卫生巾，例如，肯尼亚在2004年就取消了卫生巾税，而发达国家如英国到2020年才废除。在肯尼亚，廉价卫生巾有非常大的市场。
然而，在非洲做卫生巾品牌的难度却很高，最主要的问题是消费水平和供应链。“因为贫穷，非洲女性有钱的时候买两片卫生巾，第二天没钱了就不用了，因此，非洲卫生巾是分散装卖的，这就提高了包装成本，”林俊说，“而且，非洲的供应链水平差，员工素质有待提高，工厂每天的产出率不高，很难形成规模优势来压低来自国外的原料成本。种种原因导致在非洲开工厂的成本很高，还比不上直接从中国走海运进口。非洲整体的生产力水平都比较低。”
“在我看来，很多在非洲的中国企业不是一开始就看中了这个市场，而是本就具备一些客观的优势，比如本身就有非洲的资源，像广州小北的贸易商有非洲本地人的红利。”林俊补充道。
因此，新品牌进入非洲，就需要付出很多额外的成本，去建立经销商网络和进行营销推广。而已经进入非洲的品牌，可能也需要长期培养非洲消费者对于该品牌的依赖性。
随着手机拥有量增加，非洲的电商普及率也随之增高，为中国品牌提供了另外一条思路。
“今年我们发现，越来越多中国商家对非洲电商感兴趣，”JumiaGlobal总经理郑颂祺向志象网介绍，“过去几个月，我们活跃的直属卖家数量超过3000个，虽然整体上中国卖家不多，但今年的新卖家比往年多了快十倍。”
在Jumia平台上，甚至诞生了从0到1的手机品牌Umidigi 。然而，当问及非洲电商平台是否有品牌化的趋势，郑颂祺则表示目前趋势还不明显。“非洲电商的产品定价在15美金左右，比东南亚市场还要高，因为非洲的电商成本更高，”郑颂祺说，“所以，电商用户的画像是在非洲收入处于中上水平的人。”
非洲电商品类以数码3C、服饰等为主，而在经济水平较高的尼日利亚，手机销售的线上渗透率仅在5～10%左右，主要还是依赖线下的购买渠道。并且，目前的非洲电商基本还是依赖线下支付。
这个10亿人的消费市场，目前还并不成熟。少数品牌因为各种原因获得了成功，但较差的供应链和消费水平，限制了更多有野心的品牌将目光投向非洲。“举个例子，在东南亚市场，我可能需要等待五年，但在非洲市场，可能需要等十年。那为什么不先在东南亚做品牌，等非洲市场成熟了再过来？”林俊表示。
但也有人依旧对非洲市场抱有乐观的心态。传音除了手机以外，旗下还有家电品牌Syinix、智能配件品牌Oraimo等，而Mooved在电视的基础上，也推出了冰箱、空调、水壶等品类。可以看出，这些品牌正在走向集团化，等待未来非洲经济增长的机会。
徐冉曾对志象网表示，在过去，中国人均GDP超过3000美金之后，迎来了家电的爆发增长期。而非洲现在的人均GDP大约是一年1500美金，在未来3-5年，当人均GDP增长至3000美金以上，那么家电就会迎来爆发。
【投稿|在非洲寻找下一个“传音”】“到那个时候，我们已经准备好了。”徐冉表示。