企业级服务|朱啸虎是如何投到国内第一家 PLG 独角兽的 | 风云投资人企业级服务|新兴市场|企业办公

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钛媒体注：每个人的经历都在构筑历史，钛媒体App推出的「风云人物」栏目，包含「风云创始人」、「风云投资人」两大专题报道。「风云投资人」，挖掘创新浪潮背后的敏锐捕手，传递他们的市场洞察与投资价值观。

当互联网红利不再，市场上已太久没有“风口”的故事。而在消费互联网时代发掘了滴滴、饿了么、小红书的金沙江创投，早已在科技领域、企业服务赛道布局多时。
如今，被誉为国内第一家PLG独角兽的在线协作平台“蓝湖”已完成 10亿元 C+轮融资。作为“蓝湖”的早期投资人，今年10月，金沙江创投主管合伙人朱啸虎出现在企业C+轮融资发布会的现场。他同时发布会的演讲中透露，金沙江创投目前“50%以上的投资都已经转向 To B 模式” 。
早在2020年6月，朱啸虎在望京 SOHO 42层的蓝湖办公室见到了创始人任洋辉，亲自看过蓝湖产品，谈了20分钟就敲定了这笔投资——“看过产品就投了。好好做产品的公司，在中国很稀缺。” 朱啸虎一句话解释了看好蓝湖的原因。
今年4月，金沙江创投就领投了蓝湖 B 轮 3 亿元人民币融资。据钛媒体App了解，在最新的 C+ 轮融资中，朱啸虎也坚定的再次跟投蓝湖。
朱啸虎是如何发掘出中国 PLG 独角兽的？他的底层逻辑什么？2021年末，金沙江创投主管合伙人朱啸虎接受了钛媒体App独家采访，分享了他对产业数字化的理解和布局。

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蓝湖完成10亿元C+轮融资，成“云软件”赛道新晋独角兽（来源：受访者提供）
找到中国“PLG样板”基本上你能说的出的国内互联网知名公司，都在使用蓝湖协作平台。成立至今四年多，蓝湖在互联网头部企业中实现了98%的渗透率。
早期通过Freemium模式积累了大量设计与开发用户，2020年6月，蓝湖正式推出付费版，营收数据可观。按照今年10月融资发布会上公布的数据，截止目前，蓝湖的注册团队数已经突破了50万。
朱啸虎遇到蓝湖，恰好是其商业化版本正式发布之前。“大家为什么都用蓝湖？因为确实离不开这个产品，产品很好用，所以要去购买。”朱啸虎对钛媒体App表示。
蓝湖曾经历了从免费到付费的商业化进程。Freemium 模式一度是中国互联网红利期的核心模式，而直接向开发者付费，这是蓝湖迈出的重要一步，也是软件行业重要的一步，蓝湖成为最早一批从C端成长，最终在B端完成商业化验证的企业。
而朱啸虎的核心逻辑是，他发现了对于中国云软件市场而言至关重要的细分赛道：PLG（Product-led Growth）模式下的企业服务软件。
什么是PLG模式？
简单来说，这一类软件产品，都依赖于产品本身作为用户获取、转换和扩展的主要驱动力。而这种以产品为导向的增长，是一种以终端用户为中心、自下而上的增长模式，即产品“口碑式”传播增长。而客户在主动接触到公司的销售采购之前，就可以自行使用并体验到产品的大部分价值。
PLG这个概念最初是由美国风投公司OpenView首次提出的，他们基于美国软件市场的发展拐点认为，一款软件得以成功并推动发展的重要因素在于四个方面：软件安装使用的基础设施；构建和购买软件的成本；评估选择软件产品的买方；软件分销上如何打到客户痛点，并能不断适应新的市场格局。