企业级服务|朱啸虎是如何投到国内第一家 PLG 独角兽的 | 风云投资人( 三 ) 企业级服务|新兴市场|企业办公

选择PLG模式，让新崛起的软件企业在客户规模与市场口碑获得了快速与良性的增长，这也直接反映在资本市场上：2020年7月，SaaS服务平台Salesforce的市值成功超过了曾经的巨头甲骨文（Oracle），随后在2020年9月，办公会议平台Zoom公司上市仅过了不到两年，市值首次超过传统IT领域巨头IBM 。
根据全球最大的流量网站排名平台Alexa统计数据，在美国300多家PLG模式公司中，有超过一半的公司在Alexa检测的流量排名更靠前。这意味着，它们比普通SLG平台型网站获得了大量用户流量。
朱啸虎在采访中告诉钛媒体App，“行业一直在讲，中国的SaaS起步比美国晚不到十年，所以中国有一半的机会是对标美国的。以金沙江对美国PLG模式公司的研究，百亿美金以上的公司有100个了，覆盖销售CRM、协同办公、数据库、网络安全等赛道，由此看来，美国PLG模式公司数量级都是很大的。这代表了未来的重要方向，需要在中国找到对标类型的公司。蓝湖是非常有机会的。”
但彼时，国内的云软件还在“等风来” 。直到朱啸虎决定投资蓝湖，他意识到，国内优秀的PLG公司就在眼前。
朱啸虎直言，“蓝湖的关键优势是，知道用户的痛点在哪里。”

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左侧是朱啸虎，右侧是蓝湖创始人、CEO任洋辉（来源：受访者提供）
定制化开发，曾经是中国软件企服领域的主流路径，这一类企业代表的是SLG（销售驱动增长）模式。早期阶段可以通过销售增长来服务大客户，毛利率低，客单价更高，可以做大客户规模。但痛点在于，产品不够通用、不够标准化。“一旦客户服务团队人员变动，前面几个客户版本怎么回事，没有人说清楚。这个痛点其实很痛，对企服行业也是很大的挑战。”朱啸虎告诉钛媒体App 。
PLG模式才能从根本上解决这个痛点。朱啸虎说，判断PLG模式的标准很简单，即提供的软件和服务“是否统一一个版本上迭代” 。而另一位接受钛媒体App采访的行业技术专家，总结了PLG产品的四个标准：

1、产品是 “开箱即用” 的状态；
2、产品功能是完备的，能够较为顺畅地 “让目标用户完成某些场景下的完整工作流”；
3、产品的主要功能入口，尤其是用于增值的高级权益，能很容易被找用户找到；
4、高级要求：产品具备灵活的配置能力，或被二次开发的能力。

在朱啸虎看来，PLG模式在中国市场是非常稀缺的企业能力，也是创新型企业成长为巨头的关键。
“中国软件企业擅长做项目，SLG模式驱动的好处是，前期增长很快，但缺乏管理产品迭代的能力，后期增长就会很吃力；而产品驱动的软件公司一开始做起来会很慢，但是产品打造后才知道，每年都能实现接近十倍的增长。”朱啸虎对钛媒体App说。
蓝湖的崛起，也是使用者价值的崛起PLG模式软件的共同点在于，最早触达的都是使用者。或者说在其商业化阶段，软件的购买需求往往由“终端使用者”推动，而不是企业老板。事实上，从企业办公到建筑设计领域，都已经出现了典型的PLG企业。
企业办公软件崛起，极大提高了职场人群的协同效率；家居与空间设计领域的酷家乐（群核科技）也是PLG模式驱动的典型企业，在早期增长阶段，标准化的通用设计软件，可以把一张效果图的渲染时间从几小时缩短到10秒，把做一套设计方案的周期极大的缩短。