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企业级服务|朱啸虎是如何投到国内第一家 PLG 独角兽的 | 风云投资人( 二 )


上述因素都相互关联和促进，通过好的产品口碑实现用户增长，最终形成付费转化 。使用者出于对效率的追求，购买PLG软件或产品，正如苹果用户在App Store中付费购买App 。
企业级服务|朱啸虎是如何投到国内第一家 PLG 独角兽的 | 风云投资人
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“过去，中国本土软件市场真正专注做好一款产品的公司非常少 。或者说，一家软件公司能做到所有更新都在统一一个产品版本里面，这样的企业凤毛麟角 。因此，像蓝湖代表的这类软件产品，壁垒其实很高 。”朱啸虎告诉钛媒体App 。
然而，不是所有人都看得懂蓝湖的高壁垒 。
这是由于国内SaaS服务市场，甚至是整个To B企业服务行业，还处在“销售增长为王”的时代，定制化软件是主流，销售带动业务营收增长（SLG）是理所当然的 。
实际上，在大洋彼岸的美国市场，PLG模式在软件及To B市场早已是共识 。今年被Salesforce以高达277亿美元收购的全球知名社交软件Slack，就是典型的PLG企业，在其招股书中有这样的描述，“最初许多组织采用Slack是我们自助服务 GTM（go-to-market）方法的一部分 。当用户意识到Slack的好处时，自然增长就会产生 。”
和Slack模式类似，Zoom、Figma、Twilio、Dropbox等公司都在强调，自身产品正通过PLG模式实现营收增长 。
在中国市场，PLG模式的蓝湖让朱啸虎相见恨晚 。朱啸虎甚至表示，云软件正在中国市场逐步形成全新的科技投资风口，蓝湖有机会成为百亿美金的行业领头羊 。
据Bessemer Venture Partners（BVP）的统计，在美国To B市场，PLG正在成为一种主流的成长模式 。这类公司在2020年的总市值已经接近6000亿美元 。而在2021年福布斯Cloud 100的名单中，超过65-70%的公司都是PLG模式型公司（5年前这一数据是不到35%），其创造的上市公司市值，在短短5年时间内，从210亿美元增长到6870亿美元 。
而在中国市场，朱啸虎的判断是，PLG已经进入快速发展期 。
PLG开启中国云软件时代自1946年世界诞生第一台计算机开始，企业软件历经了三个主要时代：CIO（首席信息官）时代、Exec（操作系统）时代和终端用户时代 。
早在上个世纪80年代到90年代，软件是用户从实际的“光盘盒子”中拿出来安装的产物，构建和购买部署软件的成本很高 。从企业来说，这个时期的CIO主导着软件的采购和决策 。“以销售为导向的增长”成为这个时代的关键决策标准，推动了IT行业在兼容性方面不断发展 。例如IBM、英特尔、甲骨文等公司都成长于此模式下 。
到了2000年代初，随着Windows XP以及移动互联网时代的到来，“云端运行”，成为了企业采购软件的新需求之一 。将软件从数据中心转移到云中，客户只需支付一小部分费用即可租用它，即开启了Exec（操作系统）时代 。这个时期，SaaS公司或企服公司的业务分销模式，变成了“营销主导增长”，不断投放互联网广告，建立在搜索引擎营销（SEM） 之上，通过向平台方付费以向相关用户群展示广告来拉新 。阿里云、腾讯云、百度云是这种模式的典型公司 。
2020年新冠疫情的爆发，成了软件行业的新变量 。以2020年为起点，人类办公模式与协同方式被彻底重塑，基础设施显得比以往任何时候重要 。
新冠疫情下2020年，Zoom创始人袁征再次让PLG概念走向中国创业市场 。
得益于产品本身解决的痛点和作用，通过可访问性的云端网页软件产品，用户只需点击几下或轻点几下即可获得软件访问权限，而且在同一个工具下就能完成工作，不需要频繁切换工具，让终端用户的购买和使用更加“普适化”，从而通过“病毒式口碑传播”吸引和转化大量个人终端用户试用、购买产品，用自下而上的PLG分销模式取代付费营销、销售导向增长 。

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