投稿|大厂难沉下去的乡镇夫妻店，诞生了一个IPO( 三 )
2020年，其客户量流失较严重，渠道客户尤为突出 。据汇通达介绍，一方面是疫情影响，另一方面则是，批发行业面临激烈竞争，行业集中度不断提高，导致渠道合作客户中间出现行业整合 。根据弗若斯特沙利文报告，2020年，批发行业的市场参与者的数目整体上减少了约20% 。
实际上，整体看近三年的数据，汇通达的流失率也不容乐观 。
从2018年至2021年前三季度，其活跃会员零售门店的流失率分别为49.1%、44.7%、50.3%、54.8%及50.6% 。根据弗若斯特沙利文报告，2020年，业内数据约为50% 。其活跃渠道合作客户的流失率分别为78.0%、71.2%、67.3%、70.5%及70.3% 。2020年，业内数据约为50% 。
显然，汇通达的客户群体粘性并不高，特别是渠道合作客户方面，缺乏长期合作伙伴 。
客户合作时间方面，数据显示，2020年，汇通达五年以上的长期合作伙伴比例较低，占比仅为0.08%，三年以下客户占比为95% 。这意味着汇通达或将面临长期的市场拓展压力，而且不稳定的客流也会影响其零售生态的终极目标进度 。
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实际上，从门店分布来看，汇通达目前主要以东部沿海城市为主，还有广阔的下沉空间 。
SaaS点燃下沉市场的零售数字化革命尽管交易业务占据汇通达的收入主要地位，但实际上占比微乎其微的，以SaaS为主的服务业务才是其下一步想拓展，并讲给资本市场听的“增量空间” 。
事实上，汇通达的终点也并不是想成为一个大型经销商平台，而是成为零售下沉市场数字化服务商 。
根据汇通达副总裁孙超对农村触网的阶段分析，随着智能手机的普及以及拼多多对于下沉市场商品渠道的改变，农村触网已经来到产业触网阶段，即商业数字化 。
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“我们从交易业务积累的会员零售门店客户可为我们发展门店SaaS+服务业务提供强大的客户基础；同时，服务业务的持续渗透增强了客户粘性，进一步增强我们的交易业务 。”招股书中解释了闭环逻辑：会员店资源是SaaS+服务变现的潜在资源库 。
其核心定位是：以交易业务为主线，服务零售行业产业链参与者 。“我们希望通过数字化赋能下沉零售市场全产业链，构建多行业、全链路、全闭环的交易和服务场景，助力行业的降本增效，并进一步繁荣我们的零售生态系统 。”
从卖产品到卖服务，交易服务的作用更大在于“引流” 。客户流失率较高也同时说明仅仅是经销商的模式很难形成长期持久的核心竞争力 。提升客户粘性，就不得不提“服务” 。
而“服务”对于广大分散且规模很小的乡镇夫妻店来说确是极其缺乏的 。在零售数字化的大背景下，大型商超的数字化竞争早就成为大厂的“诸神之战” 。实际上，传统夫妻店的经营模式也亟待与时俱进 。
大型商超的数字化方案多是定制化，然而这种产品模式很难在小店领域推行 。
孙超曾在采访中提到，下沉市场有这样几个特征：高度分散，每个区域的距离比较远；高度差异化，比如苏南跟苏北不一样，甚至这个村和隔壁村也不一样；相对封闭，没有那么大的人口流动，打工者最终还会回归老家；熟人效应，乡里乡亲更加愿意相信熟人，对于陌生人信任度低、新鲜事物接受度低 。
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