投稿|微盟有赞市值断崖，“中国版Salesforce”梦醒( 三 )
同样，对于价格敏感的小客户，面临流量平台（微信，快手等）、新入场玩家的低价竞争 。小客户经营不稳定，存续时间短，付费意愿也不强 。
因此，最适合走的，就是中型客户的路线，有效回避了前两者的问题，微盟SaaS订阅收入的客单价在2020年为7326，2021年考虑到增长，也会在10000左右，正好符合这一特点，不过 将用户定位于中型客户，是十分考验销售能力的 。
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从财务数据来看，证实了这一想法，营销费用作为费用的大头，几乎吞噬了公司全部的毛利，20年公司收获10亿元毛利，但销售费用达到9.1亿，21年H1，获得毛利7.6亿，销售费用8.1亿 。
总和毛利分别为50%，55%，销售费用率达到46%，58%，而可怕的是，自上市以来，微盟一直保持着如此高的费用 。
假如我们参考一下费用的使用效率，用简单的方法，新一年增长的收入，和去年的销售费用做一个对比，就可以发现，18年销售费用4.4亿，收入增长3.3亿，19年销售费用7.1亿，带来收入增长仅5.7亿，20年销售费用9.1亿，带来收入增长仅5.3亿 。
因此，从销售费用端，并没有看到明显的规模效应 。甚至，营业收入的增长，还赶不上销售费用的投入程度 。这意味着，费用的投入可能是个无底洞，一旦微盟停止在营销费用的增长，其收入增长就会停滞甚至下滑 。
管理费用支出3.14亿，其中，研发支出3.04亿元，同比增长239%，营收占比由9%扩大到22% 。研发支出增长较明显，但研发支出的效率还有待提高 。
微盟3.04亿元的研发开支中，有5560万元属于收购海鼎导致的，1.38亿元都是新增研发员工的薪酬，而这两项开支加起来占据研发开支的64% 。作为一家SaaS公司，重营销而不重研发，是其长期发展的隐患 。
破局预期面对这样的囧境，微盟选择怎样来突破呢？
首先是通过并购，切入更多的领域，摆脱对于流量平台的过度依赖 。同时，升级云平台，打造生态，增强客户粘性 。
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图片来源：国海证券研报
微盟从17年开始布局智慧零售，2020年，通过并购海鼎，海鼎深耕零售行业26年，在前100连锁便利店客户额35%市占率，投资数字零售CRM服务提供商达摩网络，增强在智慧零售业务协同服务，成绩显著 。
仅几年，智慧零售收入快速增长，已占到公司SaaS收入33%，商家数量，品牌商家数量和客单价均有较快增长 。由于该部分涉及下游行业分布广泛，潜在客户众多，且渗透率有待提升，目前还看不到这块业务的天花板 。
同样在智慧餐饮领域，收购具备14年会员领域经验的雅座，在营销和会员管理上实现业务协同，帮助餐饮企业成本管控降本增效 。
微盟云平台方面，为客戶和合作伙伴提供內外共享的开放PaaS云平台，配套提供面向中大客的商业化技术服务、面向标准客戶的服务市場、面向行业提供行业解決方案 。推出微盟云“盟约计划” 。目前，微盟云平台已与海鼎、达摩、数云、百胜、光云、爱搭等厂商開展合作 。
这些举措能否真正带领微盟走向成功，我们还要继续观察 。
结语当下的微盟，依然还没有摆脱大部分初创企业都会面临的问题，一方面，有近60%左右的收入和SaaS无关，收入质量有待提高 。
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