SaaS|梳理SaaS：市场战略、产品战略和运营战略 SaaS|投稿

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文丨王戴明

作为一名创业者或者产品负责人，如果没有清晰的商业思维，就很容易陷入焦虑、纠结的泥潭。SaaS创业也不例外，为了少走弯路，我们必须不断就以下三个层面进行思考：
1）SaaS战略
包括市场战略、产品战略和运营战略
2）SaaS经营策略
包括增长策略和盈利策略
3）SaaS运营策略
包括产品发展策略、客户运营策略和竞争策略
成功的SaaS企业，无疑在上述三个层面都表现出色。接下来，我们就一一进行分析。
限于篇幅，这篇文章将主要阐述SaaS战略。
01、SaaS战略特劳特说：战略就是定位。
一家优秀的SaaS公司，一定有着非常清晰的商业定位。定位的理论也不复杂，实际上就是回答以下5个问题：
1）客户是谁？
2）他们有什么痛点？
3）我们的解决方案是什么？
4）为什么客户会选择我们（而不是竞争对手）？
5）客户愿意持续付费吗？
战略的核心是选择合适的客户，并决定提供何种产品和服务。具体来说，SaaS战略又可以分为：市场战略、产品战略和运营战略。
02、市场战略市场战略思考的是，应该选择什么样的客户。
对于SaaS创业公司来说，一般需要从以下两个维度思考市场战略：

业务垂直型 or行业垂直型
大客户 or 小客户

1、业务垂直型 or 行业垂直型业务垂直型SaaS针对企业流程的某一个环节提供工具。比如北森就是针对HRM环节，销售易则选择了CRM 。这样的SaaS往往会跨行业，毕竟一个行业的销售规模有限。但这也带来了几个问题：
1）SaaS产品的复杂度大大增加
企业管理一定是个性化的，特别是不同行业的管理风格，差异更是巨大。
比如，互联网企业强调小团队作战，打法比较狼性，更强调结果；制造企业则强调标准化，注重流程管控，强调执行。
不一样的管理风格必然导致差异化的管理需求，这就对SaaS的配置能力提出了更高要求。这也是为什么北森、销售易早早开始建设PaaS平台的原因。
2）很难深入理解行业
深入理解行业是一个系统工程。一般来说，SaaS公司交付给客户的价值主要包括：

SaaS产品
使用支持服务
行业方案与知识

这种立体的价值体系，决定了SaaS公司需要在产品、人才和资料库三个方面不断进行行业积累，并持续性投入。这样的投入如果集中在少数行业还算可行，一旦涉及行业过多，就几乎是不可能完成的任务。
当然，有人会说，在传统软件时代，SAP和Oracle不就有针对众多行业的解决方案吗？
这其实有两个关键问题。
其一是SaaS软件的要求远远大于传统软件。
比如，传统软件往往不重视用户体验，依赖培训进行用户推广。但是，具有互联网基因的SaaS软件则非常强调用户体验，因此产品设计的难度更大。同时，SaaS软件的移动化属性，也导致其设计难度远大于PC时代的传统软件。
其二是行业解决方案这件事，传统软件巨头做得也不好。
首先在产品方面，传统软件的行业化特点并不突出，交付仍然高度依赖二次开发；其次在人才方面，真正了解一线业务的实施人才流动很频繁，传统软件厂商往往更喜欢挖人而不是自己培养。
3）容易被巨头盯上
企业流程的部分基础环节，由于不涉及复杂的管理流程与协同，是比较容易实现标准化的。比如办公协同、电子签章等。