锐客网

  1. 首页 > 科技 > >

SaaS|梳理SaaS：市场战略、产品战略和运营战略( 五 )


关于“数字化能力溢出”的观点，可以阅读我的文章《颠覆SaaS》 。
4、平台型平台型SaaS更多是一种结果 。比如钉钉通过免费办公协同SaaS，吸引了超过1700万的企业组织 。再通过海量的企业客户吸引SaaS公司，自然就形成了平台 。企业微信也是同样的道理 。
虽然目前SaaS平台是巨头的天下，但是就像有了淘宝和京东，仍然会有唯品会这样的垂直电商，以及小米有品这样的精选电商 。我相信，随着SaaS生态的成熟，会出现更多垂直类的平台 。
对于创业者来说，不必刻意去追求成为平台 。不断把产品和服务做深做透，完善自身的护城河，争取在一个领域、一个行业形成规模化，自然就有机会成为平台 。
5、小结4种产品战略并非互斥的，实际上，几乎每一个SaaS产品都有2到3种产品形态 。比如，电子签章虽然是工具型SaaS，但是它也需要提供流程审批等管理功能；医美CRM系统虽然是管理型SaaS，但是它也可能提供互联网获客、耗材商城等电商类功能 。
因此，创业并没有一个标准的范式 。洞察客户需求，并通过创新更好的满足客户需求，才是永远不变的打法 。比如，不管是哪种产品类型，如果我们能够通过大数据和AI解决客户的难题，那么都有机会脱颖而出 。
相对于战略，产品管理更大的难点在于策略层面，这将在我的下一篇文章详细阐述 。欢迎关注我的公众号，接收最新的文章推送 。
04、运营战略从理论上来说，同为互联网产品，SaaS也最好能够像C端产品一样，不需要培训，用户上手即可使用 。比如我们使用的IOS操作系统，还有微信APP，都不提供人工服务 。
但是，大部分SaaS都需要支持企业的流程和制度，就像管理变革往往需要强推，SaaS的上线使用也需要有人去推动 。
几年前，我在一家中小公司引入了电子签章，解决每个月频繁邮寄合同的问题 。通过电子签章，可以节省90%的合同签订时间，加快企业资金回流速度，但即便如此，1个月下来普及率也不到20% 。后来还是通过CEO对运营部门提出了要求，并要求每周汇报推广进度，这才很快有了起色 。
电子签章还只是工具型SaaS，管理型SaaS的推动就更困难了 。特别是在中小企业，除非CEO亲自关注，否则管理型SaaS上线很容易失败 。
因此，对于SaaS，运营不是辅助工作，而是核心工作，必须上升到战略高度 。
1、免费or收费直到今天，还有创业者问我：应不应该免费？
免费的核心思想是：猪毛出在羊身上 。通过免费策略，聚集起大量用户，再通过增值服务或者电商业务赚取利润 。
免费策略之所以如此深入人心，和微信、360杀毒软件等C端产品的成功有密不可分的关系 。但是，我们必须认识到：C端产品不存在服务成本，这就意味着，他们每增加一个用户，边际成本可以趋近于0 。但是大部分SaaS很难做到这一点 。
因此，我是这么回答那位创业者的：
免费必须符合两个条件 。首先，你的服务成本必须足够低，能够快速增加客户数量；其次，客户能够直接从产品中获得价值，快速产生粘性 。简单的说，就是像C端产品一样：低成本、高成功率 。当然，如果你有一个阿里巴巴那样的金主，给你无限供应弹药，熬死所有对手，那就当我没说 。
2、纯SaaS /SaaS+/+SaaS受到传统软件时代的影响，同时因为国外纯SaaS公司的成功，中国早期的SaaS公司几乎都是纯SaaS模式：提供软件，帮助客户把软件用起来，然后监控和提升用户活跃情况，以推动客户续约 。
但是，这种模式的弊病很快就出现了 。
首先，中国企业的IT支出只有美国企业的约1/3（按照IT支出占GDP比重折算），云服务支出更是不到美国企业的1/10；其次，中国SaaS公司大多还在创业阶段，上市者寥寥，面临的竞争也非常激烈 。这就意味着，纯SaaS公司虽然也有盈利的可能，但是很难实现规模化盈利 。

推荐阅读


上一篇：{调取该文章的TAG关键词}|他们玩不了车和房，只能玩自己的头发| 钛媒体APP视频周榜第4期

下一篇：操作系统|清华教授力挺华为， 任正非的目标越来越近首发！