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SaaS|梳理SaaS：市场战略、产品战略和运营战略( 二 )


但是这一类业务很容易被巨头盯上 。比如腾讯刚领头投资了法大大（国内知名电子签章SaaS公司）9个亿，转身就推出了自己的电子签章产品.
而行业垂直型SaaS，往往是深耕一个大行业 。比如2020年上市的明源云，已经深耕房地产行业近20年 。
相对于业务垂直型SaaS，行业垂直型级SaaS在降低产品复杂度、深入行业方面具有非常大的优势，但是也存在不小的问题：
1）销售规模受限
根据美国国家软件与服务公司协会(NASSCOM)在2019年的报告，中国IT支出仅占GDP的1.4%，其中只有2.7%用于云服务 。因此，即便是一个万亿级别的行业，主流的中国SaaS厂商仍然很难上规模 。
还是以房地产行业的明源云为例，作为一个20万亿级行业的龙头软件厂商，中国百强房企有99家为其客户，2019年明源云的SaaS销售收入也不过为5.1亿，且已经连续3年亏损 。
2）行业竞争激烈
由于产品复杂度相对较低，新厂商更容易切入行业级SaaS 。比较典型的就是CEO通过关系拿到一个大企业的项目，然后就可以通过这个成功案例，寻求该行业的更多机会 。
3）受行业周期影响严重
一旦目标行业走下坡路，行业级SaaS公司的收入就会受到较大影响 。比如2020年疫情时，健身会所受到较大冲击，那么健身行业SaaS的收入必然也受到影响 。
当然，相对于问题，更重要的是两个方向的机会 。
对于业务垂直型SaaS，主要以强大的产品功能为核心竞争力 。这就意味着，他们可以更好的发挥软件行业技术和经验优势 。同时，由于不受客户行业的限制，想象空间更大，估值上限也更高 。比如国外的Salesforce就属于CRM SaaS，截止到今天，市值已经高达2200亿美元 。
对于行业垂直型SaaS，主要在一个或几个行业深耕，虽然市场规模受限，但是由于对行业的理解和投入不断增加，容易构建起竞争壁垒 。同时，对于大多数行业垂直型SaaS，看重规模化速度的巨头并不感冒，这就避开了“巨头赛道” 。
不管是业务垂直型SaaS，还是行业垂直型SaaS，都各有其优缺点 。选择哪个方向，最关键的还是看创业团队的核心能力和资源 。如果创业团队在某一个行业具有深厚的积累，从行业垂直型SaaS切入，就是一个不错的方向；如果创业团队在互联网产品方面具有很丰富的经验，又能找到一个好的机会，那么从功能垂直型SaaS切入，也是不错的选择 。
2、大企业 or 小企业大企业和小企业的运作模式虽然类似，但是由于管理重难点不同，需求特点差异也比较大 。
1）大企业的特点
大企业往往度过了求生存的阶段，并且具备了一定的规模 。由于各环节的投入都比较大，因此精细化运作是必要的 。
同时，对于大企业来说，不缺人不缺钱，对于业务管理，他们有自己的方案，只要求软件供应商提供专业产品和服务 。
当然，大企业流程复杂，同时内外部环境差异较大，因此需求往往比较个性化，也很难妥协，这就对SaaS产品的灵活性提出了较高要求 。
2）小企业的特点
小企业还在求生存的阶段，收入和利润是企业的主要诉求 。内部管理当然也需要优化，但是由于缺人才缺资金，同时对成本很敏感，小企业主并不追求很高的精细化管理 。因此小企业对纯管理型SaaS，往往投入不大 。
当然，小企业的优势也很明显，那就是一把手最关注的变革，执行效率很高，也愿意主动调整适应软件 。
比如，我咨询的一家中小企业，总经理决心要做数字化营销 。才规划好的线下营销方案马上被推翻，新的营销方案很快上线，通过门店推动微信小程序裂变，2020年在关店2个多月的前提下，新客收入翻了一番，占了公司整体收入的40%以上 。

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