投稿|TOB:谁能讲好SCRM新故事?( 三 )
在早期阶段要素生产商与最终产品达成合作协议,其中一条就是同意为最终产品的组成要素贴上商标 。
通过这种方法,要素供应商就能借助最终产品已有的品牌力为自己盈利,那作为回报,要素供应商会给最终产品生产商一定价格优惠或广告费用补贴 。
第二方面:要素品牌实现突破,最终走向产品化,此时会持续向终端用户宣传「我与某主品牌」达成合作,进而给自身增长势能 。
通过这种形式进而对照SCRM公司发展由此能看出,在2019年底早期阶段市场多数品牌不得不转型线上私域营销,此时SCRM核心在解决品牌方的用户留存问题,该阶段重要的是「抢占众多品牌用户」 。
后面品牌主变得更多,就可实现SCRM品牌与其他服务客户双赢式传播,进而让更多品牌主使用该产品 。
要知道客户使用软件产品的迁移成本较高,因为从市场营销策略角度,宣传的本质:1)抢占声量卡行业地位,2)占领品牌主心智 。
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- 再说后者:
目前来看,较多细分垂类SCRM均开始这种形态在发展,前期占领某个领域,后面为客户提供定制化 。
如车企行业,日化行业,医院等;原因在于:1)有些行业无法复制,2)规模化很难 。
第四方面:要素品牌开始洞察市场,从单一要素布局生态或延伸价值链,围绕服务的客户提供更多价值,并从「分支」变为「主力」,拥有自身商业模式,并为新进场品牌提供赋能 。
与此而言,对标国内SaaS发展来看,知识付费领域的小鹅通,有赞教育均以这种方式出场 。
为中小企业知识教育品牌提供H5,小程序解决内容交易,前期公司人力成本等问题,这难道不是赋能「中小品牌」逻辑吗?
讲这么多,那SCRM要素品牌早期阶段如何演变,属于哪些主品牌的组成部分呢?我把它分为两方面:1)2B企业,2)B2C中小微企业 。
前者包含医院,车企,数码,快消等,它的本质不过因为互联网四架马车「社交,信息;电商,本地生活」的发展,进而催生了社交属性 。
从原本CRM管理代理商客户画像,行为标签系统由此升级多元社交化 。
后者包含平台系和单品牌系两种,平台系如天猫,京东;得物,拼多多等;品牌系包含快消,日化等品牌自己独立做私域,管理小B服务商衍生社交生态交易 。
这样看来,SCRM是CRM的迭代,市场拥有社交需求外的升级品;那它属于其他生态中的一环,想要立足就要找到自身壁垒性,然后围绕B端品牌用户如何讲更多新场景故事很重要 。
03.终局眼光怎么讲好故事还需要有超高视野,我把它总结为四步走:1)洞察发展,2)找到对标;3)终局眼光,4)做好现在 。
SCRM公司一般有四个发展维度:
其一:TOB端企业方向,主要为他们解决营销自动化,包含多平台获客,数据管理;像国内的致趣百川,销售易,EC,火焰云,百联智能等 。
其二:B2C企业方向,主要为B端企业解决私域沉淀,公域投放;DTC商城交易,这类模型或许会基于用户管理延伸一切 。
甚至可以把有赞,微盟当年所做之事在做一遍,那机会点就在于前期能否和足够多的品牌方,帮助它们完成私域精细化运营的动作 。
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