投稿|纯电汽车加速“下沉”：低价微电瞄准小镇青年？( 二 )
“我查了一下，小鹏、蔚来、理想、哪吒的体验店，都开在潮汕路的万达广场一带，去年要是这样我还真不买燃油车了！”育青感慨道，短短一年里三线城市的新能源汽车销售格局就会出现了翻天覆地的变化 。可见，下沉市场已经成为新能源汽车品牌相互角力的“新战场” 。
但是，开店只是新能源品牌“决战”下沉市场的开端，在不限号不限行的三、四、五线城市，这些新能源汽车品牌又将如何去打动用户？
低价微电能否打动刚需用户？目前，累计销量已经突破40万辆的宏光MINI EV，已经被行业誉为现象级新能源车型 。同样，它也吸引奇瑞、东风等知名车企开始了“抄作业” 。
先后登场的宏光MINI EV、奇瑞QQ冰淇淋、风光MINI EV被视为传统车企“决战”下沉市场的生力军，更是满大街低速电动车（即老头乐）的颠覆者 。
不过，在一些一线销售人员的眼里，新能源汽车在下沉市场要颠覆的不仅有老头乐、电动自行车等下称市场特有的出行工具，其面对的最主要“劲敌”仍是传统汽车，以及用户的固有观念 。
“当地消费者的传统观念是小城市不限号，没必要买纯电动车，而且充电也没有加油方便 。”阿祝是清远一家自主品牌新能源4S店的销售经理，他告诉懂懂笔记，自己所在的门店原先是燃油车、新能源汽车同时有售，到今年三月份才升级为新能源4S店 。
尽管4S店所在的清远市临近广州，市区也经常能看到挂着“粤A”绿牌的车子在路上跑，但想让当地消费者为新能源汽车买单仍不是一件容易的事 。除非店里主推的车型足够便宜、用车过程足够省心，消费者才会“勉为其难”考虑一下 。
“目前店里只售一款新能源车型，这也是厂家为下沉市场重点开发的纯电A0级小车 。”阿祝透露，后续该品牌旗下还有一款定位更低、售价更便宜的“A00级微电”上市，就是想以超低价打动当地用户 。
阿祝分析，在下沉市场的用户眼里，一台主流合资品牌的紧凑级燃油车如果落地八万元左右，通常开八、九年一应该不会有大问题 。但如果让他们同样花八万去买一辆自主品牌的纯电动汽车，就会整天担忧续航问题、动力电池容量递减、充电不方便等等困难了 。
“所以店里只对刚需用户下手，比如上下班都必须开车的人，对价格也敏感，纯电微车是有诱惑力的 。”他以目前厂商都纷纷“抄作业”的宏光MINI EV为例，即便高配落地价也才不到四万元，对消费能力日渐提高的下沉用户而言，是完全能可以负担的 。
目前，无论是厂家还是经销商都会给销售人员“灌输”一套话术：即在小城市里，用户普遍都能“飞线”在家充电，因此通勤费用更低 。“要帮所有想买车的人算账——平均每周电费只花费不到40元，燃油车每天就需要 35元，您开纯电动微车不到四年即可赚回一台燃油车的成本，相当划算呀，”阿祝笑着说道 。
“消费者会计算一下，动力电池五、六年虽有明显损耗，但开四年能回本，心态立马就不同了 。”阿祝承认，销售话术虽有偷换概念之嫌，但对下沉消费者的确有用 。
不过，很多车企面临的问题也都一样——对厂家和经销商而言纯电动微车利润太低，看似能走量却不一定能赚钱 。
相关数据显示，约有40.8%的宏光MINI EV都是销往四线及以下城市，可谓名副其实的下沉市场利器 。但与此同时，曾有五菱内部人士向媒体透露，事实上宏光MINI EV 只赚吆喝、并不赚钱 。
尽管近几年下沉市场用户在新能源车车型上的消费比重明显提升，但也有数据显示，目前新能源汽车的利润主要还是源自一、二线城市消费者的贡献 。今年前三季度，上海、深圳、北京、广州四个城市的新能源乘用车终端销量为43.38万辆，占全国总量的四分之一 。
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