华为|小米之家，雷军之痒( 四 )
然而，当小米休养调整时，OV华为却发起了新一轮进攻。
2019年，全球手机行业进入寒冬期，叠加三四线城市换机潮红利耗尽，消费者换机周期，从原来的12个月拉长到24个月，甚至26个月以上，下沉市场的手机街铺生意越发难做[12]。
这一年，OPPO开始主动优化下沉市场的老旧小偏门店，掉头转战一二城市Shopping Mall，开起高大上的旗舰店，摆明了要抢小米之家的生意。2019年，OPPO在北京五棵松和上海南京路开起来大型门店；华为则在深圳组建直营体系首家旗舰店。
2019年三季度，国内手机市场进一步紧缩，只有华为逆势增长，小米下滑最厉害，国内市场占有率降到9%，接近2016年销量危机全年市场份额8.9%历史低谷[11]。
内外交困的小米，还有牌可打吗？
意外2020年后，小米对线下、尤其是下沉渠道的开拓越发迫切。在国内手机市场，线下渠道销量占70%以上，小米只占7%，要稳住中国区的基本盘，小米必须拿住下沉市场。经历了大半年的休养生息，小米发起了新一轮大规模改革与扩张。
2020下半年，由小米中国区总裁卢伟冰带队，与小米线下负责人高自光在全国开启一轮线下调研，跑了河南等省，拜访各大线下渠道商，但结果如高自光所说，“我们嘴都说破了，说开小米的店能挣钱也没用，因为人家觉得不是实践出来的，靠你说是没用的[13]。”
这背后的原因在于，线下渠道的扩张始终绕不过让经销商赚钱这个终极命题。2020年底，小米祭出了一套跟以往完全不同的渠道打法：
1）把所有线下门店统一为“小米之家”，包括以城市为主的直营店和专卖店，以及以县城为主的授权店。至于数量庞大的小米直供点/专营店，小米要求其进行升级，升级为专卖店成本过百万，授权店则在20-30万，能升级的升级，不能升级的裁撤。
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2）用“资金回报率”代替直接的加价率，作为测算标准。具体算法是资金回报= （毛利－费用）× 周转，变相鼓励经销商卖热门商品、更重要的是得卖得快。通过这种以周转换毛利的方法，小米在一定程度上解决了加价空间这个一直以来的痼疾。
3）把专卖店货权收归己有，专卖店卖不出去的库存，一律算在小米账上（授权店没有这种待遇），并且派一名小米员工担任店长，减轻渠道资金周转压力。
4）实现门店数字化管理系统，通过小米后台零售通检测追踪每一笔成交和客流的交易特点数据。
其中，关于如何让经销商赚钱是核心变化之一。小米的思路是，既然毛利没对手高，就提高周转。由于小米拥有SKU庞大的IoT产品组合，使得这种模式的可行性大大提高。
根据小米的数据，小米之家的货品平均周转期只有3周，如果加盟商投入100万，一年可以赚17次，而其他手机厂商渠道周转时间通常是1-2个月。在今年6月，高自光在接受媒体采访时说，现在“大部分零售商能实现20%、30%以上的保底年资金回报[14]。”
相比五年前，小米“重回小米之家模式”的区别在于：首先，双品牌战略让高端机型能够留出更多利润空间；其次，生态链产品比5年前更加成熟多元，连带率和利润更有保证；最后，授权店是加盟制，可以分摊掉成本和现金流压力，门店由小米直接派员担任店长统一管理，保证门店的服务质量。
10月19日，小米举行投资日大会，在回答投资者关于销量增长与线下门店增量不匹配的问题时，雷军回答：“小米之家是连锁店，每个店开好需要9-18个月的热店过程”，并指投资者去的都是新店，要把新店剔除，看一年前2000-3000家门店表现。
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