投稿|我们真的需要「会员制超市」吗？( 二 )
后来，Costco创始人发现很多非企业消费者也会通过拼单等方式购买Price Club产品，但直到1980年，Price Club上市后，创始人才决定成立一家新的会员制仓储企业，并决定面向普通消费者开放，会员费也比企业用户低了一些，这家企业就是后来的Costco 。
【投稿|我们真的需要「会员制超市」吗？】低价并不是会员制仓储能够走到现在的秘诀 。
危机后，美国中产阶级消费理念也随之发生了转变，消费者对于作为消费门槛的会员费并不在意，但却对买到的商品是否高质量在意 。与此同时，美国的消费场景也发生了改变：居住区域越来越分散，多人口家庭数量增多，工作和生活节奏也越来越快 。
这也解释了为什么大多数美国人会习惯于在周末开着皮卡到郊区，走进超市里面采购一家人一周的生活用品，仓储式会员店的包装也和美国家庭的超大号电冰箱一起不断变大，在不断的迭代中，仓储会员超市才有了现在的模样，也越来越受欧美发达国家的欢迎 。
当我们把目光聚焦在当下国内的会员制仓储超市，会发现和国外的情况截然不同 。以最早布局中国市场的山姆会员超市为例，1996年就开了一家门店的山姆，在过去的二十多年里仅服务于中国一线城市的小部分中产人群或是海归一族，很多人甚至没有听过这个名字，更别提为会员费买单 。
直到2020年，凭借种草平台的网红笔记山姆成为一处打卡地后，山姆才算真正走进大众视野，这和会员制超市在美国本土成名的方式有着明显区别，现在爆火的国内山姆会员店更像是被网络催化的产物，而没有“网红基因”的麦德龙则显得乏力很多 。
在业内人士看来，“网络带来的曝光度并不是好事，网络平台大量代购和单次卡的售卖在一定程度上已经对它原本的会员生态造成了干扰，网络热度带来的打卡式消费和一向重视长期用户价值的会员制商超也形成了冲突，这都为会员制在国内的扩张埋下隐患 。”
押注错位国内的会员制模式大抵可分为三类：单轨付费会员制、双轨付费会员制以及免费会员制 。
双轨付费会员制广泛存在于中国的电商行业，最知名的就是京东的会员体系，普通用户可以在京东平台消费，但是京东Plus会员会拥有更多的权利：享有免费上门退货等附加服务，也就是我们熟悉的“花钱买特权”；以大润发为中国传统商超多采用免费会员制，消费者可以免费办理会员卡，通过购物积攒的积分可以用来换取礼品和服务，在免费会员的发展中，而为了留住会员，不少商超也会压低部分商品的价格，然后冠以会员特价吸引消费者 。
无论是双轨付费会员还是免费会员，用户粘性都远远低于单轨会员 。
这背后的原因很简单：像山姆会员店、Costco等会员制仓储超市，它们的会员费对于消费者的作用就是被当作通行证使用，让消费者能够走入超市消费 。消费者不一定会因为免费会员带来的低价可进行消费，但一定会因为没有走进超市造成会员费浪费而感到懊悔，这也就是我们常说的损失厌恶：人们对损失和获得的敏感程度的不对称，面对损失的痛苦感要大大超过面对获得的快乐感 。
商超会员制的转化，其实是消费市场从“以产品为中心”逐渐向“以消费者需求为中心”转变的表现，而会员制超市对消费者长期价值的看重，又使得它们在产品和渠道上往往更加重视 。
单轨付费会员制超市的商业模式为通过低价优质的商品吸引客流，并依靠会员费获得主要利润 。换句话说：会员制的根本在于它不再像传统商超一样依赖差价获取利润，而是做付费会员的服务商，以严选的方式筛选品质更高的产品，减少消费者对于品质的顾虑，并缩短决策时间 。所以，会员制超市的忠实客户多半是愿意花钱买时间或者花钱买便利的人 。
推荐阅读
- 投稿|一度超越微信登AppStore榜首，但“元宇宙”社交也难逃“月抛”魔咒
- 投稿|陕旅饭店集团破产重整，昔日“混改模范”为何沦为反面教材？
- 投稿|疫情之下，本土自主设备如何突围？中国制造的投机主义和长期主义
- 投稿|即视角｜出海正当时：欧美、东南亚、中东、拉美市场观察
- 投稿|“东南亚小腾讯”跌入谷底：受阻的业务飞轮撑不起千亿市值
- 投稿|员工行为几乎全裸？深信服“监控门”背后
- 投稿|信任危机？一场针对民族企业的商业“阳谋”
- 投稿|体量庞大，微软还能突飞猛进吗？
- 投稿|估值近百亿，从下沉市场走出来的书亦烧仙草，凭什么成黑马？
- 投稿|浑水创始人遭FBI搜查，屠龙者终成恶龙？