谈判的本质是争取一个“例外” 。
不要急于装逼 。似乎到了这个时候，S应该已经无法拒绝小康的想法了 。
站在小康社会的立场上，我们可以解决涨工资的问题，而不必寻找额外的预算 。多好的提议?。?
但S似乎还是有些犹豫 。
这个时候小康会遇到第四个困境，“被逼急了” 。
当谈判者觉得谈判中的一切都在变好，对方没有理由拒绝的时候，就会急着“压”对方 。
不要推 。
“谈判飞越”对“急逼”给出的思路是“欲擒故纵，架桥铺路” 。
要知道，即使是最好的协议条款放在对方面前 ， 对方还是会因为以下几个因素而不愿意接受 。
第一，这个想法不是他的想法 。
第二 ， 这个协议的故事不是他想出来的 。
所谓“远景思维”，简而言之 ，
没有远见，就没有决心 。
没有眼光，没有决断 。
这也是一个很好的想法，需要建立在对方的脑海中；
你要做的，就是在他心中铺一条路 ， 搭一座桥 。
小康可以这样表述，
林先生，你能告诉我，你认为现在最让你头疼的是哪个项目？对你来说压力最大的工作是什么？
林想了一下，说道:
这么说吧，小邵手里的那些客户是最麻烦的，一直解决不了 。在过去的几个月里，我已经投入了十多个人工月的额外费用 。
小康眼睛亮了，
我知道他的项目 。我为那个客户工作了一段时间，我很了解他们 。如果我能在过去完成这个项目 ， 会对你有帮助吗？
林总笑道:
当然 ， 这个客户的问题是可以解决的，那么今年的目标就保住了，明年的预算就可以多申请一些，说不定部门的考评就有机会了 。......
请注意，小康已经在对方心中铺好了道路和桥梁 ， 帮助对方一步步从原点走向美好愿景“部评” 。
更何况这个想法是S自己构思的 。
不要急于开战 。当然 ， 即使飞越了以上四个困境，小康也很可能得不到s的同意 。
此时，大多数人都会“急着开战”，用手头所有的筹码让对方就范 。
举个例子，
如果你做得这么好，我就不发球了！我明天就换工作了！
记?。?谈判的筹码越强，你就越容易被利用 。
因为你的“威胁”会激怒对方，所以才会分手 。
不要急于开战 。
“谈判飞越”反对“贸然开战”的思路是“不战而胜，把老师甩在后面” 。
即使你手中有最强大的军事力量，最符合你利益的战术也是“不战而屈人之兵” 。
威力最大的子弹永远是没从枪管里射出的那颗 。
此时 ， 对你的考验就是如何给对方留退路 ， 如何展示自己的谈判筹码 。
小康的措辞应该是，
老板，虽然你仍然需要时间来考虑我们讨论的想法 ， 但我仍然希望得到你的意见 。
我承认我很喜欢现在的工作，也很喜欢这家公司 。除非万不得已，我绝对不想离开 。
但是今年孩子都上大学了，家庭开支飞涨 ， 我压力很大 。
我也收到了其他公司的邀请 。虽然他们能满足我的薪资要求，但我还是不想离开 。
所以我真心希望你能认真考虑我之前的建议，这样我才能更好的帮你解决问题 ， 满足我的想法 。谢谢你 。
请注意，所有措辞的核心在于，
虽然我有很多筹码和选择 ， 但我永远不会用 。
8摘要不得不说，这个例子的结构有些简单 。
我试图适应五种困境和五种思维方式 。
希望能让你看到“谈判飞越”的完整思路 。
-
这就是“谈判思维”！
《穿越迷雾第二部》待续
-桔梗
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