一般来说，置业顾问带客户看房的路径是从售楼处到项目现场样板间 。
走出售楼处，经常可以看到同一区域的其他相邻楼盘 。这个时候，除了对自己的房产进行常规的说明之外，在这个过程中，最需要注意的就是前面提到的“控制语”的应用 。
先下手为强 ， 巧妙地“判断”邻近的竞争对手 。
如何判断，主要有三个技术点:
1.反客为主，为客户埋地雷 。
在带客户看房的路上，只要能看到竞争对手的房子 ， 一定要主动介绍，尤其是对于第一次来这个房子，没有去过其他房子的客户 。
因为 ， 在你接待完之后，他的下一步肯定是去“货比三家”相邻的楼盘 。
一个成熟的置业顾问知道如何在这个时候给客户一个先入为主的说法来影响他下一步的决策 。
比如“这是与我们项目相邻的XX 。你可以看到目前XX区的几个大市场都集中在这个街区 。未来我们街区人口将达到5万人，政府非常重视 。所以这个街区未来的生活配套和公共交通肯定不是问题 。我们的街区一个接一个被占领后，公交车就会进来 。
(邻居一开始都是“客人”，一起努力扩大面积的朋友 。首先，他们强调对手的好处，赢得客户的信任 。)
* *项目的开发者第一次做开发 。他经验不足，被设计公司误导，花钱大手大脚 。成本居高不下，价格偏高 。
所以他们是这个地区最差的卖家 。我们项目每个月的销售额至少是* *的三四倍 。
“以上的话就是我们所说的‘布雷’ 。通过提前把竞争对手的缺点和劣势说出来 ， 让客户产生先入为主的印象，相当于在竞争对手的地盘上埋了一个地雷 。客户下次进竞争对手的售楼处会踩 ， 会提前对竞争对手有不好的看法 。
必须注意的是，“地雷”一定要说出客观事实，不能有任何主观意见，否则其“杀伤力”会大打折扣 。
2.强调优势和卖点，给竞争对手设置门槛 。
利用它的独特性给竞争对手设置一个门槛 。
3.不利因素是先入为主 。给顾客接种疫苗 。
“我们的外墙用的是日本菊水牌自洁涂料 。这种涂料环保耐脏，雨水一冲就干净了 。成本也很高 。
我们很多客户不了解墙砖贵 。其实好的涂料比普通瓷砖贵很多 。
就好像塑料比钢贵一样，道理是一样的 。
我们的多层结构是砖混结构 。砖混结构有三个主要优点:
1.隔音效果好；二、冬暖夏凉；三是造价相对较低，提高了住宅性价比 。
除了以上三点，在看房过程中，进入实际单元时，注意按照特定的顺序带客户看房，把最有特色的空房间留到最后介绍 。
“抛砖引玉”的技巧在实际过程中也很有效 。
如前所述，置业顾问的重点是培养赢家心态，塑造自己的顾问形象和行业权威 。
在实际工作中，其表现就是置业顾问要“主导”谈话，用自己的专业知识和技能引导和教育客户的消费习惯和行为 。
所谓“引”，就是在与他人的交谈中，如何不自觉地控制话题内容和谈话的发展趋势和方向 。
控制话题是置业顾问需要熟练掌握的沟通方法 。
任何谈话都有规则和方法来控制和支配，人们自然会陷入三个陷阱:第一个是数字陷阱；二是结论陷阱；三是对未来前景的感性陷阱 。
数字诱惑 。
置业顾问要养成说话的习惯，只要对方说，我觉得你这个项目的房子不如那个 。
置业顾问要答:一套房子的好坏要从三个方面综合评价 。听完这个，对方的心理活动就是听听这三个方面是什么，然后调整自己的看法 。
置业者要加强这种习惯的培养，严格要求自己在回答客户问题时自然采用“数字诱惑” 。
绝对结论 。
绝对的结论也是说话的习惯 。
使用这种技巧后，听者一般会有一定程度的震惊:怎么会得出这么坚定的结论？比如:“这个房子适合你这种人，别人不适合 。”
“我确定 。这房子简直就是为你定制的 。”
“我们门面的颜色一定会改善你的命运 。”这是绝对的结论 。
后果就是人们听到这样的话后一定要听你的评论，从而控制对方的思维 。如果对方按照你的想法去想象 ， 那么你的技巧就达到了你的目的，你就在对方面前建立了一种绝对的自信，这种自信会加强你讲话的影响力 。
展望未来 。
顾客通常在做出最终决定时犹豫不决 。人们买东西时，总会在最后一刻犹豫不决 。
毕竟是要付出的 。这种犹豫在心理学上被称为“后果焦虑” 。
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