[吴钊的笔记]
我饿了 。这叫问题 。也叫痛点 。
我想填饱肚子 。这叫需求 。
但是我吃点东西填饱肚子，这才是解决的办法 。
吃什么能填饱肚子？有很多解决方法 。我可以吃汉堡包或面条 。但是我选择吃汉堡还是面条，受很多因素影响 。如果你是卖汉堡的，你应该想尽一切办法说服你的顾客吃汉堡 。如果你是卖面条的，你应该想尽一切办法说服你的顾客吃面条 。这个影响客户的过程通常是通过营销来解决的 ， 比如广告、事件营销等 。当顾客决定选择汉堡时，销售人员会试图说服顾客选择肯德基或麦当劳 。当然，有时候营销和销售动作是同时进行的，有的行业营销效果更大 ， 有的行业销售效果更大 。越是复杂的购买，越需要销售人员之间一对一的沟通 。
□实战案例
第一次去4S店买车，卖车的小伙子热情地给我讲解了半个多小时，然后试探地问我:“李先生，你不买车吧？”我一听，当时就很生气:“为什么这么说？我当然买车 。”“李先生，如果你想买车，你得和我谈谈 。进门就说几句 。看起来不错 。如果我今天买，会便宜多少？”“是啊，我有什么问题？”“李先生，如果你真的想买车，你得和我谈谈 。”“谈谈吧 。这辆车看起来真不错 。今天便宜了多少？”“李先生，你不能先买车 。你得看这车的发动机好不好，安全性能怎么样……”然后 ， 销售人员给我讲了半个多小时怎么选车 。我听完，说了句“好好想想”，转身离开 。
谈到买车 ， 汽车4S店的销售顾问显然把我当成了老司机 。其实我真的只是个小白，对汽车一窍不通 。所以，我看车有两个标准 ， 一个是看起来怎么样，一个是多少钱 。而且任何有经验的司机都知道，一辆车的核心价值不是外观，而是性能 。
当客户购买一个产品时 ， 他对这个产品了解多少，是知道还是不知道？我们称之为客户知识 。对于一些大众消费品，如衣服、方便面、洗发水、日用品等 。，我们都很熟悉 ， 不需要销售人员过多介绍就可以自己做出购买决定；对于一些属于冷门行业 ， 不经常购买的产品 ， 比如保险、汽车、房子、珠宝等产品，我们都不熟悉，这时候就需要销售人员的帮助 。这就是问题所在 。我们都知道，在卖信的时候，需要挖掘客户的需求，与客户建立信任关系 。但是，我们很多人忽略了对客户的了解 ， 不管客户是小学生还是大学生 。一上来就搬出高中老师的教学方法 。结果小学生看不懂 ， 大学生觉得浪费时间 。
客户是车 ， 但不管是新车还是二手车 ， 我们都要先判断一下再上车 。老司机只要吹油门，听声音就能判断出来，新手需要按照标准的操作流程仔细检查全车 。客户知识听起来是个很大的概念，但实际上一点也不复杂，就是客户在购买产品时对相关信息的了解程度 。主要包括产品知识、购买知识、使用知识、推广知识、自我知识五个方面 。
一、产品知识
客户对产品的熟悉程度可以分为三个阶段 。从不熟悉到熟悉 ， 有一个认知和逐渐变化的过程 。
很久以前，有人做了一个轮子，然后拿到市场上去说服别人用他的轮子 。大家都没见过轮子，还习惯用绳子在地上拉货 ， 轮子自然不卖了 。这个轮子是全新的东西 ， 以前没人见过，客户对这个产品也一无所知 。
慢慢地，一些企业接受了轮子的使用 。因为这些企业有钱，有销售人员的指导，愿意花点钱试一试 。没有比较就没有伤害，没有比较就没有欲望 。大家对比了一下，发现轮子确实有用，就接受了轮子 。但是为什么轮子很好用呢？没人在乎原理是什么，只要好用就行 。这叫一知半解 。
后来不仅企业用轮子，个人也开始买了 。市场上做轮子的企业多了，广告多了，价格下来了，甚至街上也开始出现卖轮子的店铺 。客户使用轮子是很熟悉的事情 。这时候客户已经完全了解轮子了，这叫了如指掌 。
即使我已经知道了轮子，但我真的熟悉它吗？不一定 。这时，企业开始尝试开发各种类型的轮子进行错位竞争 。一些人开发了大尺寸的车轮，一些小尺寸的车轮，一些充气的车轮，一些不充气的车轮，一些橡胶车轮和一些塑料车轮 。这些产品之间的区别叫做品类知识 。做销售的时候，我们非常有必要把品类知识的概念传递给客户 。邰方说，买抽油烟机最重要的是“不要全方位吸烟” 。老板说买油烟机最重要的是“吸力大” 。谁是对的？好吧！邰方的油烟机吸力很大 ， 老板的油烟机不冒烟 。这样做的目的是为了突出一个独特的卖点(USP)，建立自己的核心优势 。说白了就是给客户洗脑 。
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