如果你的产品类别与竞争对手的高度同质化，那就很难区分了？这个时候 ， 游戏中又多了一个筹码:品牌知识 。我们必须看看顾客对这类品牌了解多少 。你不能总拿着买长城哈弗的预算去路虎店和别人谈价格 。不同的品牌代表的不仅仅是产品质量的差异，更是地位的差异 。
□实战案例
在云南高原和四川盆地交界的赤水河上，诞生了两种中国酱香型白酒，其中之一就是青花郎 。
青花郎，中国两大酱香白酒之一 。
当你看到“赤水河畔”和“酱香型白酒”这两组词的时候，你想到的白酒品牌应该是茅台，它作为酱香型白酒的领导品牌早已家喻户晓 。青花郎明智的选择了跟随市场策略，甘愿做老二，立刻把自己和茅台拉到了同一个阵营 ， 同一个高度 。客户对品牌的认可度主要受其消费能力、情感偏好、生活习惯等因素的影响 。你处在什么样的圈子，你就处在什么样的品牌消费档次 。
第二，购买知识
如果你现在有点渴，你会买什么喝？
第一步，你先想到你要喝什么 。可以喝奶茶，咖啡或者饮料 。咖啡、奶茶、饮料中哪种饮料更适合你现在的状态？这是一个非常复杂的购买决定 。
第二步:你已经决定要喝咖啡，那么你是选择星巴克还是Costa ， 还是干脆去麦当劳或者familymart点一杯？
第三步:确定要喝哪种咖啡后，开始用手机搜索浏览 。拿铁，卡布奇诺...这么多咖啡，我该选哪一种？你可能是根据习惯直接选了一杯拿铁，也可能是换换口味选了一杯卡布奇诺 。
第四步 。我已经决定点一杯拿铁，但是手机界面弹出一条促销信息 。买一杯卡布奇诺就可以免费得到一杯 。这么划算的活动 。你要不要点一杯卡布奇诺 ， 请我的同事也喝一杯？
第五步 。既然你已经决定了你想要什么，咖啡店就在楼下，但是今天外面的温度已经达到了零下10摄氏度 。你说我是应该去店里喝还是干脆点个外卖？
客户的购买决策是不是一个相当复杂的过程？所以客户在做购买决策的时候，一般会考虑以下五个问题，我们一定要掌握这五个问题 。
我想买什么样的产品？我得为它支付多少钱？我什么时候买？应该在哪里买？我想从谁那里买？
1.我想买什么样的产品？
如果每个客户都知道自己想要什么，那么销售人员就失去了存在的价值 。我们只是想引导顾客购买我们的产品 。我们不仅要教会客户购买产品的标准，还要教会他们购买产品的方法 。当然要引用“教会”这个词，因为教会客户的目的是引导他们购买我们的产品 ， 建立他们对我们产品的偏好 。
□实战案例
大三的时候，我的社会实践课是上门推销 。寒假和一个同学批发了一批洗发水 ， 去湖北随州挨家挨户推销 。当时洗发水市场已经出现飘柔、海飞丝等一些品牌，所以我的推广不是很顺利 。眼看假期结束了，没卖出几瓶，我们就去了市场 。在市场附近的一座桥上铺上垫布，放上几瓶洗发水，就开始大喊大叫 。一位老太太蹲下来看我们的洗发水 。她提着一个篮子 ， 里面装着一些鸡 。我们热情地跟阿姨说洗发水多少钱好，阿姨被感动了 。她说:“鸡卖了我就买瓶洗发水 。”到了中午，姨妈没有食言 ， 回来了 。她说:“小伙子，你这么多洗发水，我拿哪一瓶？”“阿姨，拿着这个茉莉香水瓶 。很香 。”大妈拿起来看了看，说:“小伙子，你那个茉莉形状的瓶子好像没有旁边那个重吧？”“阿姨 ， 都是一样的重量，只是瓶子的形状不一样 。这瓶子上不都标着吗？”阿姨说:“我也不识字 。”之后，她做出了一个我们谁都没想到的举动 。她走到身后的篮子里拿出一杆秤，分别称了两瓶洗发水的重量 ， 然后说:“嗯 ， 重量真的一样 。”
谁能想到一个不识字的女人会用秤称洗发水？你觉得这是一个简单的选择产品的方法，但是客户并不一定知道并认同它 。你说了解客户的产品知识很重要 。不要给客户讲产品，什么是以客户为中心 。也是一种将标准教科书式的销售辞令转化为每个客户都能接受的方式的能力 。
2.我得为它支付多少钱？
你有过这样的生活经历吗:你请了几个知心朋友吃饭，结果一挥手，一顿饭吃了几千块 。然而，为了得到便宜50美分的矿泉水，你不得不多走一公里 ， 而不是在最近的商店里购买 。这就是我们常说的消费场景 。请朋友吃饭很刺激，人家不在乎有没有钱 。自己买瓶矿泉水 。五毛钱也是钱 。一分钱一分货 。你会这样安慰自己 。顾客愿意在东西上花多少钱也是可以调整的 。没有卖不出去的产品，只有卖不出去的销售人员 。关键是看你能不能造声势 。
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