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如何开展市场调查工作 如何做市场调查( 三 )

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例如:
现在你有一个重要的问题 。去年，公司的销售不尽如人意 。本来预计目标是1亿，结果只有2000万 。相关负责人让你提出改进措施 。你会怎么说？
事实上，如果我们能聘请一个发言人，或者直接给出改进措施，我想你会被直接通过 。为什么？如果人数悬殊太大 ， 就不再是单一的问题了 。他需要的不是简单的营销策略，而是全局的视角 。
所以你需要建立一个自顶向下的框架 。首先，选择一个塑造性的框架，比如4P营销理论，(也可以用4C、4R营销理论)作为分析的框架 。
所以，在不了解具体情况的情况下，你可以用4P营销框架从产品、价格、渠道、促销四个维度来分析改进措施 。
以快消品饮料为例 。比如先看产品包装、口味以及与竞争对手是否有明显的优劣 。在这种情况下，负责人会根据你的框架输出自己的知识和经验，帮助你验证措施是否可行 。
如果你收到相关反?。?你之前可能也做过，但是比预期的少，基本可以排除这些措施 。如果您没有尝试过一些措施 ， 您可以将它们作为可能的措施，作为下一步的可能工作项 。
同样，你也可以单独讨论“价格”渠道和促销 ， 并与拆分依次进行 。
从案例中可以看出，利用4P营销框架，你可以相对容易地挖掘出老板的“隐形吸引力”和短时间内可以改进的措施 ， 你的考虑也会更加全面 。
从实施层面来说，在界定问题的基础上，除了4P营销理论 ， 还有很多框架可供选择 。如果你日常生活中的“框架思维”少，这个阶段可能会“迷茫” 。
然而，这并不重要 。我可能会和你分享一些我常用的:SWOT(优势、劣势、机会、威胁)范围从活动分析到竞争性产品研究 。
华为的“五观三定”是比较高维的，适合企业做第二条曲线，战略洞察 ， 机会点分析 。不过作为产品经理，也可以用来做产品分析 。
波特的五种力量可以在“市场入侵者和替代品”的分析中看待壁垒，分析优势，区分市场中的品牌 。波士顿矩阵可以作为市场策略 ， 具体看市场份额和增长率 。
麦肯锡的逻辑树分析法也是我经常用的 。主要是在得出结论的时候对问题进行演绎和分解 。可以依次分解主线问题，从最高层逐渐向下展开 。
当然还有很多，比如“二八法则”3C、平衡计分卡、价值创新(ERRC)、产品组合管理(PPM)、安索夫矩阵、价值组合管理(ValuePortfolio)，可以结合“研究特点”本身灵活运用 。
03框架嵌入框架是现成的“理论产品” 。掌握是基?。行У拇擞檬呛诵?。我将从上到下解释如何使用“框架”进行市场策略分析 。
无论是高纬度，还是“小战略”，都必然离不开“黄金圈法则” 。我把它定义为市场分析的“第一个想法” 。例如 ， 如果有人和你谈论社会现象(碳中和)，你也可以使用什么-为什么-如何的顺序 。
示例:
什么是碳中和(定义和表达)
为什么会有碳中和(产生和根本原因)？
如何做(从政府、企业、消费者三个角度)分别进行 。
为了再次加深记忆，我们将其纳入企业年度营销BP，分享给大家再次理解如下:
What-why-how对应(组织战略、个人目标动机、部门计划) ， 谈做什么(组织/个人要准备做什么)，最后谈(实施路线图或行动步骤) 。
分析问题
以公司销售为例，基于自上而下的策略 ， 选择合适的框架后 ， 第二步我一般采用“逻辑树”的结构 ， 从左到右进行分解 。
在选择了4P营销框架后 ， 从产品、价格、渠道、促销四个维度分析了可能的改进方法 。如果遵循思维导图，它的前四个分支就是对应于4P的模块 。
那么第二步用什么工具呢？SWOT(优势和劣势分析) 。比如产品方面，我们的优势和劣势是什么？价格方面，竞品的价格是多少，我们的是多少？
渠道方面，网上自有商城也做代理 。它们之间又有什么区别呢？推广方面，如果是快消品，对方有没有做过线上投放，请明星代言，我们有没有社交计划等等 。
除了SWOT(优劣势分析)，我还经常用二八定律和因子分析，即无论产品、价格、渠道、促销，我们总有某个模块是有优势的，这20%的优势可以决定80%的成败 。
比如快消品客户可能觉得瓶子包装很怪异，但是味道很好，价格也高 。如果你注重营销机会，你可能会超过竞争产品 。
在改变市场调研中的二八定律时，我通常只看80%的劣势部分，而忽略20%的优势部分 。如果把80%的问题拆解分析30%，可能会得到更大的潜力 。

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