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直播卖货怎么运作？直播卖货的技巧语言

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直播成为零售行业盘活私域流量的最佳利器，尤其是疫情持续期间，以直播+导购+社群组合营销模式迅速带动小程序商城的业绩增长，对冲疫情对线下营业额带来的影响 。因场景丰富和高效转化，直播成为越来越多品牌的“标配”线上营销手段 。
如何才能做好一场高效转化的直播呢?接下来，小编将从直播创建到直播中预热、互动、转化、沉淀进行拆解，结合优质品牌案例分析  ， 整理出这份直播干货运营指南，帮助受到疫情影响的零售商家快速借助直播实现突围 。
一、 完善准备工作，为直播保驾护航直播准备工作如平台选择、分工安排、商品规划以及预热等，很大程度上决定了直播观看效果 。要打造一场关注度高、转化效果好的直播，必须重视前期对直播细节的把控，尽可能保障直播当天万无一失 。
1、两大直播工具，助力业绩翻倍
直播平台的选择直接决定了直播项目开展方式和直播效果，企业应根据自己的实际情况来选择适合的直播平台 。一般挑选平台的几大要素有：直播开通条件、观看方式、互动效果、营销工具及最终转化情况 。
现在比较火的是淘宝直播、抖音直播、快手直播、小程序直播等 。
2、做好直播间角色分工，效率翻倍
新冠疫情下的消费方式正在改变，“直播+小程序电商”的模式发展迅猛，已经成为众多商家营销的首要选择 。对于直播间角色的构成，小编推荐重点关注以下几个岗位 。
在所有角色中，主播最直接与观众接触 ， 主播的形象、口才、控场能力以及对产品的熟悉度等会直接影响直播转化效果，因此在挑选主播时，除与外界主播合作以外 ， 企业还可结合自身资源优势来灵活挑选主播 。
1) 培训门店导购做主播
导购对产品熟悉，且有应对客户的经验，转到线上做主播具备先天工作优势，比如，巴拉巴拉的主播是门店导购 ， 通过让导购当主播的形式，让每个门店参与直播，打造千店千面的直播间 。
2) 有影响力的企业高管
比如莱特妮丝高颜值CEO直接进入直播间化身主播带货 ， 小程序商城上线2小时突破百万业绩 。
3) 邀请明星进入直播间
明星自身有知名度和粉丝基础，进入直播间能够为直播带来流量 。比如，珀莱雅牵手《安家》明星海玲为新品直播，借助满减优惠抽奖赠好礼等玩法 ， 直播间观看人次突破100W 。
3、直播选品五大技巧，提升销量
直播商品的吸引力、竞争力如何直接影响到直播转化效果 。做直播之前，直播团队必须认真根据品牌调性、直播主题及直播目的选择符合要求的商品 。一般来说，直播中卖得好的产品符合以下特征：与目标用户需求匹配度高 ， 产品性价比高、有特色、时令商品等 。
1) 新品首发
品牌每一次的新品都可以看作是对之前所有的更新，新亮点、新设计甚至新材质，对品牌忠实粉丝来说都具有强烈吸引力 。选择将新品首发在直播 ， 可充分吸引品牌的忠实用户的关注，快速打开新品市场 。
2) 热销爆款
热销爆款是品牌及其门店业绩增长的重要支柱，在直播间也可以充分利用爆款来引流，提高直播的竞争力 。商家在打造爆款时 ， 可重点从新奇感、疗效感、用户易分享及低消费门槛四个角度来选择 。
3) 特价清仓
库存积压给商家带来很大的运营压力，以特价方式将库存清掉，在回馈粉丝的同时，也快速回流资金 。
4) 主题商品
每一场直播都有一个对应的主题 ， 在直播间除了重点推荐主题商品，还可以介绍周边、搭配商品，比如连衣裙主题可推荐匹配的腰带、鞋子或包包等，此外还可以推荐一些时令商品，以带动整体销量 。
5) 组合选品
按价格区间将挑选的商品 ， 在直播不同时间段上线不同档位的产品 。梦洁家纺在直播中将产品分为低档、中档、中高档及高档四个等级，并结合前期直播经验总结及时调整策略，比如在拉动销量上选取价格相对较低、性价比高的产品，而在品牌形象打造上则选用品牌经典款和热销款 ， 以增强用户对品牌的认知 。
当直播选品类别确定后，接下来可重点优化直播间商品分布与各SKU的占比 ， 比如可设置为热销爆款10%+新品首发10%+特价清仓款10%+常规款40%+利润款20% ， 其中爆款与新品帮助品牌增加竞争力获取直播流量 ， 特价清仓款快速清库存回笼资金，常规款与利润款则在丰富品类的基础上，维持销量提升利润 。

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