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房地产,金融贷款,教育机构 电话销售新手好做吗？有没有前辈分享下经验？( 二 )

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2、第三方介绍开场；
“我是××的朋友 。我叫×× 。是他介绍我认识您的 。前几天我们刚通了一个电话 。在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人 。他一直非常敬佩您的才能 。在打电话给您之前 。他务必叮嘱我要向您问好”
3、共同点开场（找共同点破冰）；
4、激起兴趣法：在电话里面强调对客户（个人或者单位）的利益：比如节省成本 。提升品牌形象 。提高员工专业度
（王经理 。您想让自己公司的销售利润提升20%吗？“；
5、老客户回访；
6、直接请求帮忙
“您好 。李经理 。我是×× 。××公司的 。有件事情想请您帮忙！
询问：无论是电话销售还是实地拜访 。精准的问题都是为了给产品推介铺路 。所以如何提出精准的问题尤为重要 。灵活运用开放式提问和封闭式提问 。然后依据SPIN（现状、问题点、重要性暗示 。明晰需求）模式 。形成严谨的逻辑分析思路提出问题 。
举例：如果你是要推销人力资源培训课程：
”王经理：您有没有觉得现在的员工管理比几年前的难度加大 。尤其是90后员工较大的流失率已经成为整个行业的问题？“
。。。
“那么员工流失率大对您的工作也会增加一些难度 。对吧？是这样的 。我们XXXX公司致力于90后人才培养和管理 。我们对提升员工稳定度做了长达3年的分析和研究 。此次电话是有一个XX行业90后员工管理研讨会将在下月8号召开 。您是我们的特约嘉宾 。我们真诚的邀请您的参加 。“
电话营销的询问环节切莫太复杂、太繁琐 。客户没有太多时间和耐心回答我们的问题 。所以我们要精心设计一些容易达成共识和认同感的问题进行询问 。
但请记住：在电话中 。永远不要和客户争辩 。而是寻求双方认同的平衡点 。这一点至关重要 。而其前提是懂得倾听！
推介：不要做太多的产品层面的陈述 。把重点放在你邀约客户参会或预约拜访对方 。
排除异议： “先认同 。后解释；先肯定 。后分析” 。还是那句话：别和客户争辩 。他怎样说都自有道理 。所以你要取得平衡点 。我常说的话术就是：“王经理 。在这点上 。您说的很到位 。之前有很多客户都有您这样的想法 。。。。。。。”
【房地产,金融贷款,教育机构 电话销售新手好做吗？有没有前辈分享下经验？】结束：心理学的近因效应 。把你的自信、热情坚持到最后 。并致谢

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