投稿|揭秘私人银行家：亿万富豪的财富“护航员” 投稿|理财

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图片来源@视觉中国

文 | 家办新智点

近年来，随着境内外财富管理生态的变化，越来越多的中国亿万富翁家庭开始考虑成立家族办公室或使用联合家办，但他们很快发现，绝大部分离岸资产的管理仍离不开境外私人银行的服务。
但过往的经验使得一些富豪对私行“又爱又恨” 。私行过度营销产品，以佣金为导向的频繁交易令许多富豪“伤痕累累” 。
亿万富豪与优秀的私人银行家，两者形影不离，利益息息相关。家族越来越依赖优秀私人银行家的服务；私人银行家毕生的追求便是服务好他们。但只有经过市场洗礼和大浪淘沙后真正优秀的私人银行家，才能重新获得富豪家族的信任，并成为拥有庞大资源的私行与亿万富豪家族之间的纽带。
在此情况下，如何甄别出优秀的私人银行家，对亿万富豪家族来说至关重要。
针对以上问题，《家办新智点》特邀HT家族办公室管理合伙人Michael Wu吴书俊来谈一谈他的思考，希望给一些超高净值人群一些启发。
01 “让人又爱又恨”的私行如今，随着私行环境的变化，许多家族财富的掌舵者，对私行的态度是“又爱又恨” 。
首先，他们觉得私行常常过度包装产品。
一些高净值人士，一开始在管理财富时并没有太多经验，于是选择相信私行推出的产品。但服务于他们的私行客户经理，经验又不够，在私行的地位也并不高。他们很难拿到好的产品，即使拿到了也不会辨别，常常会给客户推荐一些平庸的产品。而这些产品其实是被过度包装过的。当经济产生波动时，很容易出现大幅亏损现象，令客户“很受伤” 。
其次，一些超高净值家族，尤其是亚洲家族，都有自己掌控交易的心理。
2011年以来,随着国内新经济的快速发展，谋求海外上市企业的迅速增加，而这其中诞生了一大批富豪。他们对财富管理有着强烈的需求，于是选择成立单一家办或加入联合家办，来进行资产的保值或增值。
尽管如此，对于亿万富翁来说，选择一个靠谱的私人银行和私人银行家，仍有非常大的必要性。
首先，私行是亿万富豪财富的最佳托管地。由于私行在规模、服务和信用等上具有天然优势，每一位亿万富豪都会选择在私行开户。
其次，私行也在进化。目前私行的“货架”是开放的，会“售卖”不限于自家银行的产品。这些产品都是经过平台审核的，风险可控，可信任度高。在这类产品中，既包括稀有投资项目和超额收益的资产，又有一些比较分散的、可靠的多元化资产等。
另外，最重要的是私行有上百年的历史，能够为亿万富豪提供长久的服务和信任关系。
02 优秀的私人银行家，才是稀缺资源如今，不同私人银行提供的服务和产品正逐渐变得同质化。那么对亿万富豪来说，什么才是私行中真正稀缺的优质资源？在我看来，是优秀的私人银行家。
瑞士私人银行家协会SPBA认为，私人银行家是为家庭高净值客户，包括皇族、贵族、财富家族、成功企业家，或有社会名望和成就的专业人士（医生、律师等）提供高质量、高私密度金融服务的专业人士。
私人银行家虽多，但优秀的私人银行家并不多，且非常稀缺。这种稀缺性主要表现在以下几个方面。
首先，能为亿万富豪的财富“保驾护航” 。