投稿|疫情之下，本土自主设备如何突围？中国制造的投机主义和长期主义( 五 ) 投稿|制造业

汇川的“华为式”前瞻彻底改变市场格局
中国伺服，需要“投机” 。
华为系的工控企业们，在进入伺服电机领域之前，已经在变频器市场和日系、德系品牌经历过一轮惨烈厮杀。凭借安圣电气的技术遗泽、华为的成功密码，汇川、英威腾等企业成功突围。其中汇川依靠“单一产品线做到No.1”的企业战略，坐上了中国变频器市场的头把交椅。
2010年前后，随着中国工控技术的进步、对工业自动化的巨大需求，汇川们开始下探，进入伺服电机市场——这一探，才知道伺服行业的水实在太深，自身在企业规模、变频技术、研发能力上的优势，被泥沼般的市场完全淹没。

在技术上：

交流伺服自出现以来，已经成为市场上的主流选择，而变频技术是其中必须的内部环节，所谓的伺服驱动器，实际上就是高端变频器。但伺服电机的核心技术毕竟不止驱动器一种，还有永磁电机和控制器，这就先将变频器厂商的优势冲淡了一层。
2010年，包括汇川在内的中国本土伺服品牌所推出的新一代伺服电机，绝大多数都是模仿安川、松下、三菱等日系产品，性能、优劣势大致相同。汇川们虽然在生产能力上较强，但产品趋同让这一优势也被冲淡。

在市场上：

中国本土品牌由于知名度、产品性能比不上日系，PLC、上位系统被德系甩得老远，打入中高端市场是不用想了；而在低端市场，汇川等已成规模的企业，对“杂牌”厂商也无法形成降维打击——大家都模仿日本货，你们装什么大尾巴狼？
而上述的技术原因、市场原因，归结到底，还是在于当时中国的设备赛道已经定型多年，外资品牌进入时间早，主流OEM设备渗透率已超过八成，即使是低端市场，本土品牌降维也好、降价也好，同样难以介入。
因此，汇川们早期向伺服领域的扩张，空有遗泽、宝典、规模三板斧，却有力没处使——只能等待新市场的出现。

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安装在设备上的伺服电机图片来源：shutterstock

第一次机会

日系、德系凭借大而全的产品线，在市场上做到“我有什么客户就用什么”；
中国企业想要突围，只能反向发展，做出小而专——客户要什么我就做什么。
2013年，中国成为全球最大工业机器人市场，不到两年时间，机器人相关的企业数量就扩张10倍——以工业机器人为代表，中国新兴的中小型自动化设备市场已经打开。
等了三年的机会，终于来了。
中国本土伺服品牌早已饿红了眼。汇川在2013年度报告中首次提到“机器人”，就立即将其确定成未来3~5年的技术研发和市场拓展方向。
但年报中最值得注意的，是紧随机器人、新兴设备后的这样一句话：不断创新“快速满足细分行业价值客户需求”的经营模式。
中国成为最大工业机器人市场后，面对海量政策扶持，大多数本土工业机器人厂商已无暇顾及技术研发，转而选择依靠价格战扩大在低端市场占有率，高端产业低端化的泡沫已在所难免。
伺服电机作为工业机器人的上游元件，B2B商业模式之下，最怕的就是下游市场展开价格战，这必然会导致机器人厂商向伺服厂商议价。