投稿|疫情之下，本土自主设备如何突围？中国制造的投机主义和长期主义( 六 )
数量庞大的本土品牌将成为主要“受害者”，为了保住市场份额，只能被动参与进没有底线的“摆烂大赛”之中 。一时间，产品价格没有最低，只有更低 。
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搬运机器人 图片来源：中国AGV网
如果按照正常的逻辑发展，这场B2B价格战漩涡，上下游选手的“武器”将会是为了降本而降质的“工业垃圾” 。而对于中国本土伺服品牌来说，砸招牌降价也未必就能带来好结果——当时外资品牌之间的竞争同样激烈，其产品价格不算离谱，国产替代如果不达标，设备厂家仍然会转向外援 。
但从工控进入伺服的企业，凭借伺服电机的技术特点，以及“满足细分行业客户需求”的布局，在低端设备市场，硬是做成了低端典范，借此跳出下游市场引起的价格战漩涡 。
前面提到，伺服电机是软硬结合的系统工程，日系、德系凭借大而全的产品线，已经在市场上做到“我有什么客户就用什么”；中国企业想要突围，只能反向发展，做出小而专——客户要什么我就做什么 。
拥有自研技术的本土伺服品牌，先是开发出紧凑型、中小型伺服电机系列，再根据对应的设备厂商客户优化电路设计、调节软件功能，将客户产品应用领域之外的转速、功能通通删减，从而既保持了在设备厂商中的竞争力，又降低了伺服电机的生产制造成本 。
这事放在今天，通常会用两种方式形容：
一是差异化竞争，本土伺服品牌利用产品，将自己和客户打造成细分市场里的性价比之王；
二是“阉割版”产品，将产品性能固定在某个区间内，价格也相应降低，突出一个“够用就行” 。
以汇川技术为例 。2013年，汇川推出中小功率的IS620P伺服系列，功率范围在100W~7.5kW 。而日系安川电机同期上市的Σ-7系列，功率跨度覆盖50W~15kW 。
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汇川IS260P伺服电机+驱动器 图片来源：汇川产品册
同时，汇川将主战场转移到LED设备、纺织设备、雕刻设备等技术含量相对低的细分赛道，针对这些行业的厂商进行“专机化”产品开发——一个销售，深入了解一个客户所有的工艺、痛点，带回公司后有不同技术团队进行快速消化，响应客户需求 。
看起来是不是很熟悉？没错，这就是华为系成功三要素之一，快反馈：销售-研发-销售体系 。而实现这一要素的前提，是“广撒网”的销售渠道 。
中国本土伺服品牌，包括台湾省的台达，几乎都在中国每个省、市部署售后渠道，初衷是因为产品故障率高，密布修理点便于及时解决客户问题 。但在本土品牌拓展细分市场时，这些渠道就成为销售触达客户的销售网络 。
仅汇川一家，就有超过2000个销售人员，在全国各地点对点接触客户；背后还有2600个技术人员提供支持 。其他本土品牌的配置也基本相同，只在人数规模上有所差异 。
中国本土伺服品牌慢慢在低端设备市场站稳脚跟，从华为系的老三板斧中，又衍生出中国伺服的新三板斧：
“本末倒置”——不同于外资品牌带着技术来中国开拓市场，本土品牌背靠市场开发产品；
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