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投稿|话梅的流量焦虑( 三 )


但一位美妆零售渠道的从业者曾对未来消费表示，目前市面上流通的小样规模已经远远超过行业供给量 。另一位观察者对ERA超级单品戏称：如果要100%确保门店小样都是正品且供应稳定，可能真的需要品牌方和供应商的“塌方式腐败” 。
实际上，品牌正在逐步拿回”小样“的话语权 。加大小样在”官方可控渠道”的供给 。
比如品牌方会在直播电商和平台大促中加送小样，在不影响整体价盘的情况下刺激销量，去年双11还出现赠品的价格超过正装价格的情况 。同时，品牌也通过天猫U先、腾讯的企鹅吉盒以及自己的小程序，免费派发或者以极低的价格贩售小样 。欧莱雅集团还推出“小美盒“，涵盖旗下多品牌产品，以礼盒形式售卖 。
再加上”小样经济“成为新式美妆集合店的标配，获取”小样“的手段变得更加丰富、便捷 。话梅的小样，并不能成为消费者非去不可得理由 。
投稿|话梅的流量焦虑
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 话梅三里屯店 ERA超级单品拍摄
 03 难获大牌授权说完小样之后，我们来看话梅中的大牌 。
五岳资本是HARMAY的第一个机构投资人 。五岳资本的钱坤在接受捕手志采访时表示，集合店给品牌商带来很大的挑战，第一它会打折，品牌没法控价，第二会把多个品牌放在密闭空间进行比较，品牌之间不但面临竞争，而且可能会和与自己品牌定位不同的品牌放在一起售卖，许多品牌认为这种做法会降低自己的品牌力 。所以几大化妆品集团不给线下集合店直接供货，它们的渠道不是直营店就是百货公司 。
话梅内出售的大牌来自何处？2020年时，Jason表示：“我们大品牌的采购渠道主要就是专柜和贸易公司” 。从专柜和贸易商拿货显然会扰乱经销商体系 。但Jason表示，我们不会有这样的担心 。我们店铺的销售肯定只占他非常小的比例，即使未来他们警觉了，我们也会去跟他谈，因为我们的商业模式能够符合消费者的需求 。
如今，话梅和国际大牌合作的情况如何呢？Damien在专访中表示：我们跟这些国际品牌关系都还挺好的 。像欧莱雅集团，去年把梅森马吉拉拿过来和我们合作，还有拉夫劳伦也都有合作 。
话梅合作的是国际大牌旗下的新锐品牌，虽然话梅认为自己的商业模式能够符合消费者的需求，但显然没有说服品牌方 。
如今，大牌的价格已经非常透明，利润空间有限，而且话梅的价格虽然比专柜便宜，但是相较于免税店，其实还是高出不少 。在各种节假日大促，商场和专柜、旗舰店打折已成常态，话梅在价格上并无优势 。更何况可选择的空间还相对较少 。
04 命系中小品牌比起货源不透明、供应不稳定的小样和无法直接获得授权、利润空间有限的大牌，中小品牌，尤其是海外的中小品牌，反而可以称得上是话梅的“核心竞争力”和“利润来源” 。
毕竟，话梅在淘系电商时期，代理和不少海外小众品牌，积累了一些经验与资源 。同时，话梅也通过独资本运作的方式引入一些小众品牌，已经投资了法国天然植物护肤品牌Graine de Pastel，国货护肤品牌PMPM，以及美国好莱坞专业彩妆师创立的同名品牌Kevyn Aucoin凯文奥昆 。
话梅宣称，其门店50%的SKU是小众品牌 。这些海外的中小品牌帮助话梅实现了“差异化” 。
只是，这些海外小众品牌能否让话梅实现门店层面的盈利还不得而知 。毕竟在教育市场方面可能需要一些时间和成本的投入 。门店在“没有”BA的情况下，消费者了解品牌和功效，进一步达完成购买，不太容易 。

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