独立书店|连锁书店西西弗，赚的是谁的钱？独立书店|投稿

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矢量咖啡馆，图片来源@西西弗书店官方微博

文丨刺猬公社，作者丨陈梅希

也许从来没有过一个产品的创始人，会开诚布公地表示自己从来不用自家产品。但西西弗书店的创始人金伟竹是个例外。
几年前，金伟竹在接受钛媒体专访时曾经说过，自己从来不去西西弗买书，如果要买书，也宁愿去万圣书园。那是一家开在北大和清华中间的独立书店，从不卖畅销书，连小说都藏在极深的走道尽头，位置最好的书架排满人文社科的理论专著。
西西弗正好相反。什么畅销卖什么，什么流行卖什么，十几年里，在全国各大城市的购物中心里开出300多家分店。爱逛独立书店的金伟竹，开了一家成功的商业连锁书店。
在商人眼里，书店的核心不是书，而是店。它首先是一家店，讲究营收、成本、利润、坪效，书只是手段而非目的。所以承认不去自家店里买书也没什么，金伟竹在把书卖给跟自己不同的人。
原价图书+高价咖啡，读书的人最好骗？西西弗的扩张看起来有些逆流而上。根据西西弗公众号提供的门店信息，它在全国拥有超过340家连锁店，官网显示，西西弗的活跃会员数是500万。

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数据来源：西西弗公众号 | 数据统计&制图：陈梅希
与之相对应的是，除开会员日的88折优惠，西西弗书店售出的所有书籍几乎都不打折。门口最显眼的书架上码着好几本村上春树的最新小说集《第一人称单数》，标价56元，而站在书架边打开京东，马上就能发现这本新书在网上可以用7折的价钱买到。
电商对实体书店的冲击是老生常谈的话题，新鲜的问题是，消费者们明明可以迅速打开手机用更低的价格购入同样的书籍，为什么还愿意花钱在书店里原价买书？
比起一家以书为核心的传统书店，西西弗更像是一个在互联网产品模式下催生出来的书店产品。触发用户消费是核心目标，一切行动都围绕着核心目标展开，而在传统书店模式中作为核心的书籍，只是服务于这一核心目标的手段。
首先是构建消费场景。书店和其他所有产品一样，收入增长都依托于用户，进店人数相当于C端产品中的日活概念。门店展现量是一系列转化行为的起点，把书店开在大型购物中心里，能够确保拥有大体量的展现人群作为消费转化的基数。
大型商场的主要功能是购物和用餐，大部分人走进商场里的书店，是基于茶余饭后的闲逛，而不是以购买某本特定书籍为目标的强主动行为。换言之，西西弗从选址开始就没有打算把阅读重度爱好者当作主要目标人群，它在为平时不会特意去书店的用户制造逛书店的场景。

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其次是围绕目标用户需求展开的选品和陈列。
西西弗的消费场景是茶余饭后和周末闲逛，对应场景下的目标用户是生活在城市中，有一定经济条件和消费能力，且对文化生活有需求的中青年群体。你很少能在店里看到严肃的学术书籍，要么作者耳熟能详，要么作品本身通俗易懂，畅销和流行，是西西弗选品的首要考量因素。