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投稿|“精致穷”的年轻人养出百亿小样经济( 三 )


据了解，资生堂中国负责人表示，其品牌产品小样是以让消费者体验为目的免费提供，属于非卖品，从未授权线上和线下专营店售卖 。正常情况下，像阿玛尼、海蓝之谜、雅诗兰黛等一线国际品牌的产品及小样，只会出现在旗下品牌于百货店开设的专柜、大型免税公司及丝芙兰 。
另外，据红星新闻报道，针对话梅售卖大牌小样的情况，向欧莱雅、爱茉莉、资生堂等品牌求证，得到的答复均为未获得品牌授权 。
与此同时，化妆品企业几乎不会为小样设立专门的生产线，原厂小样经常会出现断货情况 。
“小样一般不会有很多的，还是卖正装为主 。像我就是隔很长一段时间，把仓库里的小样整理汇总一下，再搭配起来打包出掉，”关于小样售卖问题，陈怡补充到，“比如兰蔻眼霜，三个小样的容量跟一瓶正品一样，等整理出来了就三个一组打包便宜出掉 。一个一个出太麻烦了，又不多，浪费人力成本 。”
然而，货源稀缺的小样，却是话梅们的营收支柱 。据36氪报道称，小样的毛利率可以达到20%，是正装的2倍 。HARMAY话梅创始人在接受采访时也表示，小样一方面增加了客单价，另一方面降低了新顾客的门槛 。对店铺来说，也是通过高低毛利产品的组合来拉高整体毛利率的方式 。
随着越来越多同质品牌入局，以小样作为引流及营收重点的美妆集合店对其需求量日益增加 。未得到品牌授权的美妆集合店小样供应链却摇摇欲坠 。
“那些美妆集合店不会像我这样卖赠品小样，供不过来，他们一般都是找专柜配货或者直接找经销商 。”陈怡表示，由于美妆集合店对小样需求较大，通常以购买的方式向品牌专柜及经销商进货 。
专柜配货，即品牌方按一定比例与正品搭配供给专柜的小样，其配额以专柜销量为准 。假设一个柜台每月销售目标为150万，按照1280元就可获赠小样套装，专柜最少会配1000套赠品 。若每个专柜完成60%的销售目标，且所有小样均按额度赠送，则每月至少会有价值50万元的小样流入市场 。
“有认识的柜姐会自己先员工价买进，再把正装和小样分开卖 。”据陈怡介绍，为达成业绩，品牌专柜销售人员也会以折扣价拆分正装及小样单独售卖 。
然而，上文提到，目前市面上以售卖小样作为主要营销手段的美妆集合店超1200家，专柜配货产生的小样，显然远远无法支撑日益增长的市场需求 。因此，便有品牌在危险的边缘疯狂试探 。
今年1月28日，杭州《都市快报》报道了一起小样专卖店的走私事件 。经消费者举报后，因某品牌美妆集合店无法向海关提供商品的合法来源证明，近3000件商品被扣押，估值20余万元 。
投稿|“精致穷”的年轻人养出百亿小样经济
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美妆集合店走私新闻报道
与此同时，各大品牌似乎也意识到了国内市场对小样的需求 。欧莱雅集团在天猫开设小美盒旗舰店，将旗下产品根据产品功效以及顾客的不同需求组合在一起，形成了明星盒、青春盒、美容液盒等多种小样套盒 。纪梵希、阿玛尼等国际美妆品牌也相继推出小容量美妆产品 。
虽然目前对于专柜私自将小样流入市场的做法，品牌方大多听之任之 。但随着国内小样经济的发展，掌握源头供货渠道的品牌方将进一步占领市场 。
03 小样是真需求，美妆集合店不是“老李头的女人永不服输！”
10月21日一早，娄倩便发了一条朋友圈，配图为在李佳琦双十一直播间抢到的欧舒丹护手霜交易截图 。

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